Kecuali itu pekerjaan Anda, hanya sedikit orang yang menyukai prospek bernegosiasi. Itu dipenuhi dengan kecemasan tentang diambil dan ditertawakan, dan bahkan jika Anda layak melakukannya, ada aspek konfrontasi dan tekanan yang tak terhindarkan dari apa yang Anda coba lakukan.
“Negosiasi adalah tentang bagaimana membagikan hal-hal yang langka,” kata Richard Shell, profesor studi hukum dan etika di Wharton School of Business dan penulisTawar-menawar untuk Keuntungan.
Hal yang jelas adalah uang, tapi bisa juga waktu, tempat parkir, atau siapa yang pertama kali bermain di papan permainan. Itu meminta Anda untuk bersabar dan mendengarkan, dan itu juga melibatkan kebutuhan untuk berdiri teguh dan berempati, dualitas yang tidak bebas stres dan tidak dapat dihilangkan.
“Akan ada ketegangan,” kata Eugene B. Kogan, instruktur negosiasi tingkat lanjut di Program Pengembangan Profesional Harvard dan rekan penulis dari Mediasi: Negosiasi Dengan Gerakan Lain.
Tapi Anda bisa mengatasinya dan itu tidak harus menjadi pertempuran. Itu hanya berarti mengingat beberapa dasar negosiasi:
- Lupakan tentang menang versus kalah. Alih-alih, fokuslah pada tujuan Anda, pemecahan masalah, dan dapatkan kesepakatan yang sesuai untuk Anda. Dan sebagainya …
- Ketahuilah apa yang harus Anda miliki, apa yang tidak, dan semua yang ada di antaranya. Saat Anda memprioritaskan, Anda tidak akan jatuh ke lubang kelinci.
- Anda harus menyuarakan apa yang Anda inginkan. Ini bukan upaya membaca pikiran. “Jangan tanya. Jangan sampai, ”kata Harga Lynn, pembicara, pengacara dan penulis Negosiasikan Itu!
Sekarang, setiap negosiasi berbeda. Tapi ada benang merah di setiap orang. Meskipun tidak ada kata yang berhasil sepanjang waktu, frasa berikut dapat membantu Anda tetap pada jalurnya, menyampaikan pemberitahuan ke pihak lain, dan menjaga percakapan tetap terbuka sampai Anda memutuskan kapan selesai.
1. “Bagaimana rasanya bekerja di sini?”
Waktu tidak terbatas tetapi Anda tidak langsung masuk. Dengan kesepakatan transaksi umum di mana Anda tidak akan melihat mereka tidak akan melihat perwakilan layanan pelanggan atau dealer mobil lagi, Anda ingin memulai dengan membangun hubungan baik, dan pertanyaan terbuka melakukannya. Bisa di atas atau sesuatu seperti, "Sudah berapa lama Anda melakukan ini?", "Apa yang Anda sukai dari pekerjaan Anda", atau "Siapa yang mengganggu Anda?"
Kemungkinannya, mereka jarang ditanya hal seperti itu. Mereka lebih "terbiasa dilecehkan dan diabaikan," kata Shell. Dengan bertanya kepada mereka tentang diri mereka sendiri, Anda telah meluangkan waktu untuk mengenali mereka — bagian besar dari komunikasi yang baik — dan mengingat dimensi interaksi, dan saat Anda sedang tidak nyaman baik tentang apa yang ditawarkan, Anda dapat bertanya, "Apakah ada opsi lain yang dapat Anda pikirkan?" Anda mengakui kekuatan dan pengetahuan orang dalam yang mereka miliki dan Anda jangan. Itu tidak akan berhasil sepanjang waktu, tetapi kadang-kadang orang itu ingin melakukan sesuatu Anda.
2. “Bantu saya memahami mengapa ini penting…”
Tidak seorang pun harus mengungkapkan semuanya dengan segera, tetapi saat Anda berbicara, Anda dapat merasakan hambatan. Alih-alih muncul atau berjalan, Anda memberikan undangan ini untuk dididik dan meletakkan tanggung jawab pada orang lain untuk menjelaskan pentingnya. Mungkin itu angka dolar; mungkin sesuatu yang lebih kualitatif. Bertanya tidak berarti Anda harus setuju, tetapi itu memberi tahu mereka bahwa Anda mendengarkan dan Anda dapat mempelajari sesuatu. “Anda menggali di bawah permintaan itu,” kata Kogan.
