A menos que sea su trabajo, pocas personas aman la perspectiva de negociando. Está lleno de ansiedad por que te tomen y se rían de ti, e incluso si eres decente en eso, está el aspecto de la confrontación y la presión inevitable de lo que estás tratando de hacer.
“Las negociaciones son sobre cómo compartir las cosas que son escasas”, dice ricardo concha, profesor de estudios jurídicos y ética en la Wharton School of Business y autor deNegociación por Ventaja.
Lo obvio es el dinero, pero podría ser el tiempo, un espacio de estacionamiento o quién llega primero en el juego de mesa. Te llama a ser paciente y escuchar, y también implica la necesidad de mantenerte firme y ser empático, una dualidad que no está exenta de estrés y no se puede eliminar.
“Habrá tensión”, dice eugenio b. Kogan, instructor de negociaciones avanzadas en el Programa de Desarrollo Profesional de Harvard y coautor de Mediación: negociación por otros movimientos.
Pero puedes manejarlo y no tiene que ser una batalla. Solo significa recordar algunos fundamentos de la negociación:
- Olvídate de ganar versus perder. En su lugar, concéntrese en sus objetivos, en la resolución de problemas y en obtener el trato que funcione para usted. Y entonces …
- Entra sabiendo cuáles son tus artículos imprescindibles, cuáles no y todo lo demás. Cuando priorizas, no te vas por las madrigueras de los conejos.
- Debe expresar lo que quiere. No es un esfuerzo de leer la mente. “No preguntes. no entiendas”, dice precio de lynn, orador, abogado y autor de ¡Negociarlo!
Ahora, cada negociación es diferente. Pero hay hilos comunes en todos. Si bien ninguna palabra funciona todo el tiempo, las siguientes frases pueden ayudarlo a mantenerse encaminado, avisar a la otra parte y mantener abierta la conversación hasta que decida cuándo termina.
1. “¿Cómo es trabajar aquí?”
El tiempo no es ilimitado, pero no saltas directamente. Con acuerdos transaccionales comunes en los que no verá que no volverán a ver al representante de servicio al cliente o al concesionario de automóviles, desea comenzar por establecer una relación, y las preguntas abiertas hacen eso. Podría ser lo anterior o algo como "¿Cuánto tiempo hace que haces esto?", "¿Qué te gusta de tu trabajo" o "¿Quién te molesta?"
Lo más probable es que rara vez se les pregunte algo así. Están más “acostumbrados a que los maltraten y los ignoren”, dice Shell. Al preguntarles sobre sí mismos, se ha tomado un momento para reconocerlos, una gran parte de la buena comunicación, y dada la dimensión de la interacción, y cuando no se siente bien sobre lo que se ofrece, puede preguntar: "¿Hay alguna otra opción que se le ocurra?" Estás reconociendo el poder y el conocimiento interno que tienen y tú no. No funcionará todo el tiempo, pero a veces esa persona querrá hacer algo por tú.
2. “Ayúdame a entender por qué esto es importante…”
Nadie debe exponer todo de inmediato, pero mientras habla, puede sentir un obstáculo. En lugar de saltar o caminar, invitas a ser educado y le das la responsabilidad a la otra persona para que explique el significado. Tal vez sea una cifra en dólares; tal vez algo más cualitativo. Preguntar no significa que tengas que estar de acuerdo, pero les dice que estás escuchando y que puedes aprender algo. “Estás investigando debajo de la solicitud”, dice Kogan.
3. "Escucho lo que estás diciendo, pero ¿qué piensas sobre lo que ofrecí?"
Un punto difícil es cuando no se reconoce lo que dices. Ese silencio puede ser desconcertante y puede hacer que lo llenes y comiences a negociar contra ti mismo. Price dice que siempre es un buen movimiento decir lo que quieres, sonreír y no decir nada más, pero si eso es demasiado difícil, usa lo que ella llama un "respuesta boomerang", una línea que no te compromete a nada, incita a la persona a hablar, mientras envía el mensaje de que no estás cambiando tus términos “Es una forma de demostrar que tienes confianza, y la confianza en las negociaciones es clave”, dice.
4. "Guau. Eso no era lo que esperaba escuchar”.
Cuando la otra parte sale fuerte con una oferta, esa oleada de agresión puede hacer que las personas que ya están ansiosas se sientan más ansiosas, lo que hace que se retiren o entreguen demasiado. La respuesta anterior ralentiza las cosas y hace que la otra parte dé su por qué. Es posible que esa persona no tenga uno, podría haber sido una obra de teatro, pero si lo tiene, debe expresarlo y luego puede hablar sobre las razones. “Has recuperado el impulso”, dice Shell. “Es un buen lugar para estar”.
5. “No estamos de acuerdo en este punto. Volvamos a eso más tarde”.
Estás reconociendo el callejón sin salida y moviéndolo hacia un lado. Le impide aceptar algo solo para hacer que desaparezca la incomodidad. Mientras trabaja en otros temas, puede continuar construyendo una relación y aprender más sobre lo que la otra persona quiere, y ese impulso podría ayudar cuando vuelva a examinar el problema.
O no lo hará. Está bien decir que no funcionará, enfatizando que es solo "esta vez" para dejar una nota positiva. Simplemente no se sienta obligado a hacer un trato solo porque comenzó con uno, una trampa en la que es fácil caer. En lugar de temer que todo haya sido una pérdida de tiempo, véalo como información valiosa para el futuro. “Estás diciendo lo que puedes y no puedes hacer y que no puedes trabajar con esta persona”, dice Price.
6. "Tal vez no sea tu intención, pero tu enfoque actual se siente como si estuvieras tratando de presionarme".
No importa lo que diga o haga, la otra persona podría no tener ningún interés en colaborar. Se trata de actuar duro y hacer que cedas. Hay muchos grandes negociadores con consejos, pero el mejor podría ser el de Patrick Swayze en Roadhouse: Sé amable hasta que llegue el momento de no serlo.
Desea hacerles saber que lo que están haciendo no funcionará, explicando el resultado probable: No trato y nadie está contento, especialmente las personas representadas, y eso puede hacer que cambien táctica. También puede sugerir tomar un descanso, lo que puede enfriar las cosas y permitirles reconsiderar.
Se necesita algo de latón, pero estás demostrando ser genial bajo presión. Puede o no cambiar la dinámica, pero independientemente, no puedes sentirte bien con ningún resultado si estás jugando al ritmo de otra persona.
“Quieres tener el control del tiempo”, dice Kogan. Esa es la clave para ser un buen negociador.
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