Kecuali itu pekerjaan Anda, hanya sedikit orang yang menyukai prospek bernegosiasi. Itu dipenuhi dengan kecemasan tentang diambil dan ditertawakan, dan bahkan jika Anda layak melakukannya, ada aspek konfrontasi dan tekanan yang tidak dapat dihindari dari apa yang Anda coba lakukan.
"Negosiasi adalah tentang bagaimana berbagi hal-hal yang langka," kata Richard Shell, profesor studi hukum dan etika di Wharton School of Business dan penulisTawar-menawar untuk Keuntungan.
Hal yang jelas adalah uang, tetapi bisa jadi waktu, tempat parkir, atau siapa yang akan menjadi yang pertama dalam permainan papan. Itu meminta Anda untuk bersabar dan mendengarkan, dan itu juga melibatkan kebutuhan untuk berdiri teguh dan berempati, dualitas yang tidak bebas stres dan tidak dapat dihilangkan.
“Akan ada ketegangan,” kata Eugene B. Kogan, instruktur negosiasi lanjutan di Program Pengembangan Profesional Harvard dan penulis Mediasi: Negosiasi Dengan Langkah Lain.
Tapi Anda bisa mengatasinya dan itu tidak harus menjadi pertempuran. Itu hanya berarti mengingat beberapa dasar negosiasi:
- Nomor 1: Lupakan tentang menang versus kalah. Alih-alih, fokuslah pada tujuan Anda, pemecahan masalah, dan dapatkan kesepakatan yang sesuai untuk Anda. Sehingga …
- Nomor 2: Ketahui apa yang harus Anda miliki, apa yang tidak, dan segala sesuatu di antaranya. Saat Anda memprioritaskan, Anda tidak pergi ke lubang kelinci.
- Nomor 3: Anda harus menyuarakan apa yang Anda inginkan. Ini bukan usaha membaca pikiran. “Jangan tanya. Jangan sampai,” kata Harga Lynn, pembicara, pengacara dan penulis Negosiasikan!
Dan meskipun setiap negosiasi berbeda, ada titik dan momen yang sama ketika Anda hanya ingin mundur dan menghentikannya. Meskipun tidak ada kata yang berfungsi sepanjang waktu, frasa berikut dapat membantu Anda tetap di jalur, menyampaikan pemberitahuan ke pihak lain, dan menjaga percakapan tetap terbuka sampai Anda memutuskan kapan selesai.
1. “Bagaimana Rasanya Bekerja Di Sini?”
Waktu tidak terbatas tetapi Anda tidak langsung masuk. Dengan kesepakatan transaksional umum di mana Anda tidak akan melihat mereka tidak akan melihat perwakilan layanan pelanggan atau dealer mobil lagi, Anda ingin memulai dengan membangun hubungan baik, dan pertanyaan terbuka melakukannya. Itu bisa di atas atau sesuatu seperti, "Sudah berapa lama Anda melakukan ini?", "Apa yang Anda sukai dari pekerjaan Anda", atau "Siapa yang mengganggu Anda?"
Kemungkinannya, mereka jarang ditanya seperti itu. Mereka lebih "terbiasa dilecehkan dan diabaikan," kata Snell. Dengan bertanya kepada mereka tentang diri mereka sendiri, Anda telah meluangkan waktu untuk mengenali mereka dan memberikan dimensi interaksi, dan ketika Anda merasa tidak enak tentang apa yang ditawarkan, Anda dapat bertanya, “Apakah ada pilihan lain yang dapat Anda pikirkan?” Anda mengakui kekuatan dan pengetahuan orang dalam yang mereka miliki dan Anda jangan. Itu tidak akan berhasil sepanjang waktu, tetapi terkadang orang itu ingin melakukan sesuatu untuk Anda.
2. "Bantu aku memahami mengapa ini penting ..."
Tidak ada yang harus segera mengungkapkan semuanya, tetapi saat Anda berbicara, Anda dapat merasakan hambatan. Alih-alih keluar atau berjalan, Anda memberikan undangan ini untuk dididik dan meletakkan tanggung jawab pada orang lain untuk menjelaskan pentingnya. Mungkin itu angka dolar; mungkin sesuatu yang lebih kualitatif. Bertanya tidak berarti Anda harus setuju, tetapi itu memberi tahu mereka bahwa Anda mendengarkan dan Anda dapat mempelajari sesuatu. "Anda menggali di bawah permintaan itu," kata Kogan.
