À moins que ce ne soit votre travail, peu de gens aiment la perspective de négocier. C'est rempli d'anxiété à l'idée de se faire prendre et de se moquer, et même si vous êtes décent, il y a l'aspect confrontation et la pression inévitable de ce que vous essayez de faire.
« Les négociations portent sur la façon de partager les choses qui sont rares », dit Richard Coquille, professeur d'études juridiques et d'éthique à la Wharton School of Business et auteur deNégocier pour l'avantage.
La chose évidente, c'est l'argent, mais cela peut être du temps, une place de parking ou qui doit jouer en premier dans le jeu de société. Cela vous invite à être patient et à écouter, et cela implique également le besoin de rester ferme et d'être empathique, une dualité qui n'est pas sans stress et ne peut être supprimée.
« Il y aura des tensions », dit Eugène B. Kogan, instructeur de négociations avancées au programme de développement professionnel de Harvard et auteur de Médiation: Négociation par d'autres mouvements.
Mais vous pouvez le gérer et cela ne doit pas être une bataille. Cela signifie simplement se souvenir de quelques principes fondamentaux de la négociation :
- N°1 : Oubliez gagner contre perdre. Au lieu de cela, concentrez-vous sur vos objectifs, la résolution de problèmes et l'obtention de l'accord qui vous convient. Et donc …
- N°2 : Allez savoir quels sont vos incontournables, ce qu'ils ne sont pas et tout le reste. Lorsque vous établissez des priorités, vous ne descendez pas dans des terriers de lapin.
- N ° 3: Vous devez exprimer ce que vous voulez. Ce n'est pas un effort de lecture mentale. « Ne demandez pas. Ne comprends pas », dit Lynn Prix, conférencier, avocat et auteur de Négociez-le !
Et bien que chaque négociation soit différente, il existe des points de friction et des moments communs où vous voulez simplement vous retirer et l'arrêter. Bien qu'aucun mot ne fonctionne tout le temps, les phrases suivantes peuvent vous aider à rester sur la bonne voie, à avertir l'autre partie et à garder la conversation ouverte jusqu'à ce que vous décidiez de la fin.
1. « Qu'est-ce que ça fait de travailler ici? »
Le temps n'est pas illimité, mais vous ne vous lancez pas directement. Avec les accords transactionnels courants où vous ne verrez pas qu'ils ne reverront plus le représentant du service client ou un concessionnaire automobile, vous voulez commencer par établir des relations, et les questions ouvertes le font. Il peut s'agir de ce qui précède ou de quelque chose comme « Depuis combien de temps faites-vous cela? », « Qu'aimez-vous dans votre travail » ou « Qui vous ennuie? »
Il y a de fortes chances qu'on leur demande rarement quelque chose comme ça. Ils sont plus « habitués à être maltraités et méprisés », dit Snell. En les interrogeant sur eux-mêmes, vous avez pris un moment pour les reconnaître et donné la dimension d'interaction, et quand vous ne vous sentez pas bien dans ce qui est étant proposé, vous pouvez demander: « Y a-t-il d'autres options auxquelles vous pouvez penser? » Vous reconnaissez le pouvoir et les connaissances d'initiés qu'ils ont et vous non. Cela ne fonctionnera pas tout le temps, mais parfois cette personne voudra faire quelque chose pour tu.
2. « Aidez-moi à comprendre pourquoi cela compte… »
Personne ne devrait tout exposer immédiatement, mais pendant que vous parlez, vous pouvez sentir un obstacle. Plutôt que de sauter ou de marcher, vous donnez cette invitation à être éduqué et mettez la responsabilité sur l'autre personne d'en expliquer la signification. C'est peut-être un chiffre en dollars; peut-être quelque chose de plus qualitatif. Demander ne signifie pas que vous devez être d'accord, mais cela leur dit que vous écoutez et que vous pouvez apprendre quelque chose. "Vous creusez sous la demande", dit Kogan.
3. « J'entends ce que vous dites, mais que pensez-vous de ce que j'ai proposé? »
Un point difficile est quand ce que vous dites n'est pas reconnu. Ce silence peut être déroutant et peut vous amener à le remplir et à commencer à négocier contre vous-même. Price dit que c'est toujours une bonne chose de dire ce que vous voulez, de sourire et de ne rien dire de plus, mais si c'est trop difficile, utilisez ce qu'elle appelle un « réponse boomerang », une ligne qui ne vous engage à rien, invite la personne à parler, tout en envoyant le message que vous ne changez pas vos conditions. "C'est un moyen de montrer que vous êtes confiant, et la confiance dans les négociations est la clé", dit-elle.
4. "Wow. Ce n'est pas ce que je m'attendais à entendre.
Lorsque l'autre partie fait une offre forte, cette poussée d'agressivité peut rendre les personnes déjà anxieuses encore plus, les amenant à reculer ou à trop donner. La réponse ci-dessus ralentit les choses et oblige l'autre côté à expliquer pourquoi. Cette personne n'en a peut-être pas – cela aurait pu être une pièce de théâtre – mais si elle en a, elle doit l'exprimer et vous pourrez ensuite en expliquer les raisons. "Vous avez repris de l'élan", dit Snell. "C'est un bon endroit pour être."
5. « Nous ne sommes pas d'accord sur ce point. Revenons-y plus tard. »
Vous reconnaissez l'impasse et la déplacez de côté. Cela vous empêche d'accepter quelque chose juste pour faire disparaître l'inconfort. Tout en travaillant sur d'autres problèmes, vous pouvez continuer à établir des relations et en savoir plus sur ce que l'autre personne veut, et cet élan pourrait vous aider lorsque vous réexaminerez le problème.
Ou ce ne sera pas le cas. Il est normal de dire que cela ne fonctionnera pas, en soulignant que c'est juste "cette fois" pour laisser une note positive. Ne vous sentez pas obligé de conclure un accord simplement parce que vous en avez commencé un, un piège dans lequel il est facile de tomber. Plutôt que de craindre que tout cela ne soit du temps perdu, considérez-le comme une information précieuse pour l'avenir. "Vous sortez avec ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire et que vous ne pouvez pas travailler avec cette personne", dit Price.
6. "Peut-être que ce n'est pas votre intention, mais votre approche actuelle donne l'impression que vous essayez de me mettre la pression."
Peu importe ce que vous dites ou faites, l'autre personne pourrait n'avoir aucun intérêt à collaborer. Il s'agit d'agir dur et de vous faire céder. Il existe de nombreux excellents négociateurs avec des conseils, mais le meilleur pourrait être celui de Patrick Swayze dans Relais routier : Soyez gentil jusqu'à ce qu'il soit temps de ne pas être gentil.
Vous voulez leur faire savoir que ce qu'ils font ne fonctionnera pas, en précisant le résultat probable: Non affaire et personne n'est content, surtout les personnes représentées, et cela peut les faire changer tactique. Vous pouvez également suggérer de faire une pause, ce qui peut refroidir les choses et leur permettre de reconsidérer.
Il faut du cuivre, mais vous vous montrez cool sous la pression. Cela peut ou non changer la dynamique, mais peu importe, vous ne pouvez pas vous sentir bien si vous jouez au rythme de quelqu'un d'autre.
« Vous voulez contrôler le temps », dit Kogan. C'est vraiment la clé pour être un bon négociateur.
