الطريق إلى النجاح ، حل وسط هادف يكون تفاوض. هذا هو الأساس الذي تستند إليه الإنتاجية ، علاقات البالغين الصحية يتم بناؤها. بعد كل شيء ، عندما يدخل شخصان في علاقة معًا ، احصل على متزوج \ متزوجة، ولديهم أطفال ، فهم يقبلون حقيقة أنهما شخصان منفصلان قد لا يرغبان دائمًا في نفس الأشياء ، لكنهما سيعملان دائمًا معًا ليكونا في نفس الصفحة. ولكن على الرغم من أن العلاقات مبنية عليها تفاوض والتسوية ، نحن ، بشكل عام ، سيئون للغاية في ذلك. يمكن أن تتحول التسوية بسهولة إلى حجج جادة. يمكن أن تصبح الاختلافات في نهاية المطاف غير قابلة للتوفيق.
التفاوض والتسوية المتبادلة هي مهارات مكتسبة. ويمكننا جميعًا استخدام دورة مكثفة. عند إعادة قراءة كتاب ديل كارنيجي المحبوب كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس وروجر فيشر وويليام يوري الوصول إلى "نعم", ديفيد سالي مُنظِّر اللعبة السلوكية ، وأستاذ التفاوض في شركة كورنيل ودارتماوث للأعمال أدركت المدارس أن هناك نقصًا في التفسير العلمي لما يجعل التفاوض ناجحًا وكيفية القيام به بشكل جيد. كتابه الجديد ، خطوة للأمام: إتقان فن وعلم التفاوضيسعى لتغيير ذلك.
في حين أن كتاب كارنيجي كان مستندًا إلى أدلة قصصية وحكمة شعبية تؤسس سالي مبادئ وقواعد وإرشادات تفاوضية مجربة وحقيقية تنطبق على جميع مجالات الحياة.
ما هي مهارات المفاوض الجيد؟
لكي تصبح مفاوضًا أفضل ، هناك مفارقات تحتاج إلى التعامل معها. يجب أن تكون صارمًا وعادلاً. أنت بحاجة إلى التصرف والأداء في الوقت الحالي. يجب أن تكون حاضرًا جدًا ، ولكن في نفس الوقت ، تحتاج إلى مراقبة نفسك ، كلماتك, سلوككوكيف تسير الأمور.
إذن ، يجب أن يكون شخص ما حاضرًا ويفكر أيضًا في المستقبل؟
مثلما يحتاج الممثل إلى الأداء وفي نفس الوقت مراقبة كيفية أدائه ، يجب على المفاوض أن يفعل الشيء نفسه. عليك أن تعمل ، وأن تكتسب معرفة وصفية عن طريقة عملك. أنت بحاجة إلى العمل على مستويين: تحتاج إلى التصرف والتوجيه. تحتاج إلى الأداء والمراقبة ، ثم تقسيم اللعبة قليلاً.
يؤسس النصف الأول من الكتاب تلك المبادئ. النصف الثاني من الكتاب يكسر الأجزاء المكونة للتفاوض. سواء كان الأمر يتعلق بالتفكير بعمق أكبر في المشاعر في التفاوض ، أو كيفية الاستعداد فعليًا للتفاوض ، أو الكلمات التي تستخدمها ، أو الدور الذي تلعبه الأرقام في التفاوض. تعرض هذه المكونات الأساسية القارئ لما نعرفه عن [التفاوض] بطريقة علمية للغاية.
ما الذي تعتقد أن الناس لا يفهمونه بشأن التفاوض أو التحدث عن المشاكل في العلاقة؟
دائمًا ما تكون التسوية في العلاقات الرومانسية هي النتيجة التي تحصل عليها. ينطبق هذا أيضًا على علاقات العمل والأمور التنظيمية والصداقات وغير ذلك. يميل الناس إلى الاعتقاد بأن العلاقات أكثر هشاشة مما هي عليه الآن. وهم قلقون. إنهم قلقون جدًا بشأن الإساءة إلى نظيرهم في المفاوضات عن طريق طلب الكثير ، أو أن يكونوا صارمين. يعتقدون أن هذا سيضر بالعلاقة بشكل لا رجعة فيه ، ولا يرون أن العلاقات في الواقع تتعرض لضربات وتضرر ، وأن هناك أشياء يمكنك القيام بها لإصلاح العلاقات.
يعتقد الناس ذلك العلاقات أكثر هشاشة مما هي عليه الآن، وهم قلقون بشأن الإساءة أكثر مما ينبغي أن يكونوا. الآن ، عندما يتعلق الأمر بالعلاقات الشخصية ، أعتقد أن العلاقة نفسها هي دائمًا واحدة من الموضوعات الرئيسية ، حتى لو كانت ضمنية ، في أي مفاوضات تتعامل معها. يمكن أن يكون تافهًا ، من الذي سينظف المطبخ ، أو إنجاب الأطفال ، أو الخطط المهنية ، أو الحركات المستقبلية.
لكن هذه نصيحة صغيرة سأقدمها لأي شخص: العلاقة نفسها دائمًا على جدول الأعمال ، لكنها قد لا تكون صريحة.
