Αν δεν είναι η δουλειά σας, λίγοι άνθρωποι αγαπούν την προοπτική της διαπραγματεύονται. Είναι γεμάτο με άγχος μήπως σε πιάσουν και σε γελάσουν, και ακόμα κι αν είσαι αξιοπρεπής σε αυτό, υπάρχει η όψη της σύγκρουσης και η αναπόφευκτη πίεση αυτού που προσπαθείς να κάνεις.
«Οι διαπραγματεύσεις αφορούν το πώς να μοιράζεσαι πράγματα που είναι σπάνια», λέει Ρίτσαρντ Σελ, καθηγητής νομικών σπουδών και ηθικής στο Wharton School of Business και συγγραφέας τουΔιαπραγμάτευση για πλεονέκτημα.
Το προφανές είναι τα χρήματα, αλλά μπορεί να είναι χρόνος, χώρος στάθμευσης ή ποιος θα πάει πρώτος στο επιτραπέζιο παιχνίδι. Σας καλεί να είστε υπομονετικοί και να ακούτε, και περιλαμβάνει επίσης την ανάγκη να μείνετε σταθεροί και να είστε συμπονετικοί, μια δυαδικότητα που δεν είναι χωρίς άγχος και δεν μπορεί να αφαιρεθεί.
«Θα υπάρξει ένταση», λέει Ευγένιος Β. Κόγκαν, εκπαιδευτής προηγμένων διαπραγματεύσεων στο Πρόγραμμα Επαγγελματικής Ανάπτυξης του Χάρβαρντ και συγγραφέας του Διαμεσολάβηση: Διαπραγμάτευση με άλλες κινήσεις.
Αλλά μπορείτε να το χειριστείτε και δεν χρειάζεται να είναι μάχη. Σημαίνει απλώς να θυμάστε ορισμένα βασικά στοιχεία της διαπραγμάτευσης:
- Νο. 1: Ξεχάστε τη νίκη εναντίον της ήττας. Αντίθετα, εστιάστε στους στόχους σας, στην επίλυση προβλημάτων και στην επίτευξη της συμφωνίας που σας ταιριάζει. Και έτσι …
- Νο. 2: Πηγαίνετε για να μάθετε τι πρέπει να έχετε, τι δεν είναι, και τα πάντα στο ενδιάμεσο. Όταν δίνετε προτεραιότητα, δεν πηγαίνετε κάτω από τρύπες από κουνέλι.
- Νο. 3: Πρέπει να εκφράσετε αυτό που θέλετε. Δεν είναι μια προσπάθεια ανάγνωσης μυαλού. «Μη ρωτάς. Μην πάρεις», λέει Λιν Πράις, ομιλητής, δικηγόρος και συγγραφέας του Διαπραγματευτείτε το!
Και ενώ κάθε διαπραγμάτευση είναι διαφορετική, υπάρχουν κοινά σημεία κολλήματος και στιγμές που θέλετε απλώς να υποχωρήσετε και να την σταματήσετε. Αν και καμία λέξη δεν λειτουργεί συνεχώς, οι παρακάτω φράσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να σας κρατήσουν σε καλό δρόμο, να ειδοποιήσετε την άλλη πλευρά και να διατηρήσετε τη συζήτηση ανοιχτή μέχρι να αποφασίσετε πότε θα τελειώσει.
1. «Πώς είναι να δουλεύεις εδώ;»
Ο χρόνος δεν είναι απεριόριστος, αλλά δεν μπαίνεις αμέσως. Με κοινές συναλλακτικές συμφωνίες όπου δεν θα δείτε ότι δεν θα δουν ξανά τον εκπρόσωπο εξυπηρέτησης πελατών ή έναν έμπορο αυτοκινήτων, θέλετε να ξεκινήσετε χτίζοντας σχέσεις και οι ερωτήσεις ανοιχτού τύπου το κάνουν αυτό. Θα μπορούσε να είναι το παραπάνω ή κάτι σαν, "Πόσο καιρό το κάνεις αυτό;", "Τι σου αρέσει στη δουλειά σου" ή "Ποιος σε ενοχλεί;"
Το πιθανότερο είναι ότι σπάνια τους ρωτούν κάτι τέτοιο. Είναι πιο «συνηθισμένοι να τους κακομεταχειρίζονται και να τους περιφρονούν», λέει ο Snell. Ρωτώντας τους για τον εαυτό τους, αφιερώσατε λίγο χρόνο για να τους αναγνωρίσετε και λάβατε τη διάσταση της αλληλεπίδρασης και όταν δεν αισθάνεστε καλά με αυτό που σας προσφέρεται, μπορείτε να ρωτήσετε, "Υπάρχουν άλλες επιλογές που μπορείτε να σκεφτείτε;" Αναγνωρίζετε τη δύναμη και την εσωτερική γνώση που έχουν αυτοί και εσείς όχι. Δεν θα λειτουργεί συνεχώς, αλλά μερικές φορές αυτό το άτομο θα θέλει να κάνει κάτι για αυτό εσείς.
2. «Βοηθήστε με να καταλάβω γιατί αυτό έχει σημασία…»
Κανείς δεν πρέπει να τα ξεκαθαρίζει όλα αμέσως, αλλά καθώς μιλάτε, μπορείτε να αισθανθείτε ένα εμπόδιο. Αντί να σκάσετε ή να περπατήσετε, δίνετε αυτή την πρόσκληση για εκπαίδευση και αναθέτετε την ευθύνη στο άλλο άτομο να εξηγήσει τη σημασία. Ίσως είναι ποσό δολαρίου. ίσως κάτι πιο ποιοτικό. Το να ρωτάς δεν σημαίνει ότι πρέπει να συμφωνήσεις, αλλά τους λέει ότι ακούς και μπορείς να μάθεις κάτι. «Θα σκάβετε κάτω από το αίτημα», λέει ο Kogan.
