Освен ако това не е вашата работа, малко хора обичат перспективата за водене на преговори. Изпълнен е с безпокойство, че ще бъдете превзети и ще ви се присмиват, и дори да сте свестен в това, има аспект на конфронтация и неизбежен натиск от това, което се опитвате да направите.
„Преговорите са за това как да споделяме неща, които са оскъдни“, казва Ричард Шел, професор по правни науки и етика в Wharton School of Business и автор наДоговаряне за изгода.
Очевидното нещо са парите, но може да е време, място за паркиране или кой ще тръгне първи в настолната игра. Той ви призовава да бъдете търпеливи и да слушате, а също така включва необходимостта да стоите твърдо и да бъдете съпричастни, двойственост, която не е без стрес и не може да бъде премахната.
„Ще има напрежение“, казва Юджийн Б. Коган, инструктор по преговори за напреднали в Програмата за професионално развитие на Харвард и съавтор на Медиация: Преговори чрез други ходове.
Но можете да се справите и не е нужно да е битка. Това просто означава да запомните някои основи на преговорите:
- Забравете за победата срещу загубата. Вместо това се съсредоточете върху целите си, решаването на проблеми и постигането на сделката, която работи за вас. И така …
- Влезте, като знаете какво трябва да имате, какво не и всичко между тях. Когато приоритизирате, не слизате в заешки дупки.
- Трябва да изразите това, което искате. Това не е начинание за четене на мисли. „Не питай. Не получавайте“, казва Лин Прайс, лектор, адвокат и автор на Договорете го!
Сега всеки преговор е различен. Но във всеки има общи нишки. Въпреки че нито една дума не работи през цялото време, следните фрази могат да ви помогнат да останете на път, да предупредите другата страна и да поддържате разговора отворен, докато решите кога е приключил.
1. „Какво е да работиш тук?“
Времето не е безгранично, но не скачате веднага. При обичайните транзакционни сделки, при които няма да видите, че те няма да видят отново представител за обслужване на клиенти или търговец на автомобили, искате да започнете с изграждане на разбирателство и отворените въпроси правят това. Може да е горното или нещо като „От колко време се занимаваш с това?“, „Какво харесваш в работата си“ или „Кой те дразни?“
Вероятно те рядко получават подобни въпроси. Те са повече „свикнали да бъдат малтретирани и пренебрегвани“, казва Шел. Като ги попитате за тях самите, вие отделихте малко време, за да ги разпознаете – голяма част от добрата комуникация – и като се има предвид измерението на взаимодействието, и когато не се чувствате добре за това, което се предлага, можете да попитате: „Има ли други опции, за които можете да се сетите?“ Вие признавате силата и вътрешните знания, които те и вие притежават недей. Няма да работи през цялото време, но понякога този човек ще иска да направи нещо за Вие.
2. „Помогнете ми да разбера защо това има значение…“
Никой не трябва да излага всичко веднага, но докато говорите, можете да усетите препятствие. Вместо да изскачате или да ходите, вие давате тази покана да бъдете образовани и възлагате отговорността на другия човек да обясни значението. Може би това е цифра в долар; може и нещо по-качествено. Питането не означава, че трябва да се съгласите, но им казва, че слушате и можете да научите нещо. „Ровете под искането“, казва Коган.
3. „Чувам какво казваш, но какво мислиш за това, което предложих?“
Един труден момент е, когато това, което казвате, не се признава. Това мълчание може да бъде изнервящо и може да ви накара да го запълните и да започнете да преговаряте срещу себе си. Прайс казва, че винаги е добър ход да кажете каквото искате, да се усмихнете и да не кажете нищо повече, но ако това е твърде трудно, използвайте това, което тя нарича „отговор на бумеранг“, реплика, която не ви ангажира с нищо, подтиква човека да говори, като същевременно изпраща съобщението, че не се променяте вашите условия. „Това е начин да покажете, че сте уверени, а доверието в преговорите е от ключово значение“, казва тя.
4. "Еха. Това не беше това, което очаквах да чуя.
Когато другата страна излезе силна с предложение, този прилив на агресия може да направи и без това разтревожените хора още повече, карайки ги да отстъпят или да се раздадат твърде много. Горният отговор забавя нещата и кара другата страна да каже защо. Този човек може да няма такъв – може да е било пиеса – но ако има, трябва да го изрази и тогава можете да говорите за причините. „Вие възвърнахте инерцията“, казва Шел. „Това е добро място.“
5. „Не сме съгласни по този въпрос. Нека се върнем към него по-късно.
Разпознавате задънената улица и я премествате встрани. Това ви пречи да се съгласите с нещо само за да изчезне дискомфортът. Докато работите по други въпроси, можете да продължите да изграждате разбирателство и да научите повече за това, което другият човек иска, и тази инерция може да помогне, когато преразгледате проблема.
Или няма да стане. Добре е да кажете, че няма да работи, като подчертаете, че е просто „този път“ да оставите положителна нотка. Просто не се чувствайте длъжни да сключите сделка само защото сте започнали с такава, лесен капан, в който да попаднете. Вместо да се страхувате, че всичко е загубено време, гледайте на това като на ценна информация за бъдещето. „Излизате с това, което можете и какво не можете да направите и че не можете да работите с този човек“, казва Прайс.
6. „Може би това не е вашето намерение, но сегашният ви подход изглежда сякаш се опитвате да ме притискате.“
Без значение какво казвате или правите, другият човек може да няма нулев интерес да си сътрудничи. Всичко опира до това да се държиш твърдо и да те накара да влезеш в пещерата. Има много страхотни преговарящи със съвети, но най-добрият може да е от Патрик Суейзи Roadhouse: Бъдете добри, докато не дойде време да не бъдете добри.
Искате да ги уведомите, че това, което правят, няма да работи, като посочите вероятния резултат: Не сделка и никой не е доволен, особено хората, които са представени, и това може да ги накара да се променят тактика. Можете също така да предложите почивка, която може да охлади нещата и да им позволи да преосмислят.
Необходими са малко месинг, но вие показвате, че сте хладнокръвни под напрежение. Това може или не може да промени динамиката, но независимо от това, не можете да се почувствате добре от резултата, ако играете с темпото на някой друг.
„Искате да контролирате времето“, казва Коган. Това е ключът към това да бъдеш добър преговарящ.
Тази статия е публикувана първоначално на
