თუ ეს თქვენი სამუშაო არ არის, ცოტას უყვარს ამის პერსპექტივა მოლაპარაკება. ის სავსეა შეშფოთებით იმის გამო, რომ გაგიცინებენ, და მაშინაც კი, თუ თქვენ ამაში წესიერი ხართ, არის დაპირისპირების ასპექტი და გარდაუვალი ზეწოლა იმისა, რის გაკეთებასაც ცდილობთ.
„მოლაპარაკებები არის იმის შესახებ, თუ როგორ გავუზიაროთ ის, რაც მწირია“, - ამბობს რიჩარდ შელიუორტონის ბიზნესის სკოლის იურიდიული კვლევებისა და ეთიკის პროფესორი და ავტორიგარიგება უპირატესობისთვის.
აშკარაა ფული, მაგრამ ეს შეიძლება იყოს დრო, პარკინგი, ან ვინ მიიღებს პირველს სამაგიდო თამაშში. ის მოგიწოდებთ იყოთ მომთმენი და მოუსმინოთ, ასევე გულისხმობს მტკიცედ დგომისა და თანაგრძნობის აუცილებლობას, ორმაგობა, რომელიც არ არის სტრესისგან თავისუფალი და არ შეიძლება მოიხსნას.
"იქნება დაძაბულობა", - ამბობს ევგენი ბ. კოგანი, მოწინავე მოლაპარაკებების ინსტრუქტორი ჰარვარდის პროფესიული განვითარების პროგრამაში და თანაავტორი მედიაცია: მოლაპარაკება სხვა ნაბიჯებით.
მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ გაუმკლავდეთ მას და ეს არ უნდა იყოს ბრძოლა. ეს უბრალოდ ნიშნავს მოლაპარაკების რამდენიმე საფუძვლის დამახსოვრებას:
- დაივიწყეთ მოგება წაგების წინააღმდეგ. ამის ნაცვლად, ფოკუსირდით თქვენს მიზნებზე, პრობლემების გადაჭრაზე და თქვენთვის შესაფერისი გარიგების მიღებაზე. Ამიტომაც …
- გაიგეთ რა არის თქვენი აუცილებელი ნივთები, რა არა და ყველაფერი მათ შორის. როცა პრიორიტეტს ანიჭებთ, კურდღლის ხვრელებში არ ჩადიხართ.
- თქვენ უნდა გაახმოვანოთ ის, რაც გსურთ. ეს არ არის გონების კითხვის მცდელობა. "ნუ მკითხავ. არ მიიღოთ, - ამბობს ლინ ფასი, მომხსენებელი, ადვოკატი და ავტორი მოლაპარაკება!
ახლა ყველა მოლაპარაკება განსხვავებულია. მაგრამ ყველაში არის საერთო ძაფები. მიუხედავად იმისა, რომ არცერთი სიტყვა ყოველთვის არ მუშაობს, შემდეგი ფრაზები დაგეხმარებათ გზაზე დაგეხმაროთ, მიაწოდოთ შეტყობინება მეორე მხარეს და შეინახოთ საუბარი ღიად, სანამ არ გადაწყვეტთ როდის დასრულდება.
1. "როგორია აქ მუშაობა?"
დრო არ არის უსაზღვრო, მაგრამ თქვენ არ გადახტებით. საერთო ტრანზაქციული გარიგებებით, სადაც ვერ დაინახავთ, რომ ისინი ვეღარ ნახავენ მომხმარებელთა მომსახურების წარმომადგენელს ან მანქანის დილერს, თქვენ გსურთ დაიწყოთ ურთიერთობის დამყარებით და ამას აკეთებენ ღია კითხვები. ეს შეიძლება იყოს ზემოაღნიშნული ან მსგავსი რამ, "რამდენი ხანია რაც აკეთებ ამას?", "რა მოგწონს შენს საქმეში" ან "ვინ გაღიზიანებს?"
