Tie menestykseen, järkevä kompromissi On neuvottelu. Se on tuottavuuden perusta, terveitä, aikuisia ihmissuhteita rakennetaan. Loppujen lopuksi, kun kaksi ihmistä astuu suhteeseen yhdessä, hanki naimisissa, ja heillä on lapsia, he hyväksyvät sen tosiasian, että he ovat kaksi erillistä henkilöä, jotka eivät ehkä aina halua samoja asioita, mutta työskentelevät aina yhdessä ollakseen samalla sivulla. Mutta vaikka ihmissuhteet rakentuvatkin neuvottelu ja kompromissi, olemme yleisesti ottaen melko huonoja siinä. Kompromissi voi helposti muuttua vakavia väitteitä. Erot voivat lopulta tulla sovittamattomiksi.
Neuvottelu ja molemminpuolinen kompromissi ovat opittuja taitoja. Ja me kaikki voisimme käyttää pikakurssia. Kun luin uudelleen Dale Carnegien rakkaan Kuinka saada ystäviä ja vaikuttaa ihmisiin sekä Roger Fisherin ja William Uryn Pääsy kohtaan Kyllä, David Sally, käyttäytymispeliteoreetikko ja uran pitkä neuvotteluprofessori Cornellin ja Dartmouthin liiketoiminnassa kouluissa, ymmärsivät, ettei tieteellistä selitystä sille, mikä saa neuvottelut toimimaan ja miten se tehdään se hyvin.
Kun Carnegien kirja perustui anekdoottisiin todisteisiin ja kansan viisauteen, Sally's vahvistaa hyväksi havaitut periaatteet, säännöt ja neuvotteluohjeet, jotka koskevat kaikkia elämän alueita. Isällinen puhui Sallyllesiitä, kuinka neuvottelu eroaa kompromisseista, miksi kumppanin toiveiden kysyminen on suurin voima, joka ihmisellä voi olla, ja miksi teot puhuvat aina enemmän kuin sanat.
Mitkä ovat hyvän neuvottelijan taidot?
Jotta voit tulla paremmaksi neuvottelijaksi, sinun on käsiteltävä paradokseja. Sinun on oltava sekä ankara että oikeudenmukainen. Sinun täytyy toimia ja esiintyä tässä hetkessä. Sinun on oltava hyvin läsnä, mutta samalla sinun on valvottava itseäsi, sinun sanasi, sinun käytöksesija miten asiat etenevät.
Pitääkö jonkun siis olla läsnä ja myös ajatella eteenpäin?
Aivan kuten näyttelijän täytyy sekä esiintyä että samalla seurata suoritustaan, tämän neuvottelijan on tehtävä sama asia. Sinun täytyy työskennellä ja hankkia metatieto siitä, miten työskentelet. Sinun on työskenneltävä kahdella tasolla: sinun on sekä näytettävä että ohjattava. Sinun on sekä suoritettava että tarkkailtava ja sitten hajotettava peliä hieman.
Kirjan ensimmäinen puolisko vahvistaa nämä periaatteet. Kirjan toinen puolisko hajottaa neuvottelun osat. Olipa kyseessä tunteiden syvempi ajattelu neuvotteluissa, kuinka valmistautua neuvotteluihin, käyttämäsi sanat tai mikä rooli numeroilla on neuvotteluissa. Nämä peruskomponentit paljastavat lukijan sille, mitä tiedämme [neuvotteluista] hyvin tieteellisellä tavalla.
Mitä ihmiset eivät mielestäsi ymmärrä neuvottelemisesta tai suhteen ongelmista puhumisesta?
Kompromissi romanttisessa suhteessa on melkein aina lopputulos, johon pääset. Tämä koskee myös liikesuhteita, organisaatioon liittyviä asioita, ystävyyssuhteita ja paljon muuta. Ihmisillä on taipumus ajatella, että ihmissuhteet ovat paljon hauraampia kuin ne ovat. Ja he ovat huolissaan. He ovat niin huolissaan siitä, että he loukkaavat neuvottelukumppaniaan pyytämällä liikaa tai olemalla kovia. He ajattelevat, että se vahingoittaa suhdetta peruuttamattomasti, eivätkä he ymmärrä, että suhteet itse asiassa saavat osumia ja vahinkoja ja että on asioita, joita voit tehdä suhteiden korjaamiseksi.
Ihmiset uskovat sen ihmissuhteet ovat hauraampia kuin ne ovat, ja he ovat enemmän huolissaan loukkaamisesta kuin heidän pitäisi olla. Mitä tulee henkilökohtaisiin suhteisiin, uskon, että itse suhde on aina yksi tärkeimmistä aiheista, vaikka se olisi implisiittistä, riippumatta siitä, missä neuvotteluissa olet tekemisissä. Se voi olla triviaalia, keittiön siivoamisesta tai lapsista, urasuunnitelmista tai tulevista muutoksista.
Mutta tämä on pieni neuvo, jonka antaisin kenelle tahansa: itse suhde on aina asialistalla, mutta se ei ehkä ole selkeää.
Mitä eroa on neuvottelulla ja kompromissilla? Onko se pikemminkin niin, että kompromissi on neuvottelutulos? Vai onko neuvottelu parempi – koska ihmisten on sanottava, mitä he tarvitsevat?
