6 fráz, ktoré dobrí vyjednávači používajú, aby dostali všetko, čo chcú

Pokiaľ to nie je vaša práca, len málo ľudí miluje túto perspektívu vyjednávanie. Je to plné úzkosti z toho, že vás vezmú a zosmiešňujú, a aj keď ste v tom slušný, je tu aspekt konfrontácie a nevyhnutný tlak toho, čo sa snažíte urobiť.

„Rokovania sú o tom, ako zdieľať veci, ktorých je málo,“ hovorí Richard Shell, profesor právnych štúdií a etiky na Wharton School of Business a autor knihyVyjednávanie za výhodu.

Samozrejmosťou sú peniaze, ale môže to byť čas, parkovacie miesto alebo kto bude v stolovej hre prvý. Vyzýva vás, aby ste boli trpezliví a počúvali, a zahŕňa to aj potrebu stáť pevne a byť empatický, čo je dualita, ktorá nie je bez stresu a nedá sa odstrániť.

"Bude tam napätie," hovorí Eugene B. Kogan, inštruktor pokročilých rokovaní na Harvard’s Professional Development Program a spoluautor Mediácia: Vyjednávanie inými ťahmi.

Ale môžete to zvládnuť a nemusí to byť bitka. Znamená to len zapamätať si niektoré základy vyjednávania:

1. Zabudnite na víťazstvo proti prehre. Namiesto toho sa zamerajte na svoje ciele, riešenie problémov a dosiahnutie dohody, ktorá vám vyhovuje. A tak …
2. Choďte do toho a zistite, čo musíte mať, čo nie a všetko medzi tým. Keď si určíte priority, nespadnete do králičích dier.
3. Musíte vysloviť, čo chcete. Nie je to čítanie myšlienok. "Nepýtaj sa. Necháp,“ hovorí Lynn Price, hovorca, právnik a autor Vyjednávajte to!

Teraz je každé vyjednávanie iné. Ale v každom sú spoločné témy. Hoci žiadne slová nefungujú neustále, nasledujúce frázy vám môžu pomôcť udržať si prehľad, upozorniť druhú stranu a udržať konverzáciu otvorenú, kým sa nerozhodnete, kedy sa skončí.

1. "Aké to je pracovať tu?"

Čas nie je neobmedzený, no neskáčeš do toho. Pri bežných transakčných obchodoch, pri ktorých neuvidíte, že už neuvidia zástupcu zákazníckeho servisu alebo predajcu áut, chcete začať budovaním vzťahu a na to slúžia otvorené otázky. Môže to byť vyššie uvedené alebo niečo ako: "Ako dlho to robíš?", "Čo sa ti páči na svojej práci" alebo "Kto ťa otravuje?"

Je pravdepodobné, že sa ich na niečo také pýtajú len zriedka. Sú viac „zvyknutí na to, že sú zneužívaní a ignorovaní,“ hovorí Shell. Tým, že ste sa ich opýtali na seba, našli ste si chvíľku na to, aby ste ich spoznali – čo je veľká časť dobrej komunikácie – a vzhľadom na dimenziu interakcie, a keď sa necítite dobre o tom, čo sa ponúka, môžete sa opýtať: „Existujú nejaké iné možnosti, ktoré vám napadnú?“ Uznávate silu a vnútorné znalosti, ktoré majú oni a vy nie. Nebude to fungovať stále, ale niekedy bude chcieť ten človek niečo urobiť vy.

2. "Pomôžte mi pochopiť, prečo na tom záleží..."

Nikto by nemal okamžite vyložiť všetko, ale keď hovoríte, môžete cítiť prekážku. Namiesto toho, aby ste vyskočili alebo kráčali, dávate túto výzvu na vzdelávanie a kladiete zodpovednosť na druhú osobu, aby vysvetlila význam. Možno je to dolár; možno niečo kvalitnejšie. Pýtať sa neznamená, že musíte súhlasiť, ale hovoríte im, že počúvate a môžete sa niečo naučiť. "Rieš pod žiadosťou," hovorí Kogan.

