გზა წარმატებისკენ, მნიშვნელოვანი კომპრომისი არის მოლაპარაკება. ეს არის საფუძველი, რომელზეც პროდუქტიული, ჯანსაღი, ზრდასრული ურთიერთობები შენდება. ბოლოს და ბოლოს, როდესაც ორი ადამიანი ერთად შედის ურთიერთობაში, მიიღეთ გათხოვილიდა ჰყავთ შვილები, ისინი აღიარებენ იმ ფაქტს, რომ ისინი არიან ორი ცალკეული პიროვნება, რომლებსაც შეიძლება ყოველთვის არ სურდეთ ერთი და იგივე რამ, მაგრამ ყოველთვის იმუშავებენ ერთად იმისთვის, რომ იყვნენ ერთსა და იმავე გვერდზე. მაგრამ მიუხედავად იმისა, რომ ურთიერთობები აგებულია მოლაპარაკება და კომპრომისზე, ჩვენ, ზოგადად, საკმაოდ ცუდად ვართ ამაში. კომპრომისი შეიძლება ადვილად გადაიზარდოს სერიოზული არგუმენტები. განსხვავებები საბოლოოდ შეიძლება შეურიგებელი გახდეს.
მოლაპარაკება და ურთიერთდათმობა ნასწავლი უნარებია. და ჩვენ ყველას შეგვიძლია გამოვიყენოთ ავარიის კურსი. დეილ კარნეგის ძალიან საყვარელი წიგნის ხელახლა წაკითხვის შემდეგ როგორ მოიპოვოთ მეგობრები და გავლენა მოახდინოთ ადამიანებზე და როჯერ ფიშერი და უილიამ ური მიღება დიახ, დევიდ სალი, ქცევითი თამაშების თეორეტიკოსი და მოლაპარაკებების პროფესორი კორნელისა და დარტმუთის ბიზნესში სკოლებში, მიხვდნენ, რომ არ იყო მეცნიერული ახსნა იმის შესახებ, თუ რა ხდის მოლაპარაკებას მუშაობას და როგორ უნდა გააკეთოს კარგად.
მაშინ როცა კარნეგის წიგნი დაფუძნებული იყო ანეკდოტურ მტკიცებულებებზე და ხალხურ სიბრძნეზე, სალის აყალიბებს აპრობირებული და ჭეშმარიტი პრინციპები, წესები და მითითებები მოლაპარაკებებისთვის, რომლებიც ეხება ცხოვრების ყველა სფეროს. მამობრივი ესაუბრა სალისიმის შესახებ, თუ როგორ განსხვავდება მოლაპარაკება კომპრომისისაგან, რატომ არის ყველაზე დიდი ძალა, რომ იკითხოს რა სურს პარტნიორს, ნებისმიერ ადამიანს შეუძლია ჰქონდეს და რატომ მეტყველებს ქმედებები სიტყვებზე ხმამაღლა.
რა უნარები აქვს კარგ მოლაპარაკებას?
იმისათვის, რომ გახდეთ უკეთესი მომლაპარაკებელი, არის პარადოქსები, რომელთანაც თქვენ უნდა გაუმკლავდეთ. თქვენ უნდა იყოთ მკაცრი და სამართლიანი. თქვენ უნდა იმოქმედოთ და შეასრულოთ მომენტში. თქვენ უნდა იყოთ ძალიან აქტუალური, მაგრამ ამავე დროს, თქვენ უნდა აკონტროლოთ საკუთარი თავი, შენი სიტყვები, შენი ქცევადა როგორ მიდის საქმეები.
მაშ, ვინმე უნდა იყოს და წინასწარ იფიქროს?
ისევე, როგორც მსახიობმა უნდა ორივე შეასრულოს და, ამავე დროს, აკონტროლოს მისი შესრულება, ამ მომლაპარაკებელმაც იგივე უნდა გააკეთოს. თქვენ უნდა იმუშაოთ და მიიღოთ მეტა-ცოდნა იმის შესახებ, თუ როგორ მუშაობთ. თქვენ უნდა იმუშაოთ ორ დონეზე: თქვენ უნდა იმოქმედოთ და მართოთ. თქვენ უნდა შეასრულოთ და მონიტორინგი, შემდეგ კი ცოტათი დაშალოთ თამაში.
წიგნის პირველი ნახევარი აყალიბებს ამ პრინციპებს. წიგნის მეორე ნახევარი არღვევს მოლაპარაკების შემადგენელ ნაწილებს. იქნება ეს უფრო ღრმად ფიქრი მოლაპარაკების დროს ემოციებზე, რეალურად როგორ მოვემზადოთ მოლაპარაკებისთვის, თქვენს მიერ გამოყენებულ სიტყვებს ან რა როლს თამაშობენ რიცხვები მოლაპარაკებაში. ეს ძირითადი კომპონენტები მკითხველს აცნობს იმას, რაც ჩვენ ვიცით [მოლაპარაკების] შესახებ ძალიან მეცნიერულად.