Intiimimmissä suhteissamme meillä on tapana yliarvioida sitä, että tiedämme, mitä toinen henkilö tarvitsee tai haluaa. On olemassa todella hienoja tutkimuksia, joihin lainaan Nick Epley, psykologi Chicagon yliopistosta. Ja hänen neuvonsa on yksinkertaisesti tämä: jopa erittäin intiimi kumppanit ymmärtävät toistensa tai kumppaniensa mieltymykset, tarpeet tai toiveet. Jopa kaikkein intiimimmissä ihmissuhteissa ihmiset olivat hänen kokeissaan todella huonoja arvaamaan kumppaninsa mieltymyksiä ja tarpeita.
En ole siitä täysin yllättynyt. Mutta mikä on ratkaisu?
Paras neuvo on kysyä heiltä. Ja sitten Epley teki tämän kansainvälisessä kokeessa, jossa hän antoi kokeeseen osallistuneiden ihmisten kysyä omalta kumppaneita, mitä he mieluummin tekisivät – ja sitten tiedustelivat heiltä, muistavatko he [kumppanien mieltymykset] pohjimmiltaan. Nuo ihmiset eivät ymmärtäneet, että heillä oli valtava etu kahteen muuhun kokeelliseen ryhmään verrattuna – yksi ryhmä vietti aikaa heidän kanssaan kumppani ja he puhuivat 10 minuuttia näistä aiheista, ja toinen käytti 10 minuuttia kuvitellen [mitä heidän kumppaninsa halusi].
Ihmiset, jotka saivat esittää kysymyksiä, eivät kuitenkaan olleet luottavaisempia eivätkä uskoneet, että heillä oli mitään etua kuin ihmiset, jotka istuivat siellä ja kuvittelivat kumppaninsa päivän. Tutkimus osoitti, että itse asiassa ihmiset astuivat kumppaninsa kenkiin ja kuvittelivat, millainen heidän päivänsä oli, olivat erittäin epätarkkoja sen suhteen, mitä heidän kumppaninsa todella piti tai halusi.
Kyse ei ole kysymysten esittämisestä. Mutta kysymällä oikeita kysymyksiä.
Joo. Kysy kumppaniltasi, mitä hän haluaa. Kysy heiltä, mitä he haluavat tehdä? Mitä he etsivät? Mitä he tarvitsevat tässä tilanteessa? Saat paljon todennäköisemmin tarkan vastauksen kuin vaikka olisit hyvin empaattinen omassa päässäsi ja sano: "Voi, minä todella tiedän, mitä kumppanini tekee." Älä aliarvioi vain kysymisen voimaa suoraan.
Minusta se on mielenkiintoista. Tiedon kerääminen ennen neuvottelua on tapa ilmaista tarpeet - ja pitää tilaa näille tarpeille. Se myös kumoaa kaiken oletuksen, jossa luulemme olettavamme, mitä kumppanimme saattavat haluta. Mutta minusta tuntuu, että ihmissuhteet ovat sekaisin. Joskus ihmiset eivät ehkä halua tietää, mitä heidän kumppaninsa haluaa, koska he eivät ehkä halua seurata sitä.
Se menee kompromissien ja neuvottelujen klassiseen kliseeseen. Molemmat osapuolet ovat lopussa hieman tyytymättömiä. Kumppanuuksissa puhumme todella ihmisistä, jotka ottavat tämän melko vakavasti. Onnistuneessa kompromississa mikään ei jää sanomatta.
Joo. Miltä onnistunut neuvottelu tai kompromissi näyttää?
Esther Perel Yksi hänen suosikkilauseistaan podcastissaan, kun hän on tekemisissä asiakkaiden kanssa, on "sano lisää". Joten kerro kumppanillesi lisää. Minusta se on neroutta. Sano enemmän, kerro enemmän siitä, mitä sanot. Eikä mielestäni toisin kuin työhaastattelussa. "Tarvitseeko meidän puhua jostain muusta?" Jos sinulla on aikaa, varmista, että voit olla ennakoivasti varmistaaksesi, että sekä omalta että kumppaniltasi ei ole jäljellä asioita sanomaton.
Oikein. Ennakoiva suhtautuminen tuleviin ongelmiin voi auttaa neuvotteluissa tulevaisuudessa.
Se on suhde. Tarkista toistensa kanssa. Haluat säilyttää suhteen. Japaniksi sanotaan, että puhuja sanoo yhden sanan ja kuuntelija kuulee 10. Samaan tapaan parisuhteessa oleva neuvottelija voi kuulla nolla sanaa ja ajatella yhdeksää.
Et halua sitä. Jos tiedät, että sinun tehtäväsi on tiskata tiskialtaassa, tiskaa tiskialtaassa. Sinun ei tarvitse neuvotella siitä, eikö? Sinun ei tarvitse kertoa. Joten tietyissä tilanteissa voit neuvotella ennaltaehkäisevästi.
Parisuhteessa neuvotteluissa on voima hiljaisuudessa - ja ennaltaehkäisyssä. Puhdista siis kaiteet neuvottelematta sen jälkeen, niin toivottavasti kumppanisi haistaa valkaisuaineen ja tunnustaa sen. Kumppanisi ei kuule mitään ja ajattelee yhdeksää asiaa.