3. "Saya mendengar apa yang Anda katakan, tetapi apa pendapat Anda tentang apa yang saya tawarkan?"
Satu hal yang sulit adalah ketika apa yang Anda katakan tidak diakui. Keheningan itu bisa menakutkan dan dapat menyebabkan Anda mengisinya dan mulai bernegosiasi melawan diri sendiri. Price mengatakan bahwa selalu merupakan langkah yang baik untuk mengatakan apa yang Anda inginkan, tersenyum, dan tidak mengatakan apa-apa lagi, tetapi jika itu terlalu sulit, gunakan apa yang dia sebut a "tanggapan bumerang," sebuah kalimat yang tidak mengikat Anda pada apa pun, mendorong orang tersebut untuk berbicara, sambil mengirim pesan bahwa Anda tidak berubah istilah Anda. “Ini adalah cara untuk menunjukkan bahwa Anda percaya diri, dan kepercayaan diri dalam negosiasi adalah kuncinya,” katanya.
4. "Wow. Bukan itu yang saya harapkan untuk didengar.”
Ketika pihak lain keluar kuat dengan sebuah tawaran, gelombang agresi itu bisa membuat orang yang sudah cemas menjadi lebih, menyebabkan mereka mundur atau memberi terlalu banyak. Respons di atas memperlambat segalanya dan membuat pihak lain memberikan alasannya. Orang itu mungkin tidak memilikinya – itu bisa saja sebuah sandiwara – tetapi jika mereka memilikinya, mereka harus menyuarakannya dan kemudian Anda dapat membicarakan alasannya. “Anda mendapatkan kembali momentum,” kata Snell. “Ini tempat yang bagus.”
5. “Kami tidak setuju dengan poin ini. Mari kita kembali lagi nanti.”
Anda mengenali kebuntuan dan memindahkannya ke samping. Itu membuat Anda tidak menyetujui sesuatu hanya untuk menghilangkan ketidaknyamanan. Saat mengerjakan masalah lain, Anda dapat terus membangun hubungan dan mempelajari lebih lanjut tentang apa yang diinginkan orang lain, dan momentum itu mungkin membantu saat Anda meninjau kembali masalah tersebut.
Atau tidak. Tidak apa-apa untuk mengatakan bahwa itu tidak akan berhasil, tekankan bahwa ini hanya "kali ini" untuk meninggalkan catatan positif. Hanya saja, jangan merasa terikat untuk membuat kesepakatan hanya karena Anda memulainya, jebakan yang mudah untuk jatuh ke dalamnya. Daripada takut membuang-buang waktu, lihatlah sebagai informasi berharga untuk masa depan. "Anda keluar dengan apa yang Anda bisa dan tidak bisa lakukan dan Anda tidak bisa bekerja dengan orang ini," kata Price.
6. “Mungkin itu bukan niatmu, tetapi pendekatanmu saat ini terasa seperti kamu mencoba menekanku.”
Tidak peduli apa yang Anda katakan atau lakukan, orang lain mungkin tidak tertarik untuk berkolaborasi. Ini semua tentang bertindak keras dan membuat Anda menyerah. Ada banyak negosiator hebat dengan saran, tetapi yang terbaik mungkin dari Patrick Swayze di Rumah jalan: Bersikaplah baik sampai saatnya untuk tidak bersikap baik.
Anda ingin memberi tahu mereka bahwa apa yang mereka lakukan tidak akan berhasil, dengan menjelaskan kemungkinan hasilnya: Tidak kesepakatan dan tidak ada yang senang, terutama orang-orang yang diwakili, dan itu bisa membuat mereka berubah taktik. Anda juga dapat menyarankan untuk beristirahat, yang dapat menenangkan keadaan dan memungkinkan mereka untuk mempertimbangkan kembali.
Dibutuhkan beberapa kuningan, tetapi Anda menunjukkan diri Anda untuk menjadi keren di bawah tekanan. Ini mungkin atau mungkin tidak mengubah dinamika, tetapi terlepas dari itu, Anda tidak dapat merasa senang dengan hasil apa pun jika Anda bermain dengan kecepatan orang lain.
“Anda ingin mengendalikan waktu,” kata Kogan. Itu benar-benar kunci untuk menjadi negosiator yang baik.