ما هو الفرق بين التفاوض والتسوية؟ هل هو أشبه بأن التسوية هي نتيجة المفاوضات؟ أم أن التفاوض أفضل - لأن الناس يجب أن يقولوا ما يحتاجون إليه؟
في أكثر علاقاتنا حميمية ، نميل في الواقع إلى المبالغة في تقديرنا لما يحتاجه الشخص الآخر أو يريده. هناك بعض الأبحاث الرائعة التي أذكرها نيك إيبلي، عالم نفس في جامعة شيكاغو. ونصيحته هي ببساطة: حتى الشركاء الحميمين جدًا يفهمون تفضيلات واحتياجات ورغبات الآخرين المهمين أو شركائهم. حتى في أكثر العلاقات حميمية ، في تجاربه ، كان الناس سيئين حقًا في تخمين تفضيلات واحتياجات شركائهم.
أنا لست مندهشا تماما من ذلك. لكن ما الحل إذن؟
أفضل نصيحة هي أن تسألهم. وبعد ذلك ، قام Epley بذلك في تجربة دولية ، حيث سمح للأشخاص في التجربة أن يسألوا شركاء ما يفضلون فعله - ثم استجوبتهم لمعرفة ما إذا كانوا يتذكرون [تفضيلات شركائهم ،] في الأساس. لم يدرك هؤلاء الأشخاص أن لديهم ميزة كبيرة على المجموعتين التجريبيتين الأخريين - قضت إحدى المجموعات وقتًا مع الشريك وقد أمضيا 10 دقائق في الحديث عن هذه المواضيع ، وأمضى الآخر 10 دقائق في تصور [ما هو الشريك مطلوب].
على الرغم من ذلك ، لم يكن الأشخاص الذين تمكنوا من طرح الأسئلة أكثر ثقة ، ولم يعتقدوا أن لديهم أي ميزة من الأشخاص الذين جلسوا هناك وتصوروا ما هو يوم شريكهم. أظهرت الدراسة ، في الواقع ، أن الناس ارتدوا حذاء شريكهم ، وتصوروا كيف كان يومهم ، كانوا غير دقيقين للغاية بشأن ما يحبه شريكهم أو يريده بالفعل.
الأمر لا يتعلق بطرح الأسئلة. لكن طرح الأسئلة الصحيحة.
نعم فعلا. اسأل شريكك عما يريد. اسألهم ، ماذا يريدون أن يفعلوا؟ ما الذي يبحثون عنه؟ ماذا يحتاجون في هذه الحالة؟ من المرجح أن تحصل على إجابة دقيقة أكثر مما لو كنت متعاطفًا للغاية في رأسك وأقول ، "أوه ، أنا أعرف حقًا ما يفعله شريكي." لا تقلل من شأن قوة السؤال فقط مباشرة.
أعتقد أن هذا مثير للاهتمام. يعد جمع المعلومات قبل التفاوض طريقة لتحديد الاحتياجات - وتوفير مساحة لتلك الاحتياجات. كما أنه يبدد أيًا من تلك الافتراضات ، حيث نعتقد أننا نفترض ما قد يريده شركاؤنا. لكني أشعر أن العلاقات فوضوية. في بعض الأحيان ، قد لا يرغب الناس في معرفة ما يريده شريكهم لأنهم قد لا يرغبون في المتابعة.
إنه يذهب إلى الكليشيهات الكلاسيكية المتمثلة في التسوية والتفاوض. كلا الجانبين غير سعيد بعض الشيء في النهاية. في الشراكات ، نتحدث حقًا عن الأشخاص الذين يأخذون هذا الأمر بجدية تامة. في حل وسط ناجح ، لم يترك أي شيء دون أن يقال.
نعم. كيف تبدو المفاوضات الناجحة أو التسوية؟
استير بيريل - إحدى العبارات المفضلة لديها في البودكاست عندما تتعامل مع العملاء - هي "قل المزيد". لذا أخبر شريكك أن يقول المزيد. أعتقد أن هذا عبقري. قل المزيد ، وقل المزيد عما تقوله. وأعتقد أنه لا يختلف عن إجراء مقابلة عمل. "هل هناك أي شيء آخر نحتاج إلى التحدث عنه؟" إذا كان لديك الوقت ، فتأكد من ذلك استباقية بشأن التأكد من عدم وجود أشياء متبقية من جانبك ومن جانب شريكك لم يقال.
حق. أن تكون استباقيًا بشأن المشاكل المستقبلية يمكن أن يساعد في المفاوضات في المستقبل.
إنها علاقة. تحقق مع بعضنا البعض. تريد الحفاظ على العلاقة. هناك مقولة باليابانية ، أن المتحدث يقول كلمة واحدة والمستمع يسمع 10. على نفس المنوال ، يمكن للمفاوض في علاقة ما أن يسمع صفرًا من الكلمات ويفكر تسعة.
أنت لا تريد ذلك. إذا كنت تعلم أن غسل الأطباق في الحوض هو واجبك الروتيني ، فقم بغسل الأطباق في الحوض. لست بحاجة لإجراء مفاوضات حول هذا الموضوع ، أليس كذلك؟ لا داعي لأن يقال لك. لذلك ، في حالات معينة ، يمكنك التفاوض بشكل استباقي.
هناك قوة في الصمت - وقوة في استباق - التفاوض في العلاقة. لذا ، قم بتنظيف الدرابزين دون الحاجة إلى التفاوض بعد ذلك ، ونأمل أن يشم شريكك المبيض ويعترف به. لن يسمع شريكك شيئًا ، ويفكر في تسعة أشياء.
