A menos que seja o seu trabalho, poucas pessoas adoram a perspectiva de negociando. Está cheio de ansiedade por ser pego e ridicularizado, e mesmo que você seja decente nisso, há o aspecto do confronto e a pressão inevitável do que você está tentando fazer.
“As negociações são sobre como compartilhar coisas que são escassas”, diz Ricardo Shell, professor de estudos jurídicos e ética na Wharton School of Business e autor deNegociação para Vantagem.
O óbvio é o dinheiro, mas pode ser o tempo, uma vaga no estacionamento ou quem vai primeiro no jogo de tabuleiro. Exige que você seja paciente e ouça, e também envolve a necessidade de permanecer firme e ser empático, uma dualidade que não é isenta de estresse e não pode ser removida.
“Haverá tensão”, diz Eugênio B. kogan, instrutor de negociações avançadas no Programa de Desenvolvimento Profissional de Harvard e coautor de Mediação: Negociação por Outros Movimentos.
Mas você pode lidar com isso e não precisa ser uma batalha. Significa apenas lembrar alguns fundamentos da negociação:
- Esqueça ganhar versus perder. Em vez disso, concentre-se em seus objetivos, na solução de problemas e na negociação que funciona para você. E assim …
- Vá sabendo quais são seus itens obrigatórios, o que eles não são e tudo mais. Quando você prioriza, você não cai em buracos de coelho.
- Você deve expressar o que você quer. Não é um esforço de leitura da mente. “Não pergunte. Não pegue”, diz Preço Lynn, palestrante, advogado e autor de Negocie!
Agora, cada negociação é diferente. Mas há tópicos comuns em cada um. Embora nenhuma palavra funcione o tempo todo, as frases a seguir podem ajudar a mantê-lo no caminho certo, avisar o outro lado e manter a conversa aberta até que você decida quando terminar.
1. “Como é trabalhar aqui?”
O tempo não é ilimitado, mas você não pula direto. Com acordos transacionais comuns em que você não verá que eles não verão o representante de atendimento ao cliente ou uma concessionária de automóveis novamente, você deseja começar construindo um relacionamento, e as perguntas abertas fazem isso. Pode ser o que foi dito acima ou algo como: "Há quanto tempo você faz isso?", "O que você gosta no seu trabalho" ou "Quem te irrita?"
Provavelmente, eles raramente são questionados sobre algo assim. Eles estão mais “acostumados a serem abusados e desconsiderados”, diz Shell. Ao perguntar a eles sobre si mesmos, você tirou um momento para reconhecê-los - uma grande parte da boa comunicação - e dada a dimensão da interação, e quando você não está se sentindo bom sobre o que está sendo oferecido, você pode perguntar: "Existe alguma outra opção que você possa imaginar?" Você está reconhecendo o poder e o conhecimento privilegiado que eles têm e você não. Não vai funcionar o tempo todo, mas às vezes essa pessoa vai querer fazer algo por você.
2. “Ajude-me a entender por que isso é importante…”
Ninguém deve expor tudo imediatamente, mas conforme você fala, você pode sentir um obstáculo. Em vez de saltar ou caminhar, você faz este convite para ser educado e coloca a responsabilidade na outra pessoa para explicar o significado. Talvez seja um valor em dólar; talvez algo mais qualitativo. Perguntar não significa que você tem que concordar, mas diz a eles que você está ouvindo e pode aprender alguma coisa. “Você está cavando sob o pedido”, diz Kogan.
3. “Eu ouço o que você está dizendo, mas o que você acha do que eu ofereci?”
Um ponto difícil é quando o que você diz não é reconhecido. Esse silêncio pode ser enervante e fazer com que você o preencha e comece a negociar contra si mesmo. Price diz que é sempre uma boa jogada dizer o que você quer, sorrir e não dizer mais nada, mas se isso for muito difícil, use o que ela chama de “resposta bumerangue”, uma linha que não compromete você com nada, incita a pessoa a falar, enquanto envia a mensagem de que você não está mudando seus termos. “É uma forma de mostrar que você está confiante, e a confiança nas negociações é fundamental”, diz ela.
4. "Uau. Não era isso que eu esperava ouvir.”
Quando o outro lado sai forte com uma oferta, essa onda de agressão pode tornar as pessoas já ansiosas ainda mais, fazendo-as recuar ou ceder demais. A resposta acima desacelera as coisas e faz com que o outro lado explique o porquê. Essa pessoa pode não ter um - pode ter sido uma peça - mas se tiver, deve expressar e então você pode falar sobre os motivos. “Você recuperou o ímpeto”, diz Shell. “É um bom lugar para se estar.”
5. “Não estamos de acordo neste ponto. Vamos voltar a isso mais tarde.
Você está reconhecendo o impasse e movendo-o para o lado. Isso evita que você concorde com algo apenas para fazer o desconforto desaparecer. Enquanto trabalha em outras questões, você pode continuar a construir relacionamento e aprender mais sobre o que a outra pessoa deseja, e esse impulso pode ajudar quando você revisitar o problema.
Ou não. Não há problema em dizer que não vai funcionar, enfatizando que é apenas “desta vez” para deixar uma nota positiva. Apenas não se sinta obrigado a fazer um acordo só porque você começou um, uma armadilha fácil de cair. Em vez de temer que tudo foi tempo perdido, veja-o como uma informação valiosa para o futuro. “Você está revelando o que pode e o que não pode fazer e que não pode trabalhar com essa pessoa”, diz Price.
6. “Talvez não seja sua intenção, mas sua abordagem atual parece que você está tentando me pressionar.”
Não importa o que você diga ou faça, a outra pessoa pode não ter interesse em colaborar. É tudo sobre agir duro e fazer você ceder. Existem muitos bons negociadores com conselhos, mas o melhor pode vir de Patrick Swayze em Estalagem: Seja legal até a hora de não ser legal.
Você quer que eles saibam que o que eles estão fazendo não vai funcionar, explicando o resultado provável: Não negócio e ninguém fica feliz, principalmente as pessoas que estão sendo representadas, e isso pode fazer com que mudem táticas. Você também pode sugerir uma pausa, o que pode esfriar as coisas e permitir que eles reconsiderem.
É preciso algum bronze, mas você está se mostrando legal sob pressão. Pode ou não mudar a dinâmica, mas independentemente disso, você não pode se sentir bem com nenhum resultado se estiver jogando no ritmo de outra pessoa.
“Você quer estar no controle do tempo”, diz Kogan. Essa é a chave para ser um bom negociador.
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