A meno che non sia il tuo lavoro, poche persone amano la prospettiva di negoziando. È pieno di ansia di essere preso e di essere deriso, e anche se sei decente, c'è l'aspetto del confronto e l'inevitabile pressione di ciò che stai cercando di fare.
“Le trattative riguardano come condividere le cose che sono scarse”, afferma Richard Shell, professore di studi legali ed etica presso la Wharton School of Business e autore diContrattazione per il vantaggio.
La cosa ovvia sono i soldi, ma potrebbe essere il tempo, un parcheggio o chi arriva per primo nel gioco da tavolo. Ti invita ad essere paziente e ad ascoltare, e comporta anche la necessità di rimanere fermi ed essere empatici, una dualità che non è priva di stress e non può essere rimossa.
“Ci sarà tensione”, dice Eugenio B. Kogan, docente di negoziazione avanzata presso il Programma di sviluppo professionale di Harvard e autore di Mediazione: negoziazione con altre mosse.
Ma puoi gestirlo e non deve essere una battaglia. Significa solo ricordare alcuni principi fondamentali della negoziazione:
- N. 1: Dimentica la vittoria contro la perdita. Invece, concentrati sui tuoi obiettivi, sulla risoluzione dei problemi e su come ottenere l'accordo che funziona per te. E così …
- N. 2: Vai a sapere quali sono i tuoi must-have, cosa non sono e tutto il resto. Quando dai la priorità, non vai nelle tane del coniglio.
- Numero 3: Devi esprimere quello che vuoi. Non è uno sforzo di lettura della mente. “Non chiedere. Non capire", dice Lynn Prezzo, relatore, avvocato e autore di Negozialo!
E mentre ogni negoziazione è diversa, ci sono punti critici e momenti comuni in cui vuoi solo ritirarti e fermarlo. Sebbene nessuna parola funzioni sempre, le seguenti frasi possono aiutarti a tenerti sulla buona strada, avvisare l'altra parte e mantenere aperta la conversazione fino a quando non decidi quando è finita.
1. "Com'è lavorare qui?"
Il tempo non è illimitato, ma non ci si butta subito dentro. Con accordi transazionali comuni in cui non vedrai che non vedranno più il rappresentante del servizio clienti o un concessionario di auto, vuoi iniziare costruendo un rapporto e le domande aperte lo fanno. Potrebbe essere quanto sopra o qualcosa come "Da quanto tempo fai questo?", "Cosa ti piace del tuo lavoro" o "Chi ti infastidisce?"
È probabile che raramente gli venga chiesto qualcosa del genere. Sono più "abituati ad essere maltrattati e ignorati", dice Snell. Chiedendo loro di loro stessi, ti sei preso un momento per riconoscerli e data la dimensione dell'interazione, e quando non ti senti bene riguardo a ciò che è viene offerto, puoi chiedere: "Ci sono altre opzioni a cui puoi pensare?" Stai riconoscendo il potere e la conoscenza privilegiata che hanno e tu non farlo. Non funzionerà sempre, ma a volte quella persona vorrà fare qualcosa per tu.
2. "Aiutami a capire perché è importante..."
Nessuno dovrebbe esporre tutto immediatamente, ma mentre parli, puoi percepire un ostacolo. Piuttosto che fare un salto o camminare, dai questo invito a essere istruito e affidare all'altra persona la responsabilità di spiegarne il significato. Forse è una cifra in dollari; magari qualcosa di più qualitativo. Chiedere non significa che devi essere d'accordo, ma dice loro che stai ascoltando e puoi imparare qualcosa. "Stai scavando sotto la richiesta", dice Kogan.
3. "Ho sentito quello che stai dicendo, ma cosa ne pensi di quello che ho offerto?"
Un punto difficile è quando quello che dici non viene riconosciuto. Quel silenzio può essere snervante e può farti riempire e iniziare a negoziare contro te stesso. Price dice che è sempre una buona mossa dire quello che vuoi, sorridere e non dire altro, ma se è troppo difficile, usa quello che lei chiama un "risposta boomerang", una linea che non ti impegna a nulla, invita la persona a parlare, mentre invia il messaggio che non stai cambiando le tue condizioni. "È un modo per dimostrare che sei fiducioso e la fiducia nelle negoziazioni è fondamentale", afferma.
4. "Oh. Non era quello che mi aspettavo di sentire".
Quando l'altra parte esce forte con un'offerta, quell'ondata di aggressività può rendere le persone già ansiose ancora di più, inducendole a ritirarsi o a dare troppo. La risposta di cui sopra rallenta le cose e fa sì che l'altra parte dia il proprio perché. Quella persona potrebbe non averne uno - potrebbe essere stato un gioco - ma se lo fa, deve esprimerlo e poi puoi parlare dei motivi. "Hai ripreso slancio", dice Snell. "È un buon posto dove stare."
5. “Non siamo d'accordo su questo punto. Torniamo più tardi".
Stai riconoscendo l'impasse e lo sposti di lato. Ti impedisce di accettare qualcosa solo per far sparire il disagio. Mentre lavori su altri problemi, potresti continuare a costruire un rapporto e imparare di più su ciò che vuole l'altra persona, e questo slancio potrebbe aiutare quando riesaminiamo il problema.
O non lo farà. Va bene dire che non funzionerà, sottolineando che è solo "questa volta" per lasciare una nota positiva. Non sentirti obbligato a fare un accordo solo perché ne hai iniziato uno, una trappola facile in cui cadere. Piuttosto che temere che sia stato tutto tempo perso, consideralo come un'informazione preziosa per il futuro. "Stai venendo fuori con quello che puoi e non puoi fare e che non puoi lavorare con questa persona", dice Price.
6. "Forse non è il tuo intento, ma il tuo approccio attuale sembra che tu stia cercando di farmi pressione."
Non importa quello che dici o fai, l'altra persona potrebbe non avere alcun interesse a collaborare. Si tratta di comportarsi da duro e farti crollare. Ci sono molti ottimi negoziatori con consigli, ma il migliore potrebbe essere quello di Patrick Swayze in Roadhouse: Sii gentile fino al momento di non essere gentile.
Vuoi far loro sapere che quello che stanno facendo non funzionerà, spiegando il probabile risultato: No accordo e nessuno è felice, specialmente le persone rappresentate, e questo può farle cambiare tattiche. Puoi anche suggerire di fare una pausa, che può raffreddare le cose e consentire loro di riconsiderare.
Ci vuole un po' di ottone, ma ti stai dimostrando figo sotto pressione. Potrebbe o meno cambiare la dinamica, ma a prescindere, non puoi sentirti bene con qualsiasi risultato se stai giocando al ritmo di qualcun altro.
"Vuoi avere il controllo del tempo", dice Kogan. Questa è davvero la chiave per essere un buon negoziatore.
