당신의 직업이 아니라면, 소수의 사람들만이 협상. 찍힐까, 비웃음을 당할까 하는 불안으로 가득 차 있고, 괜찮다고 해도 하려는 일에 대한 대립적인 면과 피할 수 없는 압박감이 있다.
“협상은 희소한 것을 어떻게 나눌 것인가에 관한 것입니다.” 리처드 쉘, Wharton School of Business의 법학 및 윤리학 교수이자 저자이점을 위한 교섭.
분명한 것은 돈이지만 시간, 주차 공간 또는 보드 게임에서 누가 먼저 가는지 등이 될 수 있습니다. 인내심을 갖고 경청할 것을 요구하며, 확고하고 공감할 필요성, 스트레스가 없고 제거할 수 없는 이중성도 포함합니다.
"긴장될 것" 유진 B. 코간, 하버드 전문 개발 프로그램의 고급 협상 강사 및 공동 저자 중재: 다른 움직임에 의한 협상.
그러나 당신은 그것을 처리할 수 있고 그것은 전투일 필요가 없습니다. 이는 협상의 몇 가지 기본 사항을 기억하는 것을 의미합니다.
- 승패는 잊어라. 대신 목표, 문제 해결 및 자신에게 맞는 거래에 집중하십시오. 그래서 …
- 귀하의 필수품이 무엇인지, 그렇지 않은지, 그리고 그 사이의 모든 것을 알고 들어가십시오. 우선 순위를 정하면 토끼 굴로 가지 않습니다.
- 당신이 원하는 목소리를 내야 합니다. 그것은 마음을 읽는 노력이 아닙니다. “묻지마. 받지마"라고 말한다. 린 프라이스, 연사, 변호사 및 저자 협상하라!
이제 모든 협상이 다릅니다. 그러나 모든 것에는 공통된 스레드가 있습니다. 항상 효과가 있는 단어는 없지만, 다음 문구는 계속 진행하고, 상대방에게 통지하고, 대화가 끝날 때까지 열린 대화를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
1. "여기서 일하는 건 어때?"
시간은 무한하지 않지만 바로 시작할 수는 없습니다. 당신이 볼 수 없는 일반적인 거래 거래에서는 고객 서비스 담당자나 자동차 딜러를 다시 볼 수 없습니다. 관계를 구축하는 것으로 시작하고 개방형 질문이 그렇게 합니다. 위와 같거나 "이 일을 얼마나 오래 했습니까?", "당신의 직업에 대해 어떤 점이 마음에 드십니까?" 또는 "누가 당신을 귀찮게 합니까?"
아마도 그들은 그런 질문을 거의 받지 않을 것입니다. 그들은 "학대당하고 무시당하는 데 더 익숙하다"고 Shell은 말합니다. 그들 자신에 대해 물어봄으로써, 당신은 좋은 의사소통의 큰 부분인 그들을 인식할 수 있는 시간을 가졌고 상호작용의 차원을 부여받았습니다. 제공되는 제품에 대해 좋은 생각이 들면 "생각할 수 있는 다른 옵션이 있습니까?"라고 물을 수 있습니다. 당신은 그들과 당신이 가진 힘과 내부 지식을 인정하고 있습니다. 하지 않다. 항상 작동하지는 않지만 때때로 그 사람은 다음을 위해 무언가를 원할 것입니다. 너.
2. "이게 왜 중요한지 이해하도록 도와주세요..."
아무도 모든 것을 즉시 배치해서는 안 되지만 대화를 나누다 보면 장애물을 느낄 수 있습니다. 튀어 나오거나 걸어가는 대신 교육을 받고 다른 사람에게 중요성을 설명할 책임을 지도록 초대합니다. 아마도 그것은 달러 수치 일 것입니다. 어쩌면 더 질적인 것일 수도 있습니다. 묻는다는 것은 당신이 동의해야 한다는 것을 의미하지는 않지만, 당신이 듣고 있고 무언가를 배울 수 있다는 것을 그들에게 알려줍니다. Kogan은 "당신은 요청의 밑바닥을 파헤치고 있습니다."라고 말합니다.
