Если это не ваша работа, мало кому нравится перспектива переговоры. Это наполнено беспокойством о том, что вас поймают и над вами будут смеяться, и даже если вы порядочны в этом, есть аспект конфронтации и неизбежное давление того, что вы пытаетесь сделать.
«Переговоры о том, как поделиться вещами, которых не хватает», — говорит Ричард Шелл, профессор юридических исследований и этики в Уортонской школе бизнеса и автор книгиТорг ради выгоды.
Очевидная вещь — деньги, но это может быть время, парковочное место или кто ходит первым в настольной игре. Он призывает вас быть терпеливым и слушать, а также требует стоять твердо и быть чутким, двойственность, которая не лишена стресса и не может быть устранена.
«Будет напряженность», — говорит Юджин Б. Коган, инструктор по продвинутым переговорам Гарвардской программы профессионального развития и соавтор Посредничество: переговоры с помощью других ходов.
Но вы можете справиться с этим, и это не обязательно должно быть сражение. Это просто означает помнить некоторые основы ведения переговоров:
- Забудьте о победе и поражении. Вместо этого сосредоточьтесь на своих целях, решении проблем и заключении сделки, которая работает на вас. И так …
- Узнайте, что вам нужно, а что нет, и все, что между ними. Когда вы расставляете приоритеты, вы не спускаетесь по кроличьим норам.
- Вы должны озвучить то, что хотите. Это не попытка чтения мыслей. «Не спрашивай. Не бери, — говорит Линн Прайс, спикер, адвокат и автор Переговоры это!
Теперь все переговоры разные. Но общие черты есть у всех. Хотя никакие слова не работают все время, следующие фразы могут помочь вам не сбиться с пути, уведомить другую сторону и поддерживать разговор открытым, пока вы не решите, когда он закончится.
1. — Каково здесь работать?
Время не безгранично, но вы не прыгаете сразу. С обычными транзакционными сделками, когда вы не увидите, что они больше не увидят представителя службы поддержки клиентов или автодилера, вы хотите начать с установления взаимопонимания, и открытые вопросы делают это. Это может быть что-то вроде вышеперечисленного или что-то вроде: «Как долго вы этим занимаетесь?», «Что вам нравится в вашей работе» или «Кто вас раздражает?»
Скорее всего, их редко спрашивают о чем-то подобном. Они больше «привыкли к насилию и игнорированию», — говорит Шелл. Спрашивая их о себе, вы нашли момент, чтобы узнать их — большая часть хорошего общения — и, учитывая измерение взаимодействия, и когда вы не чувствуете хорошо о том, что предлагается, вы можете спросить: «Есть ли какие-либо другие варианты, которые вы можете придумать?» Вы признаете силу и инсайдерские знания, которыми они обладают, и вы не. Это не будет работать все время, но иногда этот человек захочет сделать что-то для себя. ты.
2. «Помогите мне понять, почему это важно…»
Никто не должен сразу все выкладывать, но пока вы говорите, вы можете почувствовать препятствие. Вместо того, чтобы уйти или уйти, вы даете этому приглашение получить образование и возлагаете на другого человека ответственность за объяснение значения. Может быть, это долларовая цифра; может что-то более качественное. Спрашивать не означает, что вы должны соглашаться, но это говорит им, что вы слушаете и можете чему-то научиться. «Вы копаете под запросом», — говорит Коган.
3. «Я слышу, что вы говорите, но что вы думаете о том, что я предложил?»
Один из сложных моментов — это когда то, что вы говорите, не признается. Это молчание может нервировать и может заставить вас заполнить его и начать вести переговоры против себя. Прайс говорит, что всегда хорошо сказать, что вы хотите, улыбнуться и ничего больше не говорить, но если это слишком сложно, используйте то, что она называет «ответ-бумеранг» — фраза, которая ни к чему вас не обязывает, побуждает человека к разговору, посылая при этом сообщение о том, что вы не меняетесь ваши условия. «Это способ показать, что вы уверены в себе, а уверенность в переговорах имеет ключевое значение», — говорит она.
4. "Ух ты. Это было не то, что я ожидал услышать».
Когда другая сторона выступает с сильным предложением, этот всплеск агрессии может сделать и без того тревожных людей еще более тревожными, заставив их отступить или отдать слишком много. Приведенный выше ответ замедляет ход событий и заставляет другую сторону объяснять, почему. У этого человека может и не быть — это могла быть пьеса, — но если они есть, они должны это озвучить, и тогда можно говорить о причинах. «Вы набрали обороты, — говорит Шелл. «Это хорошее место».
5. «Мы не согласны в этом вопросе. Вернемся к этому позже».
Вы осознаете тупик и отодвигаете его в сторону. Это удерживает вас от согласия на что-то только для того, чтобы избавиться от дискомфорта. Работая над другими проблемами, вы можете продолжать строить взаимопонимание и узнавать больше о том, чего хочет другой человек, и этот импульс может помочь, когда вы вернетесь к проблеме.
Или не будет. Можно сказать, что это не сработает, подчеркнув, что просто «на этот раз» оставить на позитивной ноте. Просто не чувствуйте себя обязанным заключать сделку только потому, что вы начали с одной, в которую легко попасть. Вместо того, чтобы бояться, что все это было потрачено впустую, рассматривайте это как ценную информацию для будущего. «Вы говорите, что вы можете и что не можете делать, и что вы не можете работать с этим человеком», — говорит Прайс.
6. «Возможно, это не ваше намерение, но ваш нынешний подход выглядит так, будто вы пытаетесь оказать на меня давление».
Независимо от того, что вы говорите или делаете, другой человек может не заинтересоваться сотрудничеством. Все дело в том, чтобы действовать жестко и заставить вас сдаться. Есть много отличных переговорщиков с советами, но лучшим может быть Патрик Суэйзи в Придорожный дом: Будьте милы, пока не пришло время не быть милой.
Вы хотите, чтобы они знали, что то, что они делают, не сработает, объясняя вероятный результат: Нет. сделка, и никто не доволен, особенно люди, которых представляют, и это может заставить их измениться тактика. Вы также можете предложить сделать перерыв, который может охладить ситуацию и дать им возможность передумать.
Это требует некоторой смелости, но вы показываете себя хладнокровным под давлением. Это может изменить динамику, а может и не изменить, но в любом случае вы не можете быть довольны любым результатом, если играете в чужом темпе.
«Вы хотите контролировать время», — говорит Коган. Это ключ к тому, чтобы быть хорошим переговорщиком.
Эта статья была первоначально опубликована на
