Put do uspešnog, smisleni kompromis je pregovaranje. To je osnova na kojoj je produktivno, zdrave, odrasle veze su izgrađeni. Na kraju krajeva, kada dvoje ljudi zajedno uđu u vezu, dobiti ожењен, i imaju decu, prihvataju činjenicu da su dve odvojene osobe koje možda neće uvek želeti iste stvari, ali će uvek raditi zajedno da bi bile na istoj strani. Ali iako su odnosi izgrađeni na pregovaranje i kompromisa, mi smo, generalno, prilično loši u tome. Kompromis se lako može pretvoriti u ozbiljne argumente. Razlike na kraju mogu postati nepomirljive.
Pregovaranje i međusobni kompromis su naučene veštine. I svi bismo mogli da koristimo ubrzani kurs. Nakon ponovnog čitanja mnogo voljenog Dejla Karnegija Kako pridobiti prijatelje i uticati na ljude i Rodžera Fišera i Vilijama Urija Dolazak do Da, David Sally, teoretičar bihevioralnih igara i dugogodišnji profesor pregovaranja u Cornell and Dartmouth biznisu školama, shvatili su da nedostaje naučno objašnjenje šta čini pregovore funkcionisanjem i kako da se radi to dobro.
Dok je Karnegijeva knjiga bila zasnovana na anegdotskim dokazima i narodnoj mudrosti, Seli postavlja isprobane i istinite principe, pravila i smernice za pregovore koji se primenjuju na sve oblasti života. očinski razgovarao sa Salio tome kako su pregovori odvojeni od kompromisa, zašto je moć postavljanja pitanja šta partner želi najveća moć koju svaka osoba može imati i zašto dela uvek govore više od reči.
Koje su veštine dobrog pregovarača?
Da biste postali bolji pregovarač, postoje paradoksi sa kojima se morate suočiti. Morate biti i čvrsti i pošteni. Morate delovati i izvoditi u ovom trenutku. Morate biti veoma prisutni, ali u isto vreme, morate da nadgledate sebe, твоје речи, svoje ponašanje, i kako stvari idu.
Dakle, neko treba da bude prisutan i da razmišlja unapred?
Kao što glumac treba da igra i istovremeno prati kako se igra, tako i ovaj pregovarač mora da uradi istu stvar. Morate da radite i steknete meta-znanje o tome kako radite. Morate raditi na dva nivoa: morate i glumiti i režirati. Treba i da izvodiš i da pratiš, a onda da malo razložiš igru.
Prva polovina knjige utvrđuje te principe. Druga polovina knjige razlaže sastavne delove pregovora. Bilo da se radi o dubljem razmišljanju o emocijama u pregovorima, o tome kako se zapravo pripremiti za pregovore, o rečima koje koristite ili o tome koju ulogu brojevi igraju u pregovorima. Ove osnovne komponente izlažu čitaoca onome što znamo o [pregovorima] na veoma naučni način.
Šta mislite da ljudi ne razumeju o pregovaranju ili razgovoru o problemima u vezi?
Kompromis u romantičnoj vezi je skoro uvek ishod do kojeg dođete. Ovo se takođe odnosi na poslovne odnose, organizacione stvari, prijateljstva i još mnogo toga. Ljudi imaju tendenciju da misle da su veze mnogo krhkije nego što jesu. I oni su zabrinuti. Oni su toliko zabrinuti da će uvrediti kolegu u pregovorima tražeći previše ili biti čvrsti. Oni misle da će to nepovratno oštetiti vezu, a ne vide da u stvari, veze uzimaju udarce i štetu, i da postoje stvari koje možete učiniti da popravite odnose.
Ljudi to veruju odnosi su krhkiji nego što jesu, i više su zabrinuti zbog uvrede nego što bi trebalo da budu. Sada, kada su u pitanju lični odnosi, mislim da je sam odnos uvek jedna od glavnih tema, čak i ako je implicitan, u bilo kojim pregovorima sa kojima se bavite. To može biti trivijalno, od toga ko će da počisti kuhinju, ili ima dece, planova za karijeru ili budućih poteza.
Ali to je jedan mali savet koji bih svakome dao: sama veza je uvek na dnevnom redu, ali možda nije eksplicitna.
Koja je razlika između pregovora i kompromisa? Da li je više kao da je kompromis rezultat pregovora? Ili je bolje pregovaranje — jer ljudi moraju da kažu šta im treba?
