Pokud to není vaše práce, jen málo lidí tuto vyhlídku miluje vyjednávání. Je to plné úzkosti z toho, že vás někdo vezme a bude se vám smát, a i když jste v tom slušný, je tu aspekt konfrontace a nevyhnutelný tlak toho, co se snažíte udělat.
„Vyjednávání jsou o tom, jak sdílet věci, kterých je málo,“ říká Richard Shell, profesor právních studií a etiky na Wharton School of Business a autor knihySmlouvání za výhodu.
Jasnou věcí jsou peníze, ale může to být čas, parkovací místo nebo kdo bude v deskové hře první. Vyzývá vás, abyste byli trpěliví a naslouchali, a zahrnuje také potřebu stát pevně a být empatický, což je dualita, která není bez stresu a nelze ji odstranit.
"Bude tam napětí," říká Eugene B. Kogan, instruktor pokročilých jednání na Harvard’s Professional Development Program a autor Zprostředkování: Vyjednávání jinými tahy.
Ale můžete to zvládnout a nemusí to být bitva. Znamená to pouze zapamatovat si některé základy vyjednávání:
- Č.1: Zapomeňte na výhru versus prohru. Místo toho se zaměřte na své cíle, řešení problémů a získání nabídky, která vám vyhovuje. A tak…
- č. 2: Zjistěte, co musíte mít, co ne a co všechno mezi tím. Když si stanovíte priority, nelezete do králičí nory.
- č. 3: Musíte vyslovit, co chcete. Není to snaha o čtení myšlenek. "Neptej se. Nechápejte,“ říká Lynn Price, mluvčí, právník a autor Vyjednat to!
A i když je každé vyjednávání jiné, existují běžné problémy a momenty, kdy chcete jen ustoupit a zastavit to. Přestože žádná slova nefungují neustále, následující fráze vám mohou pomoci udržet si přehled, upozornit druhou stranu a udržet konverzaci otevřenou, dokud se nerozhodnete, kdy skončí.
1. "Jaké to je pracovat zde?"
Čas není neomezený, ale neskočíte hned. S běžnými transakčními nabídkami, kde neuvidíte, že už neuvidí zástupce zákaznického servisu nebo prodejce automobilů, chcete začít budováním vztahu a k tomu slouží otevřené otázky. Může to být výše uvedené nebo něco jako: "Jak dlouho to děláš?", "Co se ti líbí na své práci" nebo "Kdo tě štve?"
Je pravděpodobné, že se jich na něco takového ptá jen zřídka. Jsou více „zvyklí na to, že jsou zneužíváni a přehlíženi,“ říká Snell. Tím, že jste se jich zeptali na ně samotné, udělali jste si chvilku času na to, abyste je poznali, dali jste jim dimenzi interakce, a když se necítíte dobře z toho, co když vám bude nabídnuto, můžete se zeptat: „Existují nějaké další možnosti, které vás napadají?“ Uznáváte sílu a vnitřní znalosti, které mají oni a vy ne Nebude to fungovat pořád, ale někdy pro to ten člověk bude chtít něco udělat vy.
2. „Pomozte mi pochopit, proč na tom záleží…“
Nikdo by neměl hned všechno vyložit, ale když mluvíte, můžete cítit překážku. Namísto toho, abyste vyskočili nebo se procházeli, vybízíte k tomu, abyste se vzdělávali, a kladete odpovědnost na druhou osobu, aby vysvětlila význam. Možná je to dolar; možná něco kvalitativnějšího. Zeptat se neznamená, že musíte souhlasit, ale říkáte jim, že nasloucháte a můžete se něco naučit. "Hráš pod žádostí," říká Kogan.
3. "Slyším, co říkáš, ale co si myslíš o tom, co jsem nabídl?"
Jeden obtížný bod je, když to, co říkáte, není uznáno. Toto ticho může být znervózňující a může způsobit, že ho zaplníte a začnete vyjednávat sami proti sobě. Price říká, že je vždy dobrý tah říct, co chcete, usmívat se a nic víc neříkat, ale pokud je to příliš těžké, použijte to, co ona nazývá „bumerangová odpověď“, řádek, který vás k ničemu nezavazuje, vybízí osobu, aby promluvila, a zároveň posílá zprávu, že se neměníte vaše podmínky. "Je to způsob, jak ukázat, že jste sebevědomí, a důvěra ve vyjednávání je klíčová," říká.
4. "Páni. To nebylo to, co jsem čekal, že uslyším."
Když druhá strana přijde silná s nabídkou, může nával agrese způsobit, že už tak úzkostliví lidé budou ještě více, přimět je k ústupu nebo přílišnému rozdání. Výše uvedená reakce věci zpomalí a přiměje druhou stranu, aby uvedla proč. Ten člověk ho možná nemá – mohla to být hra – ale pokud ano, musí to vyjádřit a pak můžete mluvit o důvodech. "Znovu jsi nabral dynamiku," říká Snell. "Je to dobré místo."
5. "V tomto bodě se neshodneme. Vraťme se k tomu později."
Poznáváte slepou uličku a posouváte ji na stranu. Zabraňuje vám souhlasit s něčím, jen abyste odstranili nepohodlí. Při práci na jiných problémech můžete pokračovat v budování vztahu a dozvědět se více o tom, co druhá osoba chce, a tento impuls vám může pomoci, když se k problému znovu vrátíte.
nebo nebude. Je v pořádku říci, že to nebude fungovat, a zdůraznit, že je to jen „tentokrát“ zanechat pozitivní poznámku. Nemějte pocit, že jste nuceni uzavřít dohodu jen proto, že jste na jedné začali, což je past, do které se snadno dostanete. Spíše než se obávat, že to byl promarněný čas, chápejte to jako cennou informaci pro budoucnost. "Přicházíte s tím, co můžete a nemůžete dělat, a že s tímto člověkem nemůžete pracovat," říká Price.
6. "Možná to není tvůj záměr, ale tvůj současný přístup mi připadá, jako by ses na mě snažil tlačit."
Bez ohledu na to, co říkáte nebo děláte, druhá osoba nemusí mít žádný zájem o spolupráci. Je to všechno o tom, abyste se chovali tvrdě a přivedli vás k úpadku. Existuje mnoho skvělých vyjednavačů s radami, ale nejlepší by mohl být od Patricka Swayzeho Roadhouse: Buďte milí, dokud není čas nebýt milí.
Chcete jim dát vědět, že to, co dělají, nebude fungovat, uveďte pravděpodobný výsledek: Ne jednat a nikdo není šťastný, zvláště lidé, kteří jsou zastoupeni, a to je může změnit taktika. Můžete také navrhnout přestávku, která může věci zchladit a umožnit jim přehodnotit.
Chce to trochu dechovky, ale pod tlakem ukazuješ, že jsi v pohodě. Může nebo nemusí změnit dynamiku, ale bez ohledu na to se nemůžete cítit dobře z jakéhokoli výsledku, pokud hrajete tempem někoho jiného.
"Chcete mít kontrolu nad časem," říká Kogan. To je skutečně klíč k tomu, abyste byli dobrým vyjednavačem.
