Kui see pole teie töö, armastavad vähesed inimesed seda väljavaadet läbirääkimistel. See on täis ärevust selle pärast, et teid võetakse ja teie üle naerdakse, ja isegi kui olete selles korralik, on selles vastasseisu aspekt ja vältimatu surve, mida proovite teha.
"Läbirääkimised seisnevad selle üle, kuidas jagada asju, mida napib," ütleb Richard Shell, Whartoni ärikooli õigusuuringute ja eetika professor ning raamatu autorLäbirääkimised eelise nimel.
Ilmselge asi on raha, kuid see võib olla aeg, parkimiskoht või see, kes saab lauamängus esimesena minna. See kutsub teid olema kannatlik ja kuulama ning see hõlmab ka vajadust seista kindlalt ja olla empaatiline – duaalsus, mis ei ole stressivaba ja mida ei saa eemaldada.
"Tekib pinge," ütleb Eugene B. Kogan, Harvardi professionaalse arengu programmi edasijõudnute läbirääkimiste juhendaja ja programmi kaasautor Vahendus: läbirääkimised teiste liigutustega.
Kuid saate sellega hakkama ja see ei pea olema lahing. See tähendab lihtsalt läbirääkimiste mõningate põhitõdede meelespidamist:
- Unustage võitmine versus kaotus. Selle asemel keskenduge oma eesmärkidele, probleemide lahendamisele ja teie jaoks sobiva tehingu saavutamisele. Ja nii …
- Minge sisse, teades, millised on teie kohustuslikud asjad, mis mitte, ja kõike, mis jääb vahele. Kui seate prioriteedi, ei lähe te jäneseauku alla.
- Peate hääldama, mida soovite. See ei ole mõtete lugemise ettevõtmine. "Ära küsi. Ära saa,” ütleb Lynn Price, kõneleja, advokaat ja autor Läbirääkimisi pidada!
Nüüd on kõik läbirääkimised erinevad. Kuid igaühes on ühiseid lõime. Kuigi ükski sõna ei tööta kogu aeg, aitavad järgmised fraasid teid õigel teel hoida, teavitada teist poolt ja hoida vestlust avatuna, kuni otsustate, millal see läbi saab.
1. "Mis tunne on siin töötada?"
Aeg ei ole piiramatu, kuid te ei hüppa kohe sisse. Levinud tehingute puhul, mille puhul te ei näe, et klienditeenindajat ega automüüjat enam ei näe, soovite alustada suhtluse loomisest ja seda teevad avatud küsimused. See võib olla ülaltoodu või midagi sellist nagu "Kui kaua olete seda teinud?", "Mis teile oma töö juures meeldib" või "Kes teid häirib?"
Tõenäoliselt küsitakse neilt midagi sellist harva. Nad on rohkem "harjunud väärkohtlemise ja tähelepanuta jätmisega", ütleb Shell. Küsides neilt enda kohta, olete võtnud hetke, et neid ära tunda – see on suur osa heast suhtlusest – ja arvestades suhtluse mõõdet ja seda, kui te ei tunne Kui olete pakutava kohta hea, võite küsida: "Kas teil on muid võimalusi?" Tunnistate võimu ja siseteadmisi, mis neil ja teil on ära tee. See ei tööta kogu aeg, kuid mõnikord soovib see inimene midagi ära teha sina.
2. "Aidake mul mõista, miks see oluline on..."
Keegi ei tohiks kõike kohe välja panna, kuid rääkides tunnete takistust. Selle asemel, et hüpata või kõndida, kutsute teid harima ja paned teisele inimesele vastutuse selle tähtsuse selgitamise eest. Võib-olla on see dollari näitaja; ehk midagi kvaliteetsemat. Küsimine ei tähenda, et peate nõustuma, kuid see ütleb neile, et kuulate ja saate midagi õppida. "Sa kaevad taotluse alla," ütleb Kogan.
3. "Ma kuulen, mida sa räägid, aga mida sa arvad sellest, mida ma pakkusin?"
Üks keeruline punkt on see, kui seda, mida sa ütled, ei tunnistata. See vaikus võib olla ärritav ja võib panna teid selle täitma ja enda vastu läbirääkimisi pidama. Price'i sõnul on alati hea samm öelda, mida tahad, naeratada ja mitte midagi enam öelda, kuid kui see on liiga raske, kasutage seda, mida ta kutsub "bumerangi vastus" on rida, mis ei kohusta teid millekski, ärgitab inimest rääkima, saates samal ajal sõnumi, et te ei muutu teie tingimused. "See on viis näidata, et olete enesekindel ja usaldus läbirääkimistel on võtmetähtsusega," ütleb ta.
4. "Vau. See ei olnud see, mida ma kuulda lootsin."
Kui teine pool tuleb pakkumisega tugevalt välja, võib see agressiivsus muuta niigi murelikud inimesed seda tugevamaks, pannes nad tagasi tõmbuma või liiga palju ära andma. Ülaltoodud vastus aeglustab asju ja paneb teise poole oma põhjuseid selgitama. Sellel inimesel ei pruugi seda olla – see oleks võinud olla näidend –, aga kui ta seda teeb, peab ta seda hääldama ja siis saab põhjustest rääkida. "Sa oled hoo sisse saanud," ütleb Shell. "See on hea koht, kus olla."
5. "Me ei nõustu selles küsimuses. Tuleme selle juurde hiljem tagasi."
Sa tunned ära ummikseisu ja liigutad selle kõrvale. See ei lase sul millegagi nõustuda vaid selleks, et ebamugavustunne kaoks. Teiste probleemide kallal töötades võiksite jätkata suhtluse loomist ja saada rohkem teada selle kohta, mida teine inimene soovib. See hoog võib probleemi uuesti käsitlemisel aidata.
Või ei hakka. On okei öelda, et see ei tööta, rõhutades, et see on lihtsalt "seekord" jätta positiivne noot. Lihtsalt ärge tundke, et olete nõus sõlmima tehingut lihtsalt sellepärast, et alustasite sellega, millesse on lihtne langeda. Selle asemel, et karta, et see kõik on raisatud aeg, vaadake seda väärtusliku teabena tuleviku jaoks. "Te tulete välja sellega, mida saate teha ja mida mitte, ja et te ei saa selle inimesega koos töötada, " ütleb Price.
6. "Võib-olla pole see teie kavatsus, kuid teie praegune lähenemine tundub, et proovite mind survestada."
Ükskõik, mida te ütlete või teete, ei pruugi teisel inimesel olla koostöö vastu huvi. See kõik seisneb karmi käitumises ja teie koopasse viimises. Seal on palju häid läbirääkijaid, kellel on nõu, kuid parim võib olla Patrick Swayze Teemaja: Olge kena, kuni on aeg mitte kena olla.
Soovite neile teada anda, et see, mida nad teevad, ei tööta, täpsustades tõenäolise tulemuse: ei ja keegi pole rahul, eriti esindatud inimesed, ja see võib panna nad muutuma taktikat. Samuti võite soovitada teha pausi, mis võib asju maha jahutada ja lubada neil ümber mõelda.
See võtab natuke messingi, kuid sa näitad end pinge all lahedana. See võib, aga ei pruugi dünaamikat muuta, kuid sellest hoolimata ei saa te end ühegi tulemuse osas hästi tunda, kui mängite kellegi teise tempos.
"Sa tahad aega kontrollida, " ütleb Kogan. See on hea läbirääkija võti.
See artikkel avaldati algselt