3. "Počujem, čo hovoríš, ale čo si myslíš o tom, čo som ponúkol?"

Jeden ťažký bod je, keď to, čo hovoríte, nie je uznané. Toto ticho môže byť znervózňujúce a môže spôsobiť, že ho zaplníte a začnete vyjednávať proti sebe. Price hovorí, že vždy je dobrý ťah povedať, čo chcete, usmievať sa a nič viac nehovoriť, ale ak je to príliš ťažké, použite to, čo ona nazýva „bumerangová odpoveď“, riadok, ktorý vás k ničomu nezaväzuje, vyzýva osobu, aby hovorila, pričom posiela správu, že sa nemeníte vaše podmienky. „Je to spôsob, ako ukázať, že ste si istí, a dôvera v rokovania je kľúčová,“ hovorí.

4. "Wow. To nebolo to, čo som čakal, že počujem."

Keď druhá strana príde silná s ponukou, nával agresie môže spôsobiť, že už aj tak úzkostliví ľudia budú ešte viac, čo spôsobí, že ustúpia alebo rozdajú príliš veľa. Vyššie uvedená reakcia veci spomaľuje a núti druhú stranu, aby uviedla prečo. Tá osoba ho možno nemá – mohla to byť hra – ale ak áno, musí to povedať a potom môžete hovoriť o dôvodoch. "Znovu ste získali dynamiku," hovorí Shell. "Je to dobré miesto."

5. "V tomto bode sa nezhodneme. Vráťme sa k tomu neskôr."

Spoznávate slepú uličku a posúvate ju na stranu. Bráni vám súhlasiť s niečím, len aby ste odstránili nepohodlie. Pri práci na iných problémoch môžete pokračovať v budovaní vzťahu a dozvedieť sa viac o tom, čo chce druhá osoba, a tento impulz vám môže pomôcť, keď sa k problému znova vrátite.

Alebo nebude. Je v poriadku povedať, že to nebude fungovať, a zdôrazniť, že je len „tentokrát“ zanechať pozitívny tón. Len sa necítite zaviazaní uzavrieť dohodu len preto, že ste na nej začali, čo je pasca, do ktorej sa ľahko dostanete. Namiesto toho, aby ste sa báli, že to bol všetko premárnený čas, vnímajte to ako cennú informáciu do budúcnosti. "Prichádzate s tým, čo môžete a nemôžete robiť, a že nemôžete pracovať s touto osobou," hovorí Price.

6. "Možno to nie je tvoj zámer, ale tvoj súčasný prístup má pocit, že sa na mňa snažíš tlačiť."

Bez ohľadu na to, čo hovoríte alebo robíte, druhá osoba môže mať nulový záujem o spoluprácu. Je to všetko o tom, že sa správate tvrdo a prinútite vás k jasnosti. Existuje veľa skvelých vyjednávačov s radami, ale najlepší by mohol byť od Patricka Swayzeho Roadhouse: Buďte milí, kým nie je čas nebyť milí.

Chcete im dať vedieť, že to, čo robia, nebude fungovať, vysvetlite pravdepodobný výsledok: Nie a nikto nie je šťastný, najmä ľudia, ktorí sú zastúpení, a to ich môže zmeniť taktiky. Môžete tiež navrhnúť prestávku, ktorá môže veci ochladiť a umožniť im prehodnotiť.

Chce to trochu dychu, ale pod tlakom ukazujete, že ste v pohode. Môže alebo nemusí zmeniť dynamiku, ale bez ohľadu na to sa nemôžete cítiť dobre z akéhokoľvek výsledku, ak hráte tempom niekoho iného.

"Chcete mať kontrolu nad časom," hovorí Kogan. To je kľúč k tomu, aby ste boli dobrým vyjednávačom.