3. «Ακούω τι λες, αλλά τι πιστεύεις για αυτό που πρόσφερα;»
Ένα δύσκολο σημείο είναι όταν αυτό που λες δεν αναγνωρίζεται. Αυτή η σιωπή μπορεί να είναι ενοχλητική και μπορεί να σας κάνει να τη γεμίσετε και να αρχίσετε να διαπραγματεύεστε εναντίον σας. Η Price λέει ότι είναι πάντα μια καλή κίνηση να λες αυτό που θέλεις, να χαμογελάς και να μην λες τίποτα περισσότερο, αλλά αν αυτό είναι πολύ δύσκολο, χρησιμοποιήστε αυτό που αποκαλεί Η "απάντηση μπούμερανγκ", μια γραμμή που δεν σας δεσμεύει σε τίποτα, προτρέπει το άτομο να μιλήσει, ενώ στέλνει το μήνυμα ότι δεν αλλάζετε τους όρους σας. «Είναι ένας τρόπος να δείξετε ότι έχετε αυτοπεποίθηση και η εμπιστοσύνη στις διαπραγματεύσεις είναι το κλειδί», λέει.
4. "Ουάου. Δεν ήταν αυτό που περίμενα να ακούσω».
Όταν η άλλη πλευρά βγαίνει δυνατή με μια προσφορά, αυτό το κύμα επιθετικότητας μπορεί να κάνει τους ήδη ανήσυχους ανθρώπους πιο πολύ, αναγκάζοντάς τους να υποχωρήσουν ή να χαρίσουν πάρα πολλά. Η παραπάνω απάντηση επιβραδύνει τα πράγματα και κάνει την άλλη πλευρά να πει το γιατί. Αυτό το άτομο μπορεί να μην έχει ένα –θα μπορούσε να ήταν θεατρικό– αλλά αν το κάνει, πρέπει να το εκφράσει και μετά μπορείτε να μιλήσετε για τους λόγους. «Ανέκτησες τη δυναμική σου», λέει ο Σνελ. «Είναι ένα καλό μέρος για να είσαι».
5. «Δεν συμφωνούμε σε αυτό το σημείο. Ας επανέλθουμε αργότερα».
Αναγνωρίζετε το αδιέξοδο και το μετακινείτε στο πλάι. Σε εμποδίζει να συμφωνήσεις σε κάτι μόνο και μόνο για να φύγει η ταλαιπωρία. Ενώ εργάζεστε σε άλλα ζητήματα, θα μπορούσατε να συνεχίσετε να χτίζετε σχέσεις και να μαθαίνετε περισσότερα για το τι θέλει το άλλο άτομο και αυτή η ορμή μπορεί να σας βοηθήσει όταν επανεξετάσετε το ζήτημα.
Ή δεν θα γίνει. Είναι εντάξει να πούμε ότι δεν θα λειτουργήσει, τονίζοντας ότι είναι απλώς «αυτή τη φορά» να αφήσετε μια θετική νότα. Απλώς μην αισθάνεστε υπεύθυνοι για να κάνετε μια συμφωνία μόνο και μόνο επειδή ξεκινήσατε σε μια, μια εύκολη παγίδα για να πέσετε. Αντί να φοβάστε ότι ήταν χαμένος χρόνος, δείτε το ως πολύτιμη πληροφορία για το μέλλον. «Βγαίνεις με ό, τι μπορείς και δεν μπορείς να κάνεις και ότι δεν μπορείς να συνεργαστείς με αυτό το άτομο», λέει ο Price.
6. «Ίσως δεν είναι η πρόθεσή σας, αλλά η τρέχουσα προσέγγισή σας μοιάζει σαν να προσπαθείτε να με πιέσετε».
Ανεξάρτητα από το τι λέτε ή κάνετε, το άλλο άτομο μπορεί να έχει μηδενικό ενδιαφέρον για συνεργασία. Έχει να κάνει με το να συμπεριφέρεσαι σκληρά και να σε βάζεις στη σπηλιά. Υπάρχουν πολλοί σπουδαίοι διαπραγματευτές με συμβουλές, αλλά το καλύτερο μπορεί να είναι από τον Patrick Swayze Roadhouse: Να είσαι ευγενικός μέχρι να έρθει η ώρα να μην είσαι καλός.
Θέλετε να τους ενημερώσετε ότι αυτό που κάνουν δεν θα λειτουργήσει, διευκρινίζοντας το πιθανό αποτέλεσμα: Όχι συμφωνία και κανείς δεν είναι ευχαριστημένος, ειδικά οι άνθρωποι που εκπροσωπούνται, και αυτό μπορεί να τους κάνει να αλλάξουν τακτική. Μπορείτε επίσης να προτείνετε ένα διάλειμμα, το οποίο μπορεί να δροσίσει τα πράγματα και να τους επιτρέψει να το ξανασκεφτούν.
Χρειάζεται λίγο ορείχαλκο, αλλά δείχνετε τον εαυτό σας ψύχραιμο υπό πίεση. Μπορεί να αλλάξει ή να μην αλλάξει τη δυναμική, αλλά ανεξάρτητα από αυτό, δεν μπορείτε να αισθάνεστε καλά για οποιοδήποτε αποτέλεσμα εάν παίζετε με τον ρυθμό κάποιου άλλου.
«Θέλετε να έχετε τον έλεγχο του χρόνου», λέει ο Kogan. Αυτό είναι πραγματικά το κλειδί για να είσαι καλός διαπραγματευτής.
