Sofern es nicht Ihr Job ist, freuen sich nur wenige Menschen über die Aussicht darauf verhandeln. Es ist voller Angst, entführt und ausgelacht zu werden, und selbst wenn man gut darin ist, gibt es den Aspekt der Konfrontation und den unvermeidlichen Druck dessen, was man zu tun versucht.
„Bei Verhandlungen geht es darum, wie man Dinge teilt, die knapp sind“, sagt er Richard Shell, Professor für Rechtswissenschaften und Ethik an der Wharton School of Business und Autor vonVerhandeln um Vorteile.
Das Offensichtliche ist Geld, aber es könnte auch Zeit sein, ein Parkplatz oder wer beim Brettspiel als Erster an den Start geht. Es fordert Sie auf, geduldig zu sein und zuzuhören, und es beinhaltet auch die Notwendigkeit, standhaft zu bleiben und einfühlsam zu sein, eine Dualität, die nicht stressfrei ist und nicht beseitigt werden kann.
„Es wird Spannungen geben“, sagt er Eugene B. Kogan, Dozent für fortgeschrittene Verhandlungen am Harvard Professional Development Program und Co-Autor von Mediation: Verhandlung durch andere Schritte.
Aber man kann damit umgehen und es muss kein Kampf sein. Es bedeutet lediglich, sich an einige Grundlagen des Verhandelns zu erinnern:
- Vergessen Sie Sieg und Niederlage. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihre Ziele, auf die Lösung von Problemen und darauf, das für Sie passende Angebot zu erhalten. Und so …
- Informieren Sie sich darüber, was Sie unbedingt haben müssen, was nicht und was dazwischen liegt. Wenn Sie Prioritäten setzen, geraten Sie nicht in Kaninchenlöcher.
- Sie müssen äußern, was Sie wollen. Es ist kein Unterfangen, Gedanken zu lesen. „Frag nicht. Nicht verstehen“, sagt Lynn Price, Redner, Anwalt und Autor von Verhandeln Sie es!
Nun ist jede Verhandlung anders. Aber in allen gibt es Gemeinsamkeiten. Auch wenn keine Worte immer funktionieren, können die folgenden Sätze Ihnen dabei helfen, den Überblick zu behalten, die andere Seite darauf aufmerksam zu machen und das Gespräch offen zu halten, bis Sie entscheiden, wann es zu Ende ist.
1. „Wie ist es, hier zu arbeiten?“
Die Zeit ist nicht grenzenlos, aber man springt nicht direkt hinein. Bei üblichen Transaktionsgeschäften, bei denen Sie nicht merken, dass sie den Kundendienstmitarbeiter oder einen Autohändler nicht wiedersehen, sollten Sie damit beginnen, eine Beziehung aufzubauen, und das tun offene Fragen. Es könnte das Obige sein oder so etwas wie: „Wie lange machen Sie das schon?“, „Was gefällt Ihnen an Ihrem Job“ oder „Wer nervt Sie?“
Die Chancen stehen gut, dass sie so etwas selten gefragt werden. Sie seien „eher daran gewöhnt, misshandelt und missachtet zu werden“, sagt Shell. Indem Sie sie nach sich selbst fragen, haben Sie sich einen Moment Zeit genommen, um sie zu erkennen – ein großer Teil einer guten Kommunikation – und die Interaktionsdimension zu berücksichtigen, und wenn Sie sich nicht fühlen Wenn Sie mit dem Angebot zufrieden sind, können Sie fragen: „Gibt es noch andere Optionen, die Ihnen einfallen?“ Sie erkennen die Macht und das Insiderwissen an, die sie und Sie haben nicht. Es wird nicht immer funktionieren, aber manchmal möchte diese Person etwas dafür tun Du.
2. „Hilf mir zu verstehen, warum das wichtig ist…“
Niemand sollte sofort alles darlegen, aber während Sie reden, können Sie ein Hindernis spüren. Anstatt wegzuspringen oder zu gehen, laden Sie dazu ein, sich weiterzubilden, und übertragen der anderen Person die Verantwortung, die Bedeutung zu erklären. Vielleicht ist es eine Dollarzahl; vielleicht etwas qualitativeres. Fragen bedeutet nicht, dass Sie zustimmen müssen, aber es zeigt ihnen, dass Sie zuhören und etwas lernen können. „Sie gehen der Bitte auf den Grund“, sagt Kogan.
