Le chemin du succès, compromis significatif est négociation. C'est la base sur laquelle productif, relations saines et adultes sont construits. Après tout, lorsque deux personnes s'engagent dans une relation, obtenez marié, et ont des enfants, ils acceptent le fait qu'ils sont deux personnes distinctes qui ne veulent pas toujours les mêmes choses, mais qui travailleront toujours ensemble pour être sur la même longueur d'onde. Mais même si les relations sont fondées sur négociation et le compromis, nous sommes, en général, assez mauvais dans ce domaine. Le compromis peut facilement se transformer en arguments sérieux. Les différences peuvent éventuellement devenir irréconciliables.
La négociation et le compromis mutuel sont des compétences acquises. Et nous pourrions tous utiliser un cours accéléré. Après avoir relu le bien-aimé de Dale Carnegie Comment gagner des amis et influencer les gens et Roger Fisher et William Ury Se rendre à Oui, David Sally, théoricien des jeux comportementaux et professeur de négociation de longue date à Cornell and Dartmouth business écoles, s'est rendu compte qu'il y avait un manque d'explication scientifique sur ce qui fait que la négociation fonctionne, et comment faire ça bien.
Alors que le livre de Carnegie était basé sur des preuves anecdotiques et la sagesse populaire, Sally établit des principes, des règles et des lignes directrices éprouvés pour la négociation qui s'appliquent à tous les domaines de la vie. Paternel a parlé à Sallysur la façon dont la négociation est distincte du compromis, pourquoi le pouvoir de demander ce qu'un partenaire veut est le plus grand pouvoir qu'une personne puisse avoir, et pourquoi les actions parlent toujours plus fort que les mots.
Quelles sont les compétences d'un bon négociateur?
Pour devenir un meilleur négociateur, il y a des paradoxes auxquels vous devez faire face. Vous devez être à la fois dur et juste. Vous devez agir et performer dans l'instant. Il faut être très présent, mais en même temps, il faut se surveiller, vos mots, votre comportement, et comment les choses se passent.
Alors, quelqu'un a besoin d'être à la fois présent et de penser à l'avenir ?
Tout comme un acteur doit à la fois jouer et en même temps surveiller sa performance, ce négociateur doit faire la même chose. Vous devez travailler et acquérir une méta-connaissance de la façon dont vous travaillez. Vous devez travailler à deux niveaux: vous devez à la fois agir et diriger. Vous devez à la fois performer et surveiller, puis décomposer un peu le jeu.
La première moitié du livre établit ces principes. La seconde moitié du livre décompose les éléments constitutifs de la négociation. Qu'il s'agisse de réfléchir plus profondément aux émotions dans une négociation, à la manière de se préparer réellement à la négociation, aux mots que vous utilisez ou au rôle que jouent les nombres dans la négociation. Ces composants de base exposent le lecteur à ce que nous savons sur [la négociation] d'une manière très scientifique.
Que pensez-vous que les gens ne comprennent pas au sujet de la négociation ou de la discussion des problèmes dans une relation ?
Le compromis dans une relation amoureuse est presque toujours le résultat auquel vous arrivez. Cela s'applique également aux relations d'affaires, aux affaires organisationnelles, aux amitiés, etc. Les gens ont tendance à penser que les relations sont bien plus fragiles qu'elles ne le sont. Et ils sont inquiets. Ils craignent tellement d'offenser un homologue dans une négociation en en demandant trop ou en étant durs. Ils pensent que cela endommagera la relation de manière irrévocable, et ils ne voient pas qu'en fait, les relations prennent des coups et des dommages, et qu'il y a des choses que vous pouvez faire pour réparer les relations.
Les gens croient que les relations sont plus fragiles qu'elles ne le sont, et ils sont plus inquiets d'offenser qu'ils ne devraient l'être. Maintenant, quand il s'agit de relations personnelles, je pense que la relation elle-même est toujours l'un des sujets majeurs, même s'il est implicite, dans n'importe quelle négociation que vous traitez. Cela peut être trivial, de qui va nettoyer la cuisine, ou avoir des enfants, des plans de carrière ou des déménagements futurs.
Mais c'est un petit conseil que je donnerais à n'importe qui: la relation elle-même est toujours à l'ordre du jour, mais ce n'est peut-être pas explicite.
Quelle est la différence entre une négociation et un compromis? Est-ce plutôt comme si le compromis est le résultat de la négociation? Ou la négociation est-elle meilleure - parce que les gens doivent dire ce dont ils ont besoin ?
