Ο δρόμος προς την επιτυχία, ουσιαστικός συμβιβασμός είναι διαπραγμάτευση. Αυτό είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο είναι παραγωγικό, υγιείς, ενήλικες σχέσεις χτίζονται. Άλλωστε, όταν δύο άνθρωποι συνάπτουν μια σχέση, πάρτε παντρεμένος, και έχουν παιδιά, αποδέχονται το γεγονός ότι είναι δύο ξεχωριστά άτομα που μπορεί να μην θέλουν πάντα τα ίδια πράγματα, αλλά θα συνεργάζονται πάντα για να βρίσκονται στην ίδια σελίδα. Αλλά παρόλο που οι σχέσεις χτίζονται πάνω διαπραγμάτευση και συμβιβασμού, είμαστε, γενικά, πολύ κακοί σε αυτό. Ο συμβιβασμός μπορεί εύκολα να μεταμορφωθεί σοβαρά επιχειρήματα. Οι διαφορές μπορεί τελικά να γίνουν ασυμβίβαστες.
Η διαπραγμάτευση και ο αμοιβαίος συμβιβασμός είναι δεξιότητες που μαθαίνονται. Και όλοι θα μπορούσαμε να χρησιμοποιήσουμε μια πορεία συντριβής. Διαβάζοντας ξανά το πολύ αγαπημένο του Dale Carnegie Πώς να κερδίσετε φίλους και να επηρεάσετε τους ανθρώπους και των Roger Fisher και William Ury’s Φτάνοντας στο Ναι, Ντέιβιντ Σάλι, θεωρητικός παιχνιδιών συμπεριφοράς και καθηγητής διαπραγμάτευσης στην επιχείρηση Cornell και Dartmouth για μια καριέρα σχολεία, συνειδητοποίησαν ότι υπήρχε έλλειψη επιστημονικής εξήγησης για το τι κάνει τη διαπραγμάτευση να λειτουργεί και πώς να γίνει καλά.
Ενώ το βιβλίο του Carnegie βασίστηκε σε ανέκδοτα στοιχεία και στη λαϊκή σοφία, η Sally θεσπίζει δοκιμασμένες και αληθινές αρχές, κανόνες και οδηγίες για διαπραγμάτευση που ισχύουν σε όλους τους τομείς της ζωής. Πατρικός μίλησε στη Σάλιγια το πώς η διαπραγμάτευση είναι ξεχωριστή από τον συμβιβασμό, γιατί η δύναμη να ρωτάς τι θέλει ένας συνεργάτης είναι η μεγαλύτερη δύναμη που μπορεί να έχει κάθε άτομο και γιατί οι πράξεις μιλούν πάντα πιο δυνατά από τα λόγια.
Ποιες είναι οι δεξιότητες ενός καλού διαπραγματευτή;
Για να γίνεις καλύτερος διαπραγματευτής, υπάρχουν παράδοξα που πρέπει να αντιμετωπίσεις. Πρέπει να είσαι και σκληρός και δίκαιος. Πρέπει να δράσεις και να αποδώσεις τη στιγμή. Πρέπει να είστε πολύ παρόντες, αλλά ταυτόχρονα πρέπει να παρακολουθείτε τον εαυτό σας, τα λόγια σου, η συμπεριφορά σου, και πώς πάνε τα πράγματα.
Άρα, κάποιος πρέπει να είναι παρών και να σκέφτεται το μέλλον;
Ακριβώς όπως ένας ηθοποιός χρειάζεται και να παίζει και ταυτόχρονα να παρακολουθεί πώς αποδίδει, αυτός ο διαπραγματευτής πρέπει να κάνει το ίδιο πράγμα. Πρέπει να εργαστείτε και να αποκτήσετε μια μετα-γνώση για το πώς εργάζεστε. Πρέπει να δουλέψεις σε δύο επίπεδα: πρέπει και να παίζεις και να σκηνοθετείς. Πρέπει να εκτελέσετε και να παρακολουθήσετε, και μετά να αναλύσετε λίγο το παιχνίδι.
Το πρώτο μισό του βιβλίου καθιερώνει αυτές τις αρχές. Το δεύτερο μισό του βιβλίου αναλύει τα συστατικά μέρη της διαπραγμάτευσης. Είτε πρόκειται για βαθύτερη σκέψη για τα συναισθήματα σε μια διαπραγμάτευση, για το πώς να προετοιμαστείτε πραγματικά για τη διαπραγμάτευση, τις λέξεις που χρησιμοποιείτε ή τι ρόλο παίζουν οι αριθμοί στη διαπραγμάτευση. Αυτά τα βασικά στοιχεία εκθέτουν τον αναγνώστη σε όσα γνωρίζουμε για τη [διαπραγμάτευση] με πολύ επιστημονικό τρόπο.
