Hacsak nem az Ön munkája, kevesen szeretik ennek lehetőségét tárgyalni. Tele van aggodalommal amiatt, hogy elkapják és kinevetnek, és még ha tisztességes is vagy, ott van a konfrontáció aspektusa és az elkerülhetetlen nyomás, amit meg akarsz tenni.
„A tárgyalások arról szólnak, hogyan osszuk meg a szűkös dolgokat” – mondja Richard Shell, a Wharton School of Business jogi tanulmányok és etika professzora és szerzőjeAlku az előnyért.
A nyilvánvaló dolog a pénz, de lehet az idő, a parkolóhely, vagy az, hogy ki jut elsőnek a társasjátékban. Arra szólít fel, hogy légy türelmes és hallgass, és azt is magában foglalja, hogy szilárdan ki kell állnod és légy empatikus, ez a kettősség, amely nem stresszmentes és nem eltávolítható.
– Feszültség lesz – mondja Eugene B. Kogan, a Harvard szakmai fejlesztési programjának haladó tárgyalások oktatója és társszerzője Közvetítés: Tárgyalás más lépésekkel.
De kibírod, és nem kell, hogy harc legyen. Ez csak azt jelenti, hogy emlékezni kell a tárgyalás néhány alapjára:
- Felejtsd el a nyerést a veszteséggel szemben. Ehelyett összpontosítson céljaira, a problémamegoldásra és az Ön számára megfelelő üzlet megszerzésére. És aztán …
- Lépjen be, és tudja meg, mik a kötelező darabjai, mik nem azok, és minden, ami a kettő között van. Ha fontossági sorrendet állítasz fel, nem nyúlsz le.
- Azt kell hangoztatni, amit akarsz. Ez nem gondolatolvasási törekvés. „Ne kérdezz. Ne kapd meg” – mondja Lynn Price, előadó, ügyvéd és szerzője Tárgyalni!
Most minden tárgyalás más. De mindegyikben vannak közös szálak. Noha egyetlen szó sem működik állandóan, a következő kifejezések segíthetnek a pályán tartásban, figyelmeztethetik a másik oldalt, és nyitva tarthatják a beszélgetést, amíg el nem dönti, mikor ér véget.
1. – Milyen itt dolgozni?
Az idő nem korlátlan, de nem ugrik be azonnal. Az olyan gyakori tranzakciós ügyleteknél, ahol nem látja, hogy többé nem látják az ügyfélszolgálati képviselőt vagy az autókereskedőt, először a kapcsolatépítéssel kell kezdenie, és a nyílt végű kérdések ezt teszik. Ez lehet a fenti vagy valami ehhez hasonló: „Mióta csinálod ezt?”, „Mit szeretsz a munkádban”, vagy „Ki idegesít?”
Valószínű, hogy ritkán kérdeznek tőlük ilyesmit. Inkább „megszokták, hogy bántalmazzák és figyelmen kívül hagyják őket” – mondja Shell. Azzal, hogy megkérdezi őket magukról, rászán egy percet, hogy felismerje őket – ez a jó kommunikáció nagy része – és tekintettel az interakciós dimenzióra, és amikor nem érzi magát Ha jó a kínálatunk, akkor megkérdezheti: „Van-e más lehetőség, amire gondolhat?” Elismered azt a hatalmat és bennfentes tudást, amellyel ők és te rendelkezel ne. Nem mindig fog működni, de néha az illető tenni akar valamit te.
2. "Segítsen megérteni, miért számít ez…"
Senki ne tegyen ki mindent azonnal, de miközben beszél, megérzi az akadályt. Ahelyett, hogy felugrálna vagy sétálna, inkább oktatásra hívja fel, és a másik személyre hárítja a felelősséget, hogy elmagyarázza ennek jelentőségét. Talán ez egy dollárszám; talán valami minőségibb. A kérdezés nem azt jelenti, hogy bele kell egyezni, de azt mondja nekik, hogy figyelsz, és tanulhatsz valamit. – A kérés alatt ásol – mondja Kogan.
