Пътят към успеха, смислен компромис е преговори. Това е основата, върху която е продуктивно, здрави, възрастни взаимоотношения са построени. В крайна сметка, когато двама души влязат във връзка заедно, вземете женени имат деца, те приемат факта, че са две отделни личности, които може да не винаги искат едни и същи неща, но винаги ще работят заедно, за да бъдат на една и съща страница. Но въпреки че отношенията са изградени върху преговори и компромис, като цяло сме доста лоши в това. Компромисът може лесно да се трансформира сериозни аргументи. Различията в крайна сметка могат да станат непреодолими.
Преговорите и взаимните компромиси са научени умения. И всички бихме могли да използваме бърз курс. При препрочитане на много любимия Дейл Карнеги Как да печелим приятели и да влияем на хората и Роджър Фишър и Уилям Ури Стигане до Да, Дейвид Сали, теоретик на поведенчески игри и дългогодишен професор по преговори в бизнеса на Корнел и Дартмут училища, осъзнаха, че липсва научно обяснение какво прави преговорите да работят и как да се правят добре е.
Докато книгата на Карнеги се основава на анекдотични доказателства и народна мъдрост, Сали установява изпитани и верни принципи, правила и насоки за преговори, които се отнасят за всички области на живота. Бащински говори със Сализа това как преговорите са отделни от компромиса, защо силата да се пита какво иска партньорът е най-голямата сила, която всеки човек може да има, и защо действията винаги говорят по-силно от думите.
Какви са уменията на добрия преговарящ?
За да станете по-добър преговарящ, има парадокси, с които трябва да се справите. Трябва да сте едновременно твърд и справедлив. Трябва да действате и да изпълнявате в момента. Трябва да присъствате много, но в същото време трябва да наблюдавате себе си, твои думи, вашето поведение, и как вървят нещата.
И така, някой трябва едновременно да присъства и да мисли напред?
Точно както актьорът трябва едновременно да играе и в същото време да наблюдава как се представя, този преговарящ трябва да направи същото. Трябва да работите и да придобиете мета-знание за това как работите. Трябва да работите на две нива: трябва както да действате, така и да ръководите. Трябва както да изпълнявате, така и да наблюдавате, а след това да разчупите малко играта.
Първата половина на книгата установява тези принципи. Втората половина на книгата разбива съставните части на преговорите. Независимо дали става дума за по-задълбочено мислене за емоциите в преговорите, как всъщност да се подготвите за преговори, думите, които използвате, или каква роля играят числата в преговорите. Тези основни компоненти излагат читателя на това, което знаем за [преговорите] по много научен начин.
Какво мислите, че хората не разбират за преговори или обсъждане на проблеми в една връзка?
Компромисът в романтичната връзка почти винаги е резултатът, до който стигате. Това важи и за бизнес отношения, организационни неща, приятелства и др. Хората са склонни да мислят, че връзките са много по-крехки от тях. И са притеснени. Те са толкова притеснени да не обидят партньор в преговорите, като искат твърде много или са твърди. Те смятат, че това ще навреди на връзката безвъзвратно и не виждат, че всъщност отношенията понасят удари и щети и че има неща, които можете да направите, за да поправите отношенията.
Хората вярват в това връзките са по-крехки от тях, и те се притесняват повече, отколкото би трябвало да бъдат обидени. Сега, когато става въпрос за лични взаимоотношения, мисля, че самата връзка винаги е една от основните теми, дори ако е имплицитна, в каквито и преговори да се занимавате. Може да е тривиално, от това кой ще почисти кухнята или да има деца, планове за кариера или бъдещи ходове.
Но това е един малък съвет, който бих дал на всеки: самата връзка винаги е на дневен ред, но може да не е изрична.
Каква е разликата между преговори и компромис? По-скоро компромисът е резултатът от преговорите? Или преговорите са по-добри — защото хората трябва да кажат това, от което имат нужда?
