Medmindre det er dit job, er det de færreste, der elsker udsigten til forhandle. Det er fyldt med angst for at blive taget og blive til grin, og selvom du er anstændig til det, er der konfrontationsaspektet og det uundgåelige pres i det, du forsøger at gøre.
"Forhandlinger handler om, hvordan man deler ting, der er knappe," siger Richard Shell, professor i juridiske studier og etik ved Wharton School of Business og forfatter tilForhandling om fordel.
Det åbenlyse er penge, men det kan være tid, en parkeringsplads, eller hvem der skal gå først i brætspillet. Det opfordrer dig til at være tålmodig og lytte, og det involverer også behovet for at stå fast og være empatisk, en dobbelthed, der ikke er stressfri og ikke kan fjernes.
"Der vil være spænding," siger Eugene B. Kogan, instruktør i avancerede forhandlinger ved Harvard's Professional Development Program og forfatter til Mægling: Forhandling ved andre træk.
Men du kan klare det, og det behøver ikke at være en kamp. Det betyder bare at huske nogle grundlæggende principper for forhandling:
- Nr. 1: Glem alt om at vinde versus at tabe. Fokuser i stedet på dine mål, problemløsning og få den aftale, der fungerer for dig. Også …
- Nr. 2: Gå ind for at vide, hvad dine must-haves er, hvad de ikke er, og alt derimellem. Når du prioriterer, går du ikke ned i kaninhuller.
- Nr. 3: Du skal sige, hvad du vil. Det er ikke en tankelæsningsbestræbelse. "Spørg ikke. Fat det ikke," siger Lynn Price, foredragsholder, advokat og forfatter til Forhandle det!
Og selvom hver forhandling er anderledes, er der fælles punkter og øjeblikke, hvor du bare vil trække dig tilbage og få det til at stoppe. Selvom ingen ord virker hele tiden, kan følgende sætninger hjælpe med at holde dig på sporet, give besked til den anden side og holde samtalen åben, indtil du beslutter dig for, hvornår den er slut.
1. "Hvordan er det at arbejde her?"
Tiden er ikke ubegrænset, men du hopper ikke lige ind. Med almindelige transaktionsaftaler, hvor du ikke vil se, at de ikke vil se kundeservicerepræsentanten eller en bilforhandler igen, vil du starte med at opbygge en relation, og åbne spørgsmål gør det. Det kan være ovenstående eller noget i retning af, "Hvor længe har du gjort det her?", "Hvad kan du lide ved dit job", eller "Hvem irriterer dig?"
Chancerne er, at de sjældent bliver spurgt om noget lignende. De er mere "vant til at blive misbrugt og tilsidesat," siger Snell. Ved at spørge dem om sig selv, har du brugt et øjeblik på at genkende dem og givet interaktionsdimensionen, og når du ikke har det godt med, hvad der er bliver tilbudt, kan du spørge: "Er der andre muligheder, du kan tænke på?" Du anerkender den magt og insiderviden, som de har og dig ikke. Det vil ikke virke hele tiden, men nogle gange vil personen gerne gøre noget for du.
2. "Hjælp mig med at forstå, hvorfor det her betyder noget..."
Ingen skal lægge alt ud med det samme, men mens du taler, kan du fornemme en forhindring. I stedet for at springe af sted eller gå, giver du denne invitation til at blive uddannet og lægger ansvaret på den anden person for at forklare betydningen. Måske er det et dollartal; måske noget mere kvalitativt. At spørge betyder ikke, at du skal være enig, men det fortæller dem, at du lytter, og du kan lære noget. "Du graver nedenunder anmodningen," siger Kogan.
3. "Jeg hører, hvad du siger, men hvad synes du om, hvad jeg tilbød?"
Et vanskeligt punkt er, når det, du siger, ikke bliver anerkendt. Den stilhed kan være nervøs og kan få dig til at fylde den op og begynde at forhandle mod dig selv. Price siger, at det altid er et godt træk at sige, hvad du vil, smile og ikke sige mere, men hvis det er for svært, så brug det, hun kalder en "boomerang-svar", en linje, der ikke forpligter dig til noget, beder personen om at tale, mens den sender beskeden om, at du ikke ændrer dig dine vilkår. "Det er en måde at vise, at du er selvsikker, og tillid til forhandlinger er nøglen," siger hun.
4. "Wow. Det var ikke, hvad jeg forventede at høre."
Når den anden side kommer stærkt ud med et tilbud, kan den bølge af aggression gøre allerede ængstelige mennesker mere det, hvilket får dem til at trække sig tilbage eller give for meget væk. Ovenstående svar bremser tingene og får den anden side til at give deres hvorfor. Den person har måske ikke en - det kunne have været et skuespil - men hvis de gør det, skal de sige det, og så kan du tale om årsagerne. "Du har genvundet momentum," siger Snell. "Det er et godt sted at være."
5. "Vi er ikke enige på dette punkt. Lad os vende tilbage til det senere."
Du genkender dødvandet og flytter det til siden. Det afholder dig fra at acceptere noget bare for at få ubehag til at forsvinde. Mens du arbejder med andre problemer, kan du fortsætte med at opbygge relationer og lære mere om, hvad den anden person ønsker, og det momentum kan måske hjælpe, når du vender tilbage til problemet.
Eller det vil den ikke. Det er okay at sige, at det ikke vil virke, og understreger, at det bare er "denne gang" at lade en være positiv. Bare føl dig ikke tvunget til at lave en aftale, bare fordi du startede på en, en let fælde at falde i. I stedet for at frygte, at det hele var spildtid, så se det som værdifuld information for fremtiden. "Du kommer ud med, hvad du kan og ikke kan, og som du ikke kan arbejde med denne person," siger Price.
6. "Måske er det ikke din hensigt, men din nuværende tilgang føles som om du prøver at presse mig."
Uanset hvad du siger eller gør, har den anden person måske ingen interesse i at samarbejde. Det handler om at opføre dig hårdt og få dig til at gå i hulen. Der er mange gode forhandlere med råd, men det bedste er måske fra Patrick Swayze Roadhouse: Vær sød, indtil det er tid til ikke at være sød.
Du vil gerne fortælle dem, at det, de laver, ikke virker, og præcisere det sandsynlige resultat: Nej aftale, og ingen er glade, især de mennesker, der er repræsenteret, og det kan få dem til at ændre sig taktik. Du kan også foreslå at tage en pause, som kan køle tingene ned og give dem mulighed for at genoverveje.
Det kræver noget messing, men du viser dig selv at være cool under pres. Det kan eller måske ikke ændre dynamikken, men uanset hvad kan du ikke have det godt med noget resultat, hvis du spiller i en andens tempo.
"Du vil gerne have kontrol over tiden," siger Kogan. Det er virkelig en nøgle til at være en god forhandler.
