O ile nie jest to twoja praca, niewielu ludzi lubi perspektywę negocjować. Jest pełen niepokoju, że zostaniesz porwany i wyśmiany, a nawet jeśli jesteś w tym przyzwoity, jest aspekt konfrontacji i nieunikniona presja tego, co próbujesz zrobić.
„Negocjacje dotyczą tego, jak dzielić się rzeczami, których brakuje” — mówi Richarda Shella, profesor studiów prawniczych i etyki w Wharton School of Business oraz autor m.inTargowanie się o przewagę.
Oczywistą rzeczą są pieniądze, ale może to być czas, miejsce parkingowe lub to, kto pierwszy przejdzie w grze planszowej. Wzywa cię do cierpliwości i słuchania, a także wiąże się z potrzebą bycia stanowczym i empatycznym, dwoistością, która nie jest pozbawiona stresu i której nie można usunąć.
„Będzie napięcie” – mówi Eugeniusz B. Kogan, instruktor zaawansowanych negocjacji w Programie Rozwoju Zawodowego Harvardu i współautor Mediacja: Negocjacje za pomocą innych ruchów.
Ale możesz sobie z tym poradzić i nie musi to być bitwa. Oznacza to po prostu pamiętanie o kilku podstawach negocjacji:
- Zapomnij o wygranej kontra przegranej. Zamiast tego skup się na swoich celach, rozwiązywaniu problemów i zawieraniu umowy, która będzie dla Ciebie odpowiednia. A więc …
- Wejdź, wiedząc, jakie są twoje must-have, a czym nie są, i wszystko pomiędzy. Kiedy ustalasz priorytety, nie wpadasz do króliczych nor.
- Musisz wyrazić to, czego chcesz. To nie jest próba czytania w myślach. „Nie pytaj. Nie bierz” – mówi Cena Lynna, mówca, adwokat i autor m.in Negocjuj to!
Teraz każda negocjacja jest inna. Ale w każdym są wspólne wątki. Chociaż żadne słowa nie działają przez cały czas, poniższe wyrażenia mogą pomóc Ci być na bieżąco, powiadomić drugą stronę i utrzymać rozmowę otwartą, dopóki nie zdecydujesz, kiedy się skończy.
1. „Jak się tu pracuje?”
Czas nie jest nieograniczony, ale nie wskakujesz od razu. W przypadku typowych transakcji transakcyjnych, w których nie zobaczysz, że nie zobaczą ponownie przedstawiciela obsługi klienta lub dealera samochodowego, chcesz zacząć od zbudowania relacji, a pytania otwarte to umożliwiają. Może to być powyższe lub coś w stylu: „Jak długo to robisz?”, „Co lubisz w swojej pracy” lub „Kto cię denerwuje?”
Są szanse, że rzadko są pytani o coś takiego. Są bardziej „przyzwyczajeni do wykorzystywania i lekceważenia” – mówi Shell. Pytając ich o siebie, poświęciłeś chwilę, aby ich rozpoznać — duża część dobrej komunikacji — i biorąc pod uwagę wymiar interakcji, a kiedy nie czujesz się dobrze o tym, co jest oferowane, możesz zapytać: „Czy są jakieś inne opcje, które przychodzą ci do głowy?” Uznajesz siłę i poufną wiedzę, którą mają oni i ty nie. To nie będzie działać przez cały czas, ale czasami ta osoba będzie chciała coś zrobić Ty.
2. „Pomóż mi zrozumieć, dlaczego to ma znaczenie…”
Nikt nie powinien od razu wszystkiego wyjaśniać, ale w trakcie rozmowy możesz wyczuć przeszkodę. Zamiast wyskakiwać lub chodzić, dajesz to zaproszenie do edukacji i nakładasz na drugą osobę odpowiedzialność za wyjaśnienie znaczenia. Może to liczba dolarów; może coś bardziej jakościowego. Pytanie nie oznacza, że musisz się zgodzić, ale mówi im, że słuchasz i możesz się czegoś nauczyć. „Kopiesz pod prośbą” – mówi Kogan.