Τι πιστεύετε ότι οι άνθρωποι δεν καταλαβαίνουν από τη διαπραγμάτευση ή τη συζήτηση προβλημάτων σε μια σχέση;
Ο συμβιβασμός σε μια ρομαντική σχέση είναι σχεδόν πάντα το αποτέλεσμα στο οποίο καταλήγεις. Αυτό ισχύει, επίσης, για επιχειρηματικές σχέσεις, οργανωτικά πράγματα, φιλίες και πολλά άλλα. Οι άνθρωποι τείνουν να πιστεύουν ότι οι σχέσεις είναι πολύ πιο εύθραυστες από ό, τι είναι. Και ανησυχούν. Ανησυχούν τόσο πολύ μήπως προσβάλλουν έναν ομόλογό τους σε μια διαπραγμάτευση ζητώντας πάρα πολλά ή όντας σκληροί. Πιστεύουν ότι αυτό θα βλάψει αμετάκλητα τη σχέση και δεν βλέπουν ότι στην πραγματικότητα, οι σχέσεις δέχονται χτυπήματα και ζημιές και ότι υπάρχουν πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να επιδιορθώσετε τις σχέσεις.
Ο κόσμος το πιστεύει αυτό οι σχέσεις είναι πιο εύθραυστες από ό, τι είναι, και ανησυχούν περισσότερο για την προσβολή από όσο θα έπρεπε. Τώρα, όσον αφορά τις προσωπικές σχέσεις, νομίζω ότι η ίδια η σχέση είναι πάντα ένα από τα κύρια θέματα, ακόμα κι αν είναι σιωπηρή, σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση και αν ασχολείστε. Θα μπορούσε να είναι ασήμαντο, από το ποιος θα καθαρίσει την κουζίνα ή να κάνει παιδιά, σχέδια καριέρας ή μελλοντικές μετακινήσεις.
Αλλά αυτή είναι μια μικρή συμβουλή που θα έδινα σε κανέναν: η ίδια η σχέση είναι πάντα στην ημερήσια διάταξη, αλλά μπορεί να μην είναι σαφής.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ μιας διαπραγμάτευσης και ενός συμβιβασμού; Είναι περισσότερο σαν, ο συμβιβασμός είναι το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης; Ή μήπως είναι καλύτερη η διαπραγμάτευση - επειδή οι άνθρωποι πρέπει να πουν αυτό που χρειάζονται;
Στις πιο στενές μας σχέσεις, τείνουμε στην πραγματικότητα να υπερεκτιμούμε ότι γνωρίζουμε τι χρειάζεται ή τι θέλει το άλλο άτομο. Υπάρχει κάποια πραγματικά σπουδαία έρευνα που παραθέτω Νικ Έπλυ, ψυχολόγος στο Πανεπιστήμιο του Σικάγο. Και η συμβουλή του είναι απλώς η εξής: ακόμη και οι πολύ οικείοι σύντροφοι καταλαβαίνουν τις προτιμήσεις, τις ανάγκες ή τις επιθυμίες των σημαντικών άλλων ή των συντρόφων τους. Ακόμη και στις πιο στενές σχέσεις, στα πειράματά του, οι άνθρωποι ήταν πολύ κακοί στο να μαντέψουν ποιες ήταν οι προτιμήσεις και οι ανάγκες του συντρόφου τους.
Δεν με εκπλήσσει εντελώς αυτό. Αλλά ποια είναι η λύση;
Η καλύτερη συμβουλή είναι να τους ρωτήσεις. Και μετά, ο Epley το έκανε αυτό σε ένα διεθνές πείραμα, όπου επέτρεψε στους ανθρώπους στο πείραμα να ρωτήσουν τους δικούς τους οι συνεργάτες τι θα προτιμούσαν να κάνουν — και στη συνέχεια τους ρώτησε αν θυμήθηκαν [τις προτιμήσεις των συντρόφων τους,] βασικα. Αυτοί οι άνθρωποι δεν συνειδητοποίησαν ότι είχαν τεράστιο πλεονέκτημα σε σχέση με τις άλλες δύο πειραματικές ομάδες - η μία ομάδα αφιέρωσε χρόνο με τους ο σύντροφος και πέρασαν 10 λεπτά μιλώντας για αυτά τα θέματα και ο άλλος πέρασε 10 λεπτά οραματιζόμενος [τι ο σύντροφός τους καταζητούμενος].
Οι άνθρωποι που έπρεπε να κάνουν τις ερωτήσεις, ωστόσο, δεν είχαν περισσότερη αυτοπεποίθηση και δεν πίστευαν ότι είχαν κάποιο πλεονέκτημα από τους ανθρώπους που κάθονταν εκεί και οραματίστηκαν ποια ήταν η μέρα του συντρόφου τους. Η μελέτη έδειξε ότι, στην πραγματικότητα, οι άνθρωποι μπήκαν στη θέση του συντρόφου τους και οραματίστηκαν πώς ήταν η μέρα τους, ήταν πολύ ανακριβείς σχετικά με το τι πραγματικά άρεσε ή ήθελε ο σύντροφός τους.