3. „Ich höre, was Sie sagen, aber was denken Sie über das, was ich angeboten habe?“
Ein schwieriger Punkt ist, wenn das, was Sie sagen, nicht anerkannt wird. Dieses Schweigen kann beunruhigend sein und dazu führen, dass Sie es ausfüllen und anfangen, gegen sich selbst zu verhandeln. Price sagt, dass es immer eine gute Sache ist, zu sagen, was man will, zu lächeln und nichts mehr zu sagen, aber wenn das zu schwierig ist, verwenden Sie das, was sie als „…“ bezeichnet „Bumerang-Antwort“, eine Zeile, die Sie zu nichts verpflichtet, fordert die Person zum Sprechen auf und sendet gleichzeitig die Botschaft, dass Sie sich nicht ändern Ihre Bedingungen. „Es ist eine Möglichkeit, Selbstvertrauen zu zeigen, und Vertrauen in Verhandlungen ist der Schlüssel“, sagt sie.
4. "Wow. Das war nicht das, was ich erwartet hatte.“
Wenn die andere Seite mit einem Angebot stark hervortritt, kann dieser Ansturm an Aggression dazu führen, dass ohnehin schon ängstliche Menschen noch mehr Angst haben, sodass sie sich zurückziehen oder zu viel preisgeben. Die obige Reaktion verlangsamt die Dinge und bringt die andere Seite dazu, ihr Warum zu sagen. Diese Person hat vielleicht keins – es hätte ein Theaterstück sein können – aber wenn doch, muss sie es äußern und dann kann man über die Gründe sprechen. „Sie haben wieder Fahrt aufgenommen“, sagt Shell. „Es ist ein guter Ort zum Leben.“
5. „In diesem Punkt sind wir uns nicht einig. Kommen wir später darauf zurück.“
Sie erkennen die Sackgasse und schieben sie beiseite. Es hält Sie davon ab, einer Sache zuzustimmen, nur um das Unbehagen zu lindern. Während Sie an anderen Themen arbeiten, könnten Sie weiterhin eine Beziehung aufbauen und mehr darüber erfahren, was die andere Person will, und dieser Schwung könnte hilfreich sein, wenn Sie sich mit dem Thema noch einmal befassen.
Oder es wird nicht. Es ist in Ordnung zu sagen, dass es nicht funktionieren wird, und zu betonen, dass es nur „diesmal“ darum geht, eine positive Nachricht zu hinterlassen. Fühlen Sie sich einfach nicht dazu verpflichtet, einen Deal abzuschließen, nur weil Sie mit einem solchen angefangen haben, da kann man leicht in die Falle tappen. Anstatt zu befürchten, dass alles Zeitverschwendung war, betrachten Sie es lieber als wertvolle Informationen für die Zukunft. „Man bringt zum Ausdruck, was man tun kann und was nicht, und dass man mit dieser Person nicht zusammenarbeiten kann“, sagt Price.
6. „Vielleicht ist es nicht Ihre Absicht, aber Ihre derzeitige Herangehensweise fühlt sich an, als wollten Sie mich unter Druck setzen.“
Egal, was Sie sagen oder tun, die andere Person hat möglicherweise überhaupt kein Interesse an einer Zusammenarbeit. Es geht darum, hart zu sein und dich zum Nachgeben zu bewegen. Es gibt viele großartige Verhandlungsführer mit Ratschlägen, aber der beste könnte von Patrick Swayze kommen Rasthaus: Sei nett, bis es Zeit ist, nicht nett zu sein.
Sie möchten sie wissen lassen, dass das, was sie tun, nicht funktionieren wird, und ihnen das wahrscheinliche Ergebnis darlegen: Nein Wenn man einen Deal macht, ist niemand glücklich, vor allem nicht die Leute, die vertreten werden, und das kann dazu führen, dass sie sich ändern Taktik. Sie können auch vorschlagen, eine Pause einzulegen, die die Dinge abkühlen und es ihnen ermöglichen kann, es sich noch einmal zu überlegen.
Es braucht etwas Mut, aber Sie zeigen, dass Sie auch unter Druck cool bleiben. Es mag die Dynamik verändern oder auch nicht, aber unabhängig davon kann man sich mit keinem Ergebnis zufrieden geben, wenn man im Tempo eines anderen spielt.
„Man möchte die Kontrolle über die Zeit haben“, sagt Kogan. Das ist der Schlüssel zu einem guten Verhandlungsführer.
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