დიდი შანსია, მათ იშვიათად ეკითხათ მსგავსი რამ. ისინი უფრო "მიჩვეულები არიან შეურაცხყოფას და უგულებელყოფას", ამბობს შელი. თუ მათ საკუთარ თავზე ჰკითხავთ, თქვენ დაუთმეთ ერთი წუთი მათი ამოცნობას - კარგი კომუნიკაციის დიდი ნაწილი - და თუ გავითვალისწინებთ ურთიერთქმედების განზომილებას და როდესაც არ გრძნობთ თავს. კარგია, თუ რას სთავაზობენ, შეგიძლიათ იკითხოთ: „არის თუ არა სხვა ვარიანტები, რომლებზეც შეგიძლიათ იფიქროთ? თქვენ აღიარებთ იმ ძალასა და ინსაიდერულ ცოდნას, რაც მათ აქვთ და თქვენ არ ეს ყოველთვის არ იმუშავებს, მაგრამ ზოგჯერ ამ ადამიანს სურს რაღაცის გაკეთება შენ.
2. "დამეხმარე გავიგო, რატომ არის ეს მნიშვნელოვანი..."
არავინ არ უნდა ჩამოაყალიბოს ყველაფერი დაუყოვნებლივ, მაგრამ როდესაც საუბრობთ, შეგიძლიათ იგრძნოთ დაბრკოლება. იმის ნაცვლად, რომ გამოხვიდეთ ან ფეხით, თქვენ ამ მოწვევას აძლევთ განათლებას და პასუხისმგებლობას აკისრებთ სხვა პირს ახსნას მნიშვნელობა. შესაძლოა ეს დოლარის მაჩვენებელია; იქნებ რამე უფრო ხარისხიანი. კითხვა არ ნიშნავს, რომ უნდა დაეთანხმო, მაგრამ ეს ეუბნება მათ, რომ უსმენ და შეგიძლია რაღაცის სწავლა. ”თქვენ იჭრებით თხოვნის ქვეშ,” - ამბობს კოგანი.
3. ”მესმის, რასაც ამბობ, მაგრამ რას ფიქრობ იმაზე, რაც მე შემომთავაზე?”
ერთი რთული მომენტია, როდესაც ის, რასაც ამბობ, არ არის აღიარებული. ეს სიჩუმე შეიძლება შემაშფოთებელი იყოს და შეიძლება გამოიწვიოს თქვენ შეავსოთ იგი და დაიწყოთ მოლაპარაკება საკუთარი თავის წინააღმდეგ. ფასი ამბობს, რომ ყოველთვის კარგი ნაბიჯია იმის თქმა, რაც გინდა, გაიღიმე და მეტი არაფერი თქვა, მაგრამ თუ ეს ძალიან რთულია, გამოიყენეთ ის, რასაც ის უწოდებს. „ბუმერანგის პასუხი“, ხაზი, რომელიც არაფერზე არ გაიძულებს, აიძულებს ადამიანს ისაუბროს და აგზავნის შეტყობინებას, რომ არ იცვლები თქვენი პირობები. ”ეს არის გზა, რომ აჩვენო, რომ დარწმუნებული ხარ და მოლაპარაკებებში ნდობა მთავარია”, - ამბობს ის.
4. "Ვაუ. ეს არ იყო რის მოსმენას ველოდი. ”
როდესაც მეორე მხარე ძლიერად გამოდის შემოთავაზებით, აგრესიის ამ ტალღამ შეიძლება გააძლიეროს უკვე შეშფოთებული ადამიანები, რაც მათ უკან დახევას ან ზედმეტად დათმობას გამოიწვევს. ზემოაღნიშნული პასუხი ანელებს პროცესებს და აიძულებს მეორე მხარეს ახსნას თავისი მიზეზი. ამ ადამიანს შეიძლება არ ჰქონდეს - ეს შეიძლება იყოს სპექტაკლი - მაგრამ თუ აქვს, მან უნდა გაახმოვანოს და შემდეგ შეგიძლიათ ისაუბროთ მიზეზებზე. "თქვენ აღიდგინეთ იმპულსი", - ამბობს შელი. ”ეს კარგი ადგილია.”