3. – Słyszę, co mówisz, ale co myślisz o tym, co zaoferowałem?
Trudność polega na tym, że to, co mówisz, nie jest uznawane. Ta cisza może być denerwująca i może spowodować, że ją wypełnisz i zaczniesz negocjować przeciwko sobie. Price mówi, że zawsze dobrze jest powiedzieć, czego się chce, uśmiechnąć się i nie mówić nic więcej, ale jeśli to zbyt trudne, użyj czegoś, co nazywa „odpowiedź bumerangu”, zdanie, które do niczego Cię nie zobowiązuje, zachęca osobę do rozmowy, jednocześnie wysyłając wiadomość, że się nie zmieniasz Twoje warunki. „To sposób na pokazanie, że jesteś pewny siebie, a pewność siebie w negocjacjach jest kluczowa” — mówi.
4. "Wow. Nie to spodziewałem się usłyszeć”.
Kiedy druga strona wychodzi z silną ofertą, ten przypływ agresji może sprawić, że już zaniepokojeni ludzie staną się jeszcze bardziej niespokojni, powodując, że wycofują się lub zdradzają zbyt wiele. Powyższa odpowiedź spowalnia sprawę i sprawia, że druga strona podaje powód. Ta osoba może go nie mieć – mogła to być sztuka – ale jeśli ma, musi to wyrazić, a wtedy możesz mówić o powodach. „Odzyskałeś rozpęd” — mówi Shell. „To dobre miejsce”.
5. „Nie zgadzamy się w tej kwestii. Wróćmy do tego później.
Rozpoznajesz impas i przesuwasz go na bok. Powstrzymuje cię od wyrażenia zgody na coś tylko po to, by dyskomfort zniknął. Pracując nad innymi kwestiami, możesz nadal budować relacje i dowiedzieć się więcej o tym, czego chce druga osoba, a ten rozmach może pomóc, gdy ponownie przyjrzysz się problemowi.
Albo nie. Można powiedzieć, że to nie zadziała, podkreślając, że to tylko „tym razem”, aby zostawić pozytywną nutę. Po prostu nie czuj się zobowiązany do zawierania transakcji tylko dlatego, że zacząłeś od jednej, łatwo wpaść w pułapkę. Zamiast obawiać się, że to był stracony czas, potraktuj to jako cenną informację na przyszłość. „Wychodzisz z tym, co możesz, a czego nie możesz zrobić i że nie możesz pracować z tą osobą” – mówi Price.
6. „Może nie jest to twoją intencją, ale twoje obecne podejście sprawia wrażenie, jakbyś próbował na mnie naciskać”.
Bez względu na to, co powiesz lub zrobisz, druga osoba może nie być zainteresowana współpracą. Chodzi o to, by zachowywać się twardo i doprowadzić cię do jaskini. Jest wielu świetnych negocjatorów z radą, ale najlepszy może być od Patricka Swayze zajazd: Bądź miły, dopóki nie nadejdzie czas, aby nie być miłym.
Chcesz dać im znać, że to, co robią, nie zadziała, określając prawdopodobny wynik: Nie umowy i nikt nie jest zadowolony, zwłaszcza reprezentowani ludzie, a to może sprawić, że się zmienią taktyka. Możesz także zasugerować zrobienie sobie przerwy, która może uspokoić sytuację i pozwolić im na ponowne rozważenie.
To wymaga trochę mosiądzu, ale pokazujesz, że jesteś opanowany pod presją. Może to zmienić dynamikę lub nie, ale niezależnie od tego nie możesz czuć się dobrze z żadnym wynikiem, jeśli grasz w tempie kogoś innego.
„Chcesz mieć kontrolę nad czasem” — mówi Kogan. To klucz do bycia dobrym negocjatorem.
Ten artykuł został pierwotnie opublikowany na
