A meno che non sia il tuo lavoro, poche persone amano la prospettiva di negoziare. È pieno di ansia di essere preso e di essere deriso, e anche se sei decente, c'è l'aspetto del confronto e l'inevitabile pressione di ciò che stai cercando di fare.
"I negoziati riguardano come condividere le cose che sono scarse", afferma Riccardo Conchiglia, professore di studi giuridici ed etica presso la Wharton School of Business e autore diContrattazione per vantaggio.
La cosa ovvia è il denaro, ma potrebbe essere il tempo, un parcheggio o chi arriva per primo nel gioco da tavolo. Ti invita ad essere paziente e ad ascoltare, e comporta anche la necessità di rimanere saldi ed essere empatici, una dualità che non è priva di stress e non può essere rimossa.
"Ci sarà tensione", dice Eugenio B. Kogan, istruttore di negoziati avanzati presso il programma di sviluppo professionale di Harvard e coautore di Mediazione: negoziazione con altre mosse.
Ma puoi gestirlo e non deve essere una battaglia. Significa solo ricordare alcuni fondamenti della negoziazione:
- Dimentica di vincere contro perdere. Invece, concentrati sui tuoi obiettivi, sulla risoluzione dei problemi e sull'ottenere l'affare che funziona per te. E così …
- Vai a sapere quali sono i tuoi must-have, cosa non sono e tutto il resto. Quando dai la priorità, non scendi nelle tane del coniglio.
- Devi esprimere quello che vuoi. Non è uno sforzo di lettura della mente. “Non chiedere. Non ottenere ", dice Prezzo Lynn, relatore, avvocato e autore di Negozialo!
Ora, ogni negoziazione è diversa. Ma ci sono fili comuni in ognuno. Sebbene nessuna parola funzioni sempre, le seguenti frasi possono aiutarti a mantenerti in carreggiata, avvisare l'altra parte e mantenere aperta la conversazione finché non decidi quando è finita.
1. "Com'è lavorare qui?"
Il tempo non è illimitato ma tu non ci salti subito dentro. Con accordi transazionali comuni in cui non vedrai che non vedranno più il rappresentante del servizio clienti o un concessionario di automobili, vuoi iniziare costruendo un rapporto e le domande a risposta aperta lo fanno. Potrebbe essere quanto sopra o qualcosa del tipo: "Da quanto tempo fai questo?", "Cosa ti piace del tuo lavoro" o "Chi ti infastidisce?"
È probabile che raramente gli venga chiesto qualcosa del genere. Sono più "abituati a essere maltrattati e ignorati", afferma Shell. Chiedendo loro di se stessi, ti sei preso un momento per riconoscerli - una parte importante di una buona comunicazione - e data la dimensione dell'interazione, e quando non ti senti bene su ciò che viene offerto, puoi chiedere: "Ci sono altre opzioni a cui puoi pensare?" Stai riconoscendo il potere e la conoscenza privilegiata che hanno loro e te non. Non funzionerà sempre, ma a volte quella persona vorrà fare qualcosa per Voi.
2. "Aiutami a capire perché è importante..."
Nessuno dovrebbe esporre tutto immediatamente, ma mentre parli puoi percepire un ostacolo. Piuttosto che saltare fuori o camminare, dai questo invito a essere istruito e dai la responsabilità all'altra persona di spiegare il significato. Forse è una cifra in dollari; forse qualcosa di più qualitativo. Chiedere non significa che devi essere d'accordo, ma dice loro che stai ascoltando e puoi imparare qualcosa. "Stai scavando sotto la richiesta", dice Kogan.
3. "Ho sentito quello che stai dicendo, ma cosa ne pensi di quello che ho offerto?"
Un punto difficile è quando ciò che dici non viene riconosciuto. Quel silenzio può essere snervante e può farti riempire e iniziare a negoziare contro te stesso. Price dice che è sempre una buona mossa dire quello che vuoi, sorridere e non dire altro, ma se è troppo difficile, usa quello che lei chiama "risposta boomerang", una frase che non ti impegna in nulla, spinge la persona a parlare, mentre invii il messaggio che non stai cambiando le tue condizioni. "È un modo per dimostrare la tua fiducia e la fiducia nelle trattative è fondamentale", afferma.
4. "Oh. Non era quello che mi aspettavo di sentire.
Quando l'altra parte esce forte con un'offerta, quell'ondata di aggressività può rendere le persone già ansiose ancora di più, facendole ritirare o dare troppo. La risposta di cui sopra rallenta le cose e fa sì che l'altra parte spieghi il perché. Quella persona potrebbe non averne uno - avrebbe potuto essere una commedia - ma se ce l'ha, deve esprimerlo e poi puoi parlare dei motivi. "Hai ripreso slancio", dice Shell. "È un buon posto dove stare."
5. “Non siamo d'accordo su questo punto. Torniamoci dopo.»
Stai riconoscendo l'impasse e spostandolo di lato. Ti impedisce di accettare qualcosa solo per far sparire il disagio. Mentre lavori su altri problemi, potresti continuare a costruire un rapporto e saperne di più su ciò che l'altra persona vuole, e quello slancio potrebbe aiutarti quando rivisiti il problema.
O non lo farà. Va bene dire che non funzionerà, sottolineando che è solo "questa volta" lasciare una nota positiva. Non sentirti obbligato a fare un accordo solo perché ne hai iniziato uno, una trappola facile in cui cadere. Piuttosto che temere che sia stato tutto tempo perso, consideralo come un'informazione preziosa per il futuro. "Stai uscendo con quello che puoi e non puoi fare e che non puoi lavorare con questa persona", dice Price.
6. "Forse non è il tuo intento, ma il tuo approccio attuale sembra che tu stia cercando di farmi pressione."
Non importa quello che dici o fai, l'altra persona potrebbe non avere alcun interesse a collaborare. Si tratta solo di comportarsi da duri e farti crollare. Ci sono molti ottimi negoziatori con consigli, ma il migliore potrebbe essere quello di Patrick Swayze Roadhouse: Sii gentile finché non è il momento di non essere gentile.
Vuoi far loro sapere che quello che stanno facendo non funzionerà, precisando il probabile risultato: No trattare e nessuno è contento, soprattutto le persone rappresentate, e questo può farle cambiare tattiche. Puoi anche suggerire di fare una pausa, che può raffreddare le cose e consentire loro di riconsiderare.
Ci vuole un po' di ottone, ma ti stai dimostrando calmo sotto pressione. Potrebbe o meno cambiare la dinamica, ma a prescindere, non puoi sentirti bene con nessun risultato se stai giocando al ritmo di qualcun altro.
"Vuoi avere il controllo del tempo", dice Kogan. Questa è la chiave per essere un buon negoziatore.
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