5. „ამ საკითხზე ჩვენ არ ვეთანხმებით. მოდით დავუბრუნდეთ მას მოგვიანებით. ”
თქვენ ხვდებით ჩიხს და გადაადგილდებით მას გვერდზე. ეს ხელს უშლის რაღაცაზე დათანხმებას მხოლოდ იმისთვის, რომ დისკომფორტი გაქრეს. სხვა საკითხებზე მუშაობისას, შეგიძლიათ გააგრძელოთ ურთიერთობის დამყარება და გაიგოთ მეტი იმის შესახებ, თუ რა სურს სხვა ადამიანს, და ეს იმპულსი შეიძლება დაგეხმაროთ, როდესაც ამ საკითხს ხელახლა განიხილავთ.
ან არ იქნება. კარგია იმის თქმა, რომ ეს არ იმუშავებს, ხაზგასმით აღვნიშნავთ, რომ უბრალოდ „ამჯერად“ დატოვოთ პოზიტიური შენიშვნა. უბრალოდ არ იგრძნოთ თავი გარიგების დადებაზე მხოლოდ იმიტომ, რომ დაიწყეთ ერთი, მარტივი ხაფანგში ჩავარდნა. იმის ნაცვლად, რომ გეშინოდეთ, რომ ეს ყველაფერი ფუჭად დახარჯული იყო, შეხედეთ მას, როგორც ღირებულ ინფორმაციას მომავლისთვის. "შენ გამოდიხარ იმით, რისი გაკეთებაც შეგიძლია და არ შეგიძლია და რომ არ შეგიძლია ამ ადამიანთან მუშაობა", - ამბობს პრაისი.
6. ”შეიძლება ეს არ არის თქვენი განზრახვა, მაგრამ თქვენი ამჟამინდელი მიდგომა ისეთი შეგრძნებაა, თითქოს ჩემზე ზეწოლას ცდილობთ.”
არ აქვს მნიშვნელობა რას ამბობთ ან აკეთებთ, სხვა ადამიანს შეიძლება ჰქონდეს ნულოვანი ინტერესი თანამშრომლობის მიმართ. ეს ყველაფერი იმაზეა, რომ მკაცრად იმოქმედო და გამოქვაბულში მიგიყვანო. ბევრი კარგი მომლაპარაკებელი ჰყავს რჩევებს, მაგრამ საუკეთესო შეიძლება იყოს პატრიკ სვეიზისგან Roadhouse: იყავი კეთილგანწყობილი, სანამ არ დადგება დრო, რომ არ იყო კარგი.
გსურთ აცნობოთ მათ, რომ რასაც აკეთებენ არ იმუშავებს, დაწერეთ სავარაუდო შედეგი: არა გარიგება და არავინ არის ბედნიერი, განსაკუთრებით ხალხი წარმოდგენილი, და ამან შეიძლება აიძულოს ისინი შეცვალონ ტაქტიკა. თქვენ ასევე შეგიძლიათ შესთავაზოთ შესვენება, რამაც შეიძლება გააგრილოს ყველაფერი და გადახედოს მათ.
ამას ცოტა სპილენძი სჭირდება, მაგრამ თქვენ თავს ზეწოლის ქვეშ აჩვენებთ, რომ მაგარი ხართ. ამან შეიძლება შეცვალოს ან არ შეცვალოს დინამიკა, მაგრამ მიუხედავად ამისა, თქვენ ვერ გრძნობთ თავს კარგად რაიმე შედეგზე, თუ სხვისი ტემპით თამაშობთ.
”თქვენ გინდათ იყოთ დროის კონტროლი”, - ამბობს კოგანი. ეს არის გასაღები კარგი მოლაპარაკებისთვის.
ეს სტატია თავდაპირველად გამოქვეყნდა