В нашите най-интимни отношения всъщност сме склонни да надценяваме, че знаем от какво се нуждае или иска другият човек. Има някои наистина страхотни изследвания, на които цитирам Ник Епли, психолог в Чикагския университет. И неговият съвет е просто следният: дори много интимни партньори разбират предпочитанията, нуждите или желанията на своите значими други или на своите партньори. Дори и в най-интимните отношения, в неговите експерименти, хората наистина не се досещаха какви са предпочитанията и нуждите на партньора им.
Не съм напълно изненадан от това. Но какво е решението?
Най-добрият съвет е да ги попитате. И тогава Епли направи това в международен експеримент, където позволи на хората в експеримента да попитат своите партньорите какво биха предпочели да направят – и след това ги разпитаха, за да видят дали си спомнят [предпочитанията на техните партньори,] основно. Тези хора не осъзнаваха, че имат огромно предимство пред другите две експериментални групи – едната група прекарва време със своите партньор и те прекараха 10 минути в разговор по тези теми, а другият прекара 10 минути в представяне [какво е партньорът им търси се].
Хората, които трябваше да задават въпросите, обаче, не бяха по-уверени и не смятаха, че имат някакво предимство от хората, които седяха там и си представяха какъв е денят на партньора им. Проучването показа, че всъщност хората са стъпили на мястото на партньора си и са си представяли какъв е денят им, са били много неточни относно това какво всъщност харесва или иска партньорът им.
Не става въпрос за задаване на въпроси. Но задаване на правилните въпроси.
да. Попитайте партньора си какво иска той или тя. Попитайте ги какво искат да правят? какво търсят? Какво им трябва в тази ситуация? Много по-вероятно е да имате точен отговор, отколкото дори ако сте много съпричастни в собствената си глава и кажете: „О, аз наистина знам какво прави партньорът ми.“ Не подценявайте силата на самото питане директно.
Мисля, че това е интересно. Събирането на информация преди преговори е начин за деклариране на нуждите и задържане на място за тези нужди. Това също така разсейва всички тези предположения, когато смятаме, че предполагаме какво биха искали нашите партньори. Но имам чувството, че връзките са объркани. Понякога хората може да не искат да знаят какво иска партньорът им, защото може да не искат да го следват.
Стига до класическото клише за компромис и преговори. И двете страни са малко недоволни в края. В партньорствата наистина говорим за хора, които приемат това доста сериозно. При успешен компромис нищо не остава недоизказано.
да. Как изглеждат успешни преговори или компромис?
Естер Перел – една от любимите й фрази в нейния подкаст, когато се занимава с клиенти – е „кажи повече“. Затова кажете на партньора си да каже повече. Мисля, че това е гениално. Кажете повече, кажете повече за това, което казвате. И мисля, че не е различно от даването на интервю за работа. — Има ли нещо друго, за което трябва да говорим? Ако имате време, уверете се, че можете да бъдете проактивно да се уверите, че както от ваша страна, така и от партньора ви, не са останали неща неизказано.
правилно. Проактивността по отношение на бъдещи проблеми може да помогне за преговорите в бъдеще.
Това е връзка. Проверете се един с друг. Искате да запазите връзката. На японски има тази поговорка, че говорещият казва една дума, а слушателят чува 10. В същия дух преговарящият в една връзка може да чуе нула думи и да мисли девет.
Вие не искате това. Ако знаете, че ви е било задължение да миете чиниите в мивката, измийте чиниите в мивката. Не е нужно да водите преговори за това, нали? Не е нужно да ви се казва. Така че в определени ситуации можете предварително да преговаряте.
Има сила в мълчанието - и сила в изпреварването - преговорите в една връзка. Така че, почистете парапета, без да водите преговори след него, и се надяваме, че партньорът ви ще помирише белина и ще го признае. Вашият партньор няма да чуе нищо и ще мисли девет неща.