3. "당신이 말하는 것을 들었지만 내가 제안한 것에 대해 어떻게 생각하십니까?"
한 가지 어려운 점은 당신이 말한 것이 인정되지 않을 때입니다. 그 침묵은 불안할 수 있고 당신이 그것을 채우고 자신과 협상을 시작하게 만들 수 있습니다. Price는 원하는 것을 말하고 미소를 지으며 더 이상 아무 말도 하지 않는 것이 항상 좋은 행동이라고 말합니다. "부메랑 응답", 당신이 아무것도 바꾸지 않을 것이라는 메시지를 보내면서 그 사람이 말하도록 유도하는 대사 당신의 조건. "자신감이 있다는 것을 보여주는 방법이며 협상에 대한 확신이 핵심입니다."라고 그녀는 말합니다.
4. "우와. 내가 듣기를 기대했던 것이 아닙니다.”
상대방이 강력한 제안을 했을 때, 그 공격성의 급증은 이미 불안한 사람들을 더욱 불안하게 만들어 후퇴하거나 너무 많이 포기하게 만들 수 있습니다. 위의 응답은 작업 속도를 늦추고 상대방이 이유를 설명하도록 합니다. 그 사람은 그것을 가지고 있지 않을 수도 있습니다 – 그것은 연극일 수도 있습니다 – 만약 그들이 가지고 있다면, 그들은 그것을 목소리로 표현해야 하고 당신은 그 이유에 대해 이야기할 수 있습니다. "기세를 되찾았습니다."라고 Shell은 말합니다. "좋은 곳이야."
5. “우리는 이 점에 동의하지 않습니다. 나중에 다시 다루자.”
당신은 교착 상태를 인식하고 그것을 옆으로 옮기고 있습니다. 불편함을 없애기 위해 무언가에 동의하지 못하게 합니다. 다른 문제를 해결하는 동안 계속해서 관계를 구축하고 상대방이 원하는 것에 대해 더 많이 알 수 있으며 그 추진력은 문제를 다시 방문할 때 도움이 될 수 있습니다.
그렇지 않으면 그렇지 않습니다. 긍정적인 메모를 남기는 것이 "이번"이라는 점을 강조하면서 작동하지 않을 것이라고 말하는 것은 괜찮습니다. 당신이 쉽게 빠지기 쉬운 함정에서 시작했다는 이유만으로 거래를 성사시켜야 한다고 느끼지 마십시오. 시간 낭비라고 두려워하기보다는 미래를 위한 귀중한 정보로 여기십시오. "당신은 당신이 할 수 있는 것과 할 수 없는 것과 이 사람과 일할 수 없는 것을 가지고 나오고 있습니다."라고 Price는 말합니다.
6. "당신의 의도가 아닐 수도 있지만, 당신의 현재 접근 방식은 당신이 나를 압박하려는 것처럼 느껴집니다."
당신이 무슨 말을 하거나 행동을 하든 상대방은 협업에 전혀 관심이 없을 수 있습니다. 터프하게 행동하고 동굴에 빠지게 만드는 것이 전부입니다. 조언이 있는 훌륭한 협상가는 많지만 가장 좋은 사람은 패트릭 스웨이지입니다. 로드하우스: 친절하지 않을 때까지 친절하십시오.
당신은 그들이 하고 있는 일이 효과가 없을 것이라는 것을 그들에게 알리고 싶고 가능한 결과를 철자합니다: 아니오 거래하고 아무도 행복하지 않습니다. 특히 대표되는 사람들은 그들을 변화시킬 수 있습니다. 전술. 휴식을 취하도록 제안하여 상황을 식히고 재고할 수 있도록 할 수도 있습니다.
약간의 놋쇠가 필요하지만 압박감 속에서 자신이 냉정함을 보여주고 있습니다. 그것은 역학을 바꿀 수도 있고 바꾸지 않을 수도 있지만, 그럼에도 불구하고 다른 사람의 속도로 플레이하고 있다면 결과에 대해 기분이 좋지 않을 것입니다.
"당신은 시간을 통제하기를 원합니다."라고 Kogan은 말합니다. 그것이 좋은 협상가가 되는 비결입니다.
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