Δεν πρόκειται για ερωτήσεις. Κάνοντας όμως τις σωστές ερωτήσεις.
Ναί. Ρωτήστε τον σύντροφό σας τι θέλει. Ρωτήστε τους, τι θέλουν να κάνουν; Τι ψάχνουν; Τι χρειάζονται σε αυτή την κατάσταση; Είναι πολύ πιο πιθανό να έχετε μια ακριβή απάντηση από ό, τι ακόμα κι αν είστε πολύ συμπονετικοί στο μυαλό σας και πείτε, «Ω, ξέρω πραγματικά τι κάνει ο σύντροφός μου». Μην υποτιμάτε τη δύναμη του να ζητάτε κατευθείαν.
Νομίζω ότι είναι ενδιαφέρον. Η συλλογή πληροφοριών πριν από μια διαπραγμάτευση είναι ένας τρόπος δήλωσης των αναγκών — και διατήρησης χώρου για αυτές τις ανάγκες. Καταρρίπτει επίσης οποιοδήποτε από αυτά τα στοιχεία υποθέσεων, όπου πιστεύουμε ότι υποθέτουμε τι μπορεί να θέλουν οι συνεργάτες μας. Αλλά νιώθω ότι οι σχέσεις είναι ακατάστατες. Μερικές φορές, οι άνθρωποι μπορεί να μην θέλουν να ξέρουν τι θέλει ο σύντροφός τους επειδή μπορεί να μην θέλουν να το ακολουθήσουν.
Πηγαίνει στο κλασικό κλισέ του συμβιβασμού και της διαπραγμάτευσης. Και οι δύο πλευρές είναι λίγο δυσαρεστημένες στο τέλος. Στις συνεργασίες, μιλάμε πραγματικά για ανθρώπους που το λαμβάνουν πολύ σοβαρά. Σε έναν επιτυχημένο συμβιβασμό, τίποτα δεν μένει ανείπωτο.
Ναι. Πώς μοιάζει μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση ή συμβιβασμός;
Esther Perel — μία από τις αγαπημένες της φράσεις στο podcast της όταν έχει να κάνει με πελάτες — είναι «πες περισσότερα». Πες λοιπόν στον σύντροφό σου να πει περισσότερα. Νομίζω ότι αυτό είναι ιδιοφυΐα. Πείτε περισσότερα, πείτε περισσότερα για αυτά που λέτε. Και νομίζω ότι δεν είναι σε αντίθεση με το να δίνω μια συνέντευξη για δουλειά. «Υπάρχει κάτι άλλο για το οποίο πρέπει να μιλήσουμε;» Αν έχεις χρόνο, φρόντισε να γίνεις προορατική για να βεβαιωθείτε ότι τόσο από τη δική σας πλευρά όσο και από τον σύντροφό σας, δεν έχουν απομείνει πράγματα άρρητος.
Σωστά. Το να είστε προορατικοί για μελλοντικά προβλήματα μπορεί να βοηθήσει τις διαπραγματεύσεις στο μέλλον.
είναι μια σχέση. Check in μεταξύ τους. Θέλετε να διατηρήσετε τη σχέση. Υπάρχει αυτό το ρητό στα Ιαπωνικά, ότι ένας ομιλητής λέει μια λέξη και ο ακροατής ακούει 10. Στο ίδιο πνεύμα, ένας διαπραγματευτής σε μια σχέση μπορεί να ακούσει μηδέν λέξεις και να σκεφτεί εννέα.
δεν το θέλεις αυτό. Αν ξέρετε ότι ήταν αγγαρεία σας να πλύνετε τα πιάτα στο νεροχύτη, πλύνετε τα πιάτα στο νεροχύτη. Δεν χρειάζεται να κάνετε μια διαπραγμάτευση για αυτό, σωστά; Δεν χρειάζεται να σας πουν. Έτσι, σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορείτε να διαπραγματευτείτε προληπτικά.
Υπάρχει μια δύναμη στη σιωπή - και μια δύναμη στην προληπτική - η διαπραγμάτευση σε μια σχέση. Έτσι, καθαρίστε το κάγκελο χωρίς να κάνετε διαπραγμάτευση μετά από αυτό, και ελπίζουμε ότι ο σύντροφός σας θα μυρίσει τη χλωρίνη και θα το αναγνωρίσει. Ο σύντροφός σας δεν θα ακούσει τίποτα και θα σκεφτεί εννέα πράγματα.
