Якщо це не ваша робота, мало кому подобається така перспектива ведення переговорів. Це сповнене тривоги щодо того, що вас захоплять і висміятимуть, і навіть якщо ви вмієте це робити, є аспект конфронтації та неминучий тиск від того, що ви намагаєтеся зробити.
«Переговори про те, як поділитися речами, яких бракує», — каже Річард Шелл, професор юриспруденції та етики Уортонської школи бізнесу та авторТорг за вигоду.
Очевидна річ — це гроші, але це може бути час, місце для паркування або хто їде першим у настільній грі. Він закликає вас бути терплячими та слухати, а також передбачає потребу твердо стояти та бути співчутливим, подвійність, яка не викликає стресу та не може бути усунена.
«Буде напруга», – каже Євген Б. Коган, інструктор поглиблених переговорів у Гарвардській програмі професійного розвитку та співавтор Посередництво: переговори іншими способами.
Але ви можете впоратися з цим, і це не обов’язково буде битва. Це просто означає запам’ятати деякі основи ведення переговорів:
-
Забудьте про перемогу проти поразки.Замість цього зосередьтеся на своїх цілях, вирішенні проблем і досягненні угоди, яка вам підходить. І так…
- Заходьте, знаючи, що ви маєте мати, а що ні, і все, що між ними. Коли ви розставляєте пріоритети, ви не лізете в кролячі нори.
- Ви повинні озвучити те, що хочете. Це не спроба читання думок. «Не питай. Не отримайте", - каже Лінн Прайс, доповідач, адвокат і автор Обговоріть це!
Тепер усі переговори відрізняються. Але в кожному є спільні нитки. Хоча жодні слова завжди не працюють, наведені нижче фрази можуть допомогти вам триматися на шляху, сповістити іншу сторону та тримати розмову відкритою, доки ви не вирішите, коли вона закінчиться.
1. «Як це – працювати тут?»
Час не безмежний, але ви не стрибаєте відразу. У звичайних транзакційних угодах, коли ви не побачите, що вони більше не побачать представника служби підтримки клієнтів або дилера автомобілів, ви хочете почати з налагодження стосунків, і це роблять відкриті запитання. Це може бути наведене вище або щось на кшталт: «Як давно ви цим займаєтеся?», «Що вам подобається у вашій роботі» або «Хто вас дратує?»
Швидше за все, їх рідко запитують про щось подібне. Вони більше «звикли до того, що ними зловживають і нехтують ними», каже Шелл. Запитавши їх про них самих, ви знайшли їх, що є великою частиною хорошого спілкування, і враховуючи аспект взаємодії, і коли ви не відчуваєте добре про те, що пропонується, ви можете запитати: «Чи є якісь інші варіанти, які ви можете придумати?» Ви визнаєте силу та внутрішні знання, якими володіють вони та ви не робіть. Це не працюватиме весь час, але іноді ця людина захоче щось зробити ви.
2. «Допоможіть мені зрозуміти, чому це важливо…»
Ніхто не повинен викладати все відразу, але під час розмови можна відчути перешкоду. Замість того, щоб вискочити чи піти, ви даєте це запрошення отримати освіту та покладаєте відповідальність на іншу людину пояснити значення. Можливо, це цифра в доларах; може щось якісніше. Запитання не означає, що ви повинні погодитися, але це говорить їм, що ви слухаєте і можете чогось навчитися. «Ви копаєтеся під запитом», — каже Коган.
3. «Я чую, що ви говорите, але що ви думаєте про те, що я запропонував?»
Один складний момент – коли те, що ви говорите, не визнають. Таке мовчання може дратувати і може змусити вас заповнити його та почати переговори проти себе. Прайс каже, що завжди добре сказати те, що ти хочеш, посміхнутися і нічого більше не говорити, але якщо це занадто важко, скористайся тим, що вона називає «відповідь бумеранга» — репліка, яка ні до чого вас не зобов’язує, спонукає людину до розмови, водночас надсилаючи повідомлення, що ви не змінюєтеся ваші умови. «Це спосіб показати, що ви впевнені, а впевненість у переговорах є ключовою», — каже вона.
4. "Ого. Це було не те, що я очікував почути».
Коли інша сторона виступає з сильною пропозицією, цей сплеск агресії може посилити і без того стурбованих людей, змусивши їх відступити або віддати занадто багато. Наведена вище відповідь уповільнює рух і змушує іншу сторону пояснити свою причину. У цієї людини його може не бути – це могла бути п’єса, – але якщо він має, він повинен його озвучити, і тоді ви можете говорити про причини. «Ви відновили імпульс», — каже Шелл. «Це гарне місце».
5. «Ми не згодні з цього приводу. Давайте повернемося до цього пізніше».
Ви усвідомлюєте глухий кут і відсуваєте його в сторону. Це заважає вам погодитися на щось лише для того, щоб зникнути дискомфорт. Працюючи над іншими проблемами, ви можете продовжувати налагоджувати взаєморозуміння та дізнаватися більше про те, чого хоче інша людина, і цей імпульс може допомогти, коли ви знову подивитеся на проблему.
Або не буде. Можна сказати, що це не спрацює, підкресливши, що це просто «цей час», щоб залишити позитивну ноту. Просто не відчувайте себе зобов’язаним укласти угоду лише тому, що ви почали з такої пастки, у яку легко потрапити. Замість того, щоб боятися, що це був даремно витрачений час, сприймайте це як цінну інформацію для майбутнього. «Ви виходите з того, що ви можете і не можете робити, і що ви не можете працювати з цією людиною», — каже Прайс.
6. «Можливо, це не ваш намір, але ваш поточний підхід виглядає так, ніби ви намагаєтеся тиснути на мене».
Незалежно від того, що ви говорите або робите, інша особа може бути зовсім не зацікавлена у співпраці. Це все про те, щоб діяти жорстко та змусити вас у печеру. Є багато чудових переговорників, які дають поради, але найкращим може бути Патрік Суейзі Roadhouse: Будьте добрими, поки не прийде час не бути добрими.
Ви хочете дати їм зрозуміти, що те, що вони роблять, не спрацює, пояснюючи ймовірний результат: Ні угоди, і ніхто не задоволений, особливо люди, яких представляють, і це може змусити їх змінитися тактика. Ви також можете запропонувати зробити перерву, яка може охолодити речі та дати їм змогу переглянути їх.
Це вимагає трохи духу, але ви демонструєте себе крутим під тиском. Це може змінити динаміку, а може й ні, але незважаючи на це, ви не можете почуватися добре від будь-якого результату, якщо граєте в чиємусь темпі.
«Ви хочете контролювати час», — каже Коган. Це ключ до хорошого переговорника.
Ця стаття була спочатку опублікована на