U našim najintimnijim odnosima, zapravo smo skloni da precenjujemo da znamo šta drugoj osobi treba ili želi. Postoji neka zaista sjajna istraživanja koja citiram Nick Epley, psiholog sa Univerziteta u Čikagu. A njegov savet je jednostavno sledeći: čak i veoma intimni partneri razumeju sklonosti, potrebe ili želje svojih značajnih drugih ili svojih partnera. Čak iu najintimnijim odnosima, u njegovim eksperimentima, ljudi su bili zaista loši u nagađanju koje su preferencije i potrebe njihovog partnera.
Nisam potpuno iznenađen time. Ali šta je onda rešenje?
Najbolji savet je da ih pitate. A onda je Epley to uradio u međunarodnom eksperimentu, gde je dozvolio ljudima u eksperimentu da pitaju svoje partneri šta bi radije radili - a zatim ih ispitivali da li se sećaju [njihovih preferencija partnera,] у основи. Ti ljudi nisu shvatili da imaju ogromnu prednost u odnosu na druge dve eksperimentalne grupe – jedna grupa je provodila vreme sa svojim partnera i oni su 10 minuta razgovarali o ovim temama, a drugi su 10 minuta zamišljali [šta njihov partner желео].
Ljudi koji su morali da postavljaju pitanja, međutim, nisu bili ništa sigurniji i nisu mislili da imaju bilo kakvu prednost od ljudi koji su sedeli tamo i zamišljali kakav je dan njihovog partnera. Studija je pokazala da su ljudi, zapravo, zakoračili u cipele svog partnera i zamislili kakav je njihov dan, bili su veoma netačni u pogledu toga šta njihov partner zapravo voli ili želi.
Ne radi se o postavljanju pitanja. Ali postavljajući prava pitanja.
Да. Pitajte svog partnera šta on ili ona želi. Pitajte ih šta žele da rade? Šta traže? Šta im je potrebno u ovoj situaciji? Mnogo je verovatnije da ćete imati tačan odgovor nego čak i ako ste veoma empatični u svojoj glavi i recite: „Oh, ja stvarno znam šta moj partner radi. Ne potcenjujte moć samo pitanja direktno.
Mislim da je to zanimljivo. Prikupljanje informacija pre pregovora je način navođenja potreba — i zadržavanja prostora za te potrebe. To takođe odbacuje sve te pretpostavke, gde mislimo da pretpostavljamo šta bi naši partneri mogli da žele. Ali osećam da su veze neuredne. Ponekad ljudi možda neće želeti da znaju šta njihov partner želi jer možda neće želeti da ga prate.
To ide do klasičnog klišea kompromisa i pregovora. Obe strane su malo nezadovoljne na kraju. U partnerskim odnosima, mi zaista govorimo o ljudima koji ovo shvataju prilično ozbiljno. U uspešnom kompromisu, ništa nije ostalo neizrečeno.
Da. Kako izgledaju uspešni pregovori ili kompromis?
Esther Perel - jedna od njenih omiljenih fraza u njenom podcastu kada ima posla sa klijentima - je "reci više". Zato recite svom partneru da kaže više. Mislim da je to genijalno. Recite više, recite više o onome što govorite. I mislim da nije drugačije od davanja intervjua za posao. „Ima li još nešto o čemu treba da razgovaramo?“ Ako imate vremena, pobrinite se da budete proaktivno da se uverite da i sa vaše, i sa partnerove strane, ne preostaje ništa neizrečeno.
Јел тако. Biti proaktivan u pogledu budućih problema može pomoći u pregovorima u budućnosti.
To je odnos. Prijavite se jedni sa drugima. Želite da sačuvate vezu. Postoji jedna izreka na japanskom, da govornik kaže jednu reč, a slušalac čuje 10. Na isti način, pregovarač u vezi može čuti nula reči, a misli devet.
Vi to ne želite. Ako znate da vam je bio zadatak da perete sudove u sudoperu, operite sudove u sudoperu. Ne morate da vodite pregovore o tome, zar ne? Ne treba da vam se kaže. Dakle, u određenim situacijama možete preventivno pregovarati.
Postoji moć u tišini - i moć u prevenciji - pregovorima u vezi. Dakle, očistite ogradu bez pregovora nakon toga, i nadamo se da će vaš partner namirisati izbeljivač i to priznati. Vaš partner neće čuti ništa, a misliti devet stvari.