Dans nos relations les plus intimes, nous avons en fait tendance à surestimer le fait que nous savons ce dont l'autre personne a besoin ou veut. Il y a de très bonnes recherches que je cite par Nick Epley, psychologue à l'Université de Chicago. Et son conseil est simplement le suivant: même les partenaires très intimes comprennent les préférences, les besoins ou les désirs de leurs proches ou de leurs partenaires. Même dans les relations les plus intimes, dans ses expériences, les gens étaient vraiment mal à deviner quels étaient les préférences et les besoins de leur partenaire.
Je ne suis pas entièrement surpris par cela. Mais alors quelle est la solution ?
Le meilleur conseil est de leur demander. Et puis, Epley a fait cela dans une expérience internationale, où il a permis aux personnes participant à l'expérience de demander à leurs partenaires ce qu'ils préféreraient faire - puis les a interrogés pour voir s'ils se souvenaient [de leurs préférences de partenaires,] essentiellement. Ces personnes ne se rendaient pas compte qu'elles avaient un énorme avantage sur les deux autres groupes expérimentaux - un groupe passait du temps avec leur partenaire et ils ont passé 10 minutes à parler de ces sujets, et l'autre a passé 10 minutes à imaginer [ce que leur partenaire voulait].
Les personnes qui ont posé les questions, cependant, n'étaient pas plus confiantes et ne pensaient pas qu'elles avaient un avantage que les personnes qui étaient assises là et imaginaient quelle était la journée de leur partenaire. L'étude a montré qu'en fait, les gens se mettaient à la place de leur partenaire et imaginaient à quoi ressemblait leur journée, étaient très inexacts sur ce que leur partenaire aimait ou voulait réellement.
Il ne s'agit pas de poser des questions. Mais poser les bonnes questions.
Oui. Demandez à votre partenaire ce qu'il veut. Demandez-leur, qu'est-ce qu'ils veulent faire? Que cherchent-ils? De quoi ont-ils besoin dans cette situation? Vous avez beaucoup plus de chances d'avoir une réponse précise que même si vous êtes très empathique dans votre propre tête et dites: « Oh, je sais vraiment ce que fait mon partenaire. » Ne sous-estimez pas le pouvoir de simplement demander directement.
Je pense que c'est intéressant. Recueillir des informations avant une négociation est un moyen d'énoncer les besoins et de réserver de l'espace pour ces besoins. Cela dissipe également toutes ces hypothèses, où nous pensons que nous supposons ce que nos partenaires pourraient vouloir. Mais j'ai l'impression que les relations sont désordonnées. Parfois, les gens peuvent ne pas vouloir savoir ce que veut leur partenaire parce qu'ils peuvent ne pas vouloir aller jusqu'au bout.
Cela revient au cliché classique du compromis et de la négociation. Les deux côtés sont un peu mécontents à la fin. Dans les partenariats, nous parlons vraiment de personnes qui prennent cela très au sérieux. Dans un compromis réussi, rien n'est laissé de côté.
Oui. À quoi ressemble une négociation ou un compromis réussi ?
Esther Perel – l'une de ses phrases préférées sur son podcast lorsqu'elle traite avec des clients – est « en dire plus ». Alors dites à votre partenaire d'en dire plus. Je pense que c'est du génie. Dites plus, dites plus sur ce que vous dites. Et je pense un peu comme donner un entretien d'embauche. « Y a-t-il autre chose dont nous devons parler? » Si vous avez le temps, assurez-vous de pouvoir être proactif pour vous assurer que tant de votre part que de celle de votre partenaire, il ne reste plus rien non-dit.
Droit. Être proactif sur les problèmes futurs peut aider les négociations à l'avenir.
C'est une relation. Vérifiez les uns avec les autres. Vous voulez préserver la relation. Il y a ce dicton en japonais, qu'un locuteur dit un mot et que l'auditeur en entend dix. Dans le même ordre d'idées, un négociateur dans une relation peut n'entendre aucun mot et en penser neuf.
Vous ne voulez pas ça. Si vous savez que faire la vaisselle dans l'évier a été votre corvée, faites la vaisselle dans l'évier. Vous n'avez pas besoin d'avoir une négociation à ce sujet, n'est-ce pas? Vous n'avez pas besoin qu'on vous le dise. Ainsi, dans certaines situations, vous pouvez négocier de manière préventive.
Il y a un pouvoir de silence — et un pouvoir de préemption — de négociation dans une relation. Alors, nettoyez la rampe sans avoir de négociation après cela, et j'espère que votre partenaire sentira l'eau de Javel et le reconnaîtra. Votre partenaire n'entendra rien et pensera neuf choses.