3. – Hallom, mit mondasz, de mit gondolsz arról, amit felajánlottam?
Az egyik nehéz pont az, amikor nem veszik tudomásul, amit mondasz. Ez a csend idegesítő lehet, és arra késztethet, hogy betöltse, és önmaga ellen kezdjen tárgyalni. Price azt mondja, hogy mindig jó lépés, ha azt mondod, amit akarsz, mosolyogsz, és nem mondasz többet, de ha ez túl nehéz, használd azt, amit ő „bumeráng-válasz”, egy olyan sor, amely nem kötelez semmire, beszélésre készteti a személyt, miközben azt az üzenetet küldi, hogy nem változol feltételeid. „Ez egy módja annak, hogy megmutassa, magabiztos, és a tárgyalásokba vetett bizalom kulcsfontosságú” – mondja.
4. "Azta. Nem erre számítottam, hogy hallani fogok.”
Amikor a másik oldal erősen kiáll egy ajánlattal, az agresszió hulláma az amúgy is szorongó embereket még jobban feldobhatja, és arra késztetheti őket, hogy visszavonuljanak, vagy túl sokat adjon. A fenti válasz lelassítja a dolgokat, és arra készteti a másik oldalt, hogy adja meg a miértjét. Lehet, hogy az illetőnek nincs ilyenje – színdarab lehetett volna –, de ha igen, akkor hangot kell adnia, és akkor lehet beszélni az okokról. – Újra lendületet vettél – mondja Shell. – Ez egy jó hely.
5. „Ebben a kérdésben nem értünk egyet. Térjünk vissza rá később.”
Felismeri a zsákutcát, és oldalra tolja. Megakadályozza, hogy beleegyezzen valamibe, csak azért, hogy elmúljon a kellemetlenség. Miközben más kérdéseken dolgozik, tovább építheti a kapcsolatot, és többet tudhat meg arról, hogy a másik személy mit akar, és ez a lendület segíthet, ha újra megvizsgálja a kérdést.
Vagy nem fog. Rendben van, ha azt mondjuk, hogy ez nem fog működni, hangsúlyozva, hogy csak „ezúttal” kell pozitívan hagyni. Csak ne érezd magad kötetlennek, hogy alkut köss csak azért, mert belekezdtél, könnyen eshetsz csapdába. Ahelyett, hogy attól tartana, hogy mindez elvesztegetett idő, tekintse értékes információnak a jövőre nézve. „Ön azzal jön, hogy mit tehet és mit nem, és hogy nem dolgozhat együtt ezzel a személlyel” – mondja Price.
6. – Lehet, hogy nem ez a szándékod, de a jelenlegi megközelítéseddel úgy tűnik, hogy nyomást akarsz gyakorolni rám.
Nem számít, mit mondasz vagy teszel, a másik személynek egyáltalán nem lesz érdeke az együttműködéshez. Az egész arról szól, hogy keményen viselkedj, és rávegyél a barlangra. Sok nagyszerű tárgyaló van tanácsokkal, de a legjobbat Patrick Swayze adja Fogadó: Légy kedves, amíg el nem jön az ideje, hogy ne legyél kedves.
Tudatni szeretné velük, hogy amit csinálnak, az nem fog működni, és kifejti a várható eredményt: Nem senki sem boldog, különösen a képviselt emberek, és ez megváltoztathatja őket taktikát. Azt is javasolhatja, hogy tartson egy kis szünetet, ami lehűtheti a dolgokat, és lehetővé teszi számukra, hogy átgondolják.
Kell hozzá némi sárgaréz, de nyomás alatt hűvösnek mutatod magad. Lehet, hogy ez megváltoztatja a dinamikát, de lehet, hogy nem, de ettől függetlenül nem érezheted jól magad az eredménytől, ha valaki más tempójában játszol.
– Te akarod irányítani az időt – mondja Kogan. Ez kulcsfontosságú a jó tárgyalóhoz.
Ez a cikk eredetileg ekkor jelent meg