3. "Saya mendengar apa yang Anda katakan, tetapi apa pendapat Anda tentang apa yang saya tawarkan?"
Satu hal yang sulit adalah ketika apa yang Anda katakan tidak diakui. Keheningan itu bisa menakutkan dan dapat menyebabkan Anda mengisinya dan mulai bernegosiasi melawan diri sendiri. Price mengatakan bahwa selalu merupakan langkah yang baik untuk mengatakan apa yang Anda inginkan, tersenyum, dan tidak mengatakan apa-apa lagi, tetapi jika itu terlalu sulit, gunakan apa yang dia sebut sebagai "tanggapan bumerang", kalimat yang tidak mengikat Anda pada apa pun, mendorong orang tersebut untuk berbicara, sambil mengirimkan pesan bahwa Anda tidak berubah istilah Anda. “Ini adalah cara untuk menunjukkan bahwa Anda percaya diri, dan percaya diri dalam negosiasi adalah kuncinya,” ujarnya.
4. "Wow. Bukan itu yang saya harapkan untuk didengar.
Ketika pihak lain keluar dengan kuat dengan tawaran, gelombang agresi itu dapat membuat orang yang sudah cemas menjadi lebih cemas, menyebabkan mereka mundur atau memberikan terlalu banyak. Tanggapan di atas memperlambat segalanya dan membuat pihak lain memberikan alasannya. Orang itu mungkin tidak memilikinya – itu bisa saja sandiwara – tetapi jika mereka melakukannya, mereka harus menyuarakannya dan kemudian Anda dapat membicarakan alasannya. “Anda mendapatkan kembali momentumnya,” kata Shell. "Ini tempat yang bagus untuk menjadi."
5. “Kami tidak menyetujui hal ini. Mari kita kembali lagi nanti.”
Anda mengenali jalan buntu dan memindahkannya ke samping. Itu membuat Anda tidak menyetujui sesuatu hanya untuk menghilangkan ketidaknyamanan. Saat mengerjakan masalah lain, Anda dapat terus membangun hubungan baik dan mempelajari lebih lanjut tentang apa yang diinginkan orang lain, dan momentum itu mungkin membantu saat Anda meninjau kembali masalah tersebut.
Atau tidak. Tidak apa-apa untuk mengatakan bahwa itu tidak akan berhasil, dengan menekankan bahwa "kali ini" hanya meninggalkan catatan positif. Hanya saja, jangan merasa terikat untuk membuat kesepakatan hanya karena Anda memulainya, jebakan yang mudah untuk dijebak. Daripada takut itu semua membuang-buang waktu, lihatlah itu sebagai informasi berharga untuk masa depan. “Anda keluar dengan apa yang Anda bisa dan tidak bisa lakukan dan Anda tidak bisa bekerja dengan orang ini,” kata Price.
6. “Mungkin itu bukan niatmu, tapi pendekatanmu saat ini terasa seperti mencoba menekanku.”
Tidak peduli apa yang Anda katakan atau lakukan, orang lain mungkin tidak tertarik untuk berkolaborasi. Ini semua tentang bertindak tangguh dan membuat Anda menyerah. Ada banyak negosiator hebat dengan saran, tetapi yang terbaik mungkin berasal dari Patrick Swayze Casino: Bersikaplah baik sampai tiba waktunya untuk tidak bersikap baik.
Anda ingin memberi tahu mereka bahwa apa yang mereka lakukan tidak akan berhasil, menjelaskan kemungkinan hasilnya: Tidak kesepakatan dan tidak ada yang senang, terutama orang yang diwakili, dan itu bisa membuat mereka berubah taktik. Anda juga dapat menyarankan untuk istirahat, yang dapat mendinginkan suasana dan memungkinkan mereka untuk mempertimbangkan kembali.
Dibutuhkan sedikit keberanian, tetapi Anda menunjukkan diri Anda keren di bawah tekanan. Itu mungkin atau mungkin tidak mengubah dinamika, tetapi terlepas dari itu, Anda tidak dapat merasa nyaman dengan hasil apa pun jika Anda bermain dengan kecepatan orang lain.
“Anda ingin mengendalikan waktu,” kata Kogan. Itulah kunci untuk menjadi negosiator yang baik.
Artikel ini awalnya diterbitkan pada