როგორ ფიქრობთ, რა არ ესმით ადამიანებს ურთიერთობაში მოლაპარაკების ან პრობლემების შესახებ საუბარი?
რომანტიკულ ურთიერთობაში კომპრომისი თითქმის ყოველთვის არის შედეგი, რომელსაც მიიღებთ. ეს ასევე ეხება საქმიან ურთიერთობებს, ორგანიზაციულ პერსონალს, მეგობრობას და სხვა. ადამიანები თვლიან, რომ ურთიერთობები ბევრად უფრო მყიფეა, ვიდრე ისინი არიან. და ისინი შეშფოთებულნი არიან. მათ ძალიან აწუხებთ მოლაპარაკების დროს კოლეგის შეურაცხყოფა ძალიან ბევრის მოთხოვნით ან მკაცრი ყოფნით. ისინი ფიქრობენ, რომ ეს შეუქცევად აზიანებს ურთიერთობას და ისინი ვერ ხედავენ, რომ რეალურად ურთიერთობები ზარალდება და ზიანს აყენებს, და რომ არსებობს რამ, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ ურთიერთობების აღსადგენად.
ხალხს ამის სჯერა ურთიერთობები უფრო მყიფეა ვიდრე არის, და მათ იმაზე მეტად აწუხებთ შეურაცხყოფა, ვიდრე უნდა იყოს. ახლა, როცა საქმე პირად ურთიერთობებს ეხება, ვფიქრობ, რომ თავად ურთიერთობა ყოველთვის ერთ-ერთი მთავარი თემაა, თუნდაც ის ნაგულისხმევი იყოს, ნებისმიერ მოლაპარაკებაში. ეს შეიძლება იყოს ტრივიალური, ვინ აპირებს სამზარეულოს დალაგებას, შვილების გაჩენას, კარიერულ გეგმებს ან სამომავლო სვლას.
მაგრამ ეს არის ერთი პატარა რჩევა, რომელსაც ნებისმიერს მივცემ: თავად ურთიერთობა ყოველთვის დღის წესრიგშია, მაგრამ ის შეიძლება არ იყოს აშკარა.
რა განსხვავებაა მოლაპარაკებასა და კომპრომისს შორის? ეს უფრო ჰგავს, კომპრომისი არის მოლაპარაკების შედეგი? თუ მოლაპარაკება უკეთესია - იმიტომ, რომ ადამიანებმა უნდა თქვან ის, რაც მათ სჭირდებათ?
ჩვენს ყველაზე ინტიმურ ურთიერთობებში, ჩვენ რეალურად ვაფასებთ იმას, რომ ვიცით რა სჭირდება ან რა სურს სხვა ადამიანს. არის მართლაც შესანიშნავი კვლევა, რომელსაც მე მოვიყვან ნიკ ეპლიჩიკაგოს უნივერსიტეტის ფსიქოლოგი. და მისი რჩევა უბრალოდ ასეთია: ძალიან ინტიმურ პარტნიორებსაც კი ესმით მათი მნიშვნელოვანი სხვების ან მათი პარტნიორების პრეფერენციები, საჭიროებები ან სურვილები. ყველაზე ინტიმურ ურთიერთობებშიც კი, მის ექსპერიმენტებში, ადამიანები ნამდვილად ცუდად გამოცნობდნენ პარტნიორის პრეფერენციებსა და საჭიროებებს.
ეს მთლად არ მიკვირს. მაგრამ რა არის გამოსავალი?
საუკეთესო რჩევაა მათ ჰკითხო. და შემდეგ, ეპლიმ ეს გააკეთა საერთაშორისო ექსპერიმენტში, სადაც ექსპერიმენტში მონაწილე ადამიანებს ნება დართო, ეკითხათ მათი პარტნიორები რის გაკეთებას ურჩევნიათ - და შემდეგ გამოკითხეს, ახსოვდათ თუ არა [პარტნიორების პრეფერენციები,] ძირითადად. ამ ადამიანებს არ ესმოდათ, რომ მათ დიდი უპირატესობა ჰქონდათ დანარჩენ ორ ექსპერიმენტულ ჯგუფთან შედარებით - ერთი ჯგუფი ატარებდა დროს მათთან. პარტნიორმა და მათ 10 წუთი დაუთმეს ამ თემებზე საუბარს, ხოლო მეორემ 10 წუთი დახარჯა იმის წარმოდგენაში [რასაც მათი პარტნიორი სურდა].
ადამიანები, რომლებმაც უნდა დაესვათ კითხვები, არ იყვნენ უფრო თავდაჯერებულები და არ ფიქრობდნენ, რომ მათ რაიმე უპირატესობა ჰქონდათ, ვიდრე ის ხალხი, ვინც იქ ისხდნენ და წარმოიდგინეს, როგორი იყო მათი პარტნიორის დღე. კვლევამ აჩვენა, რომ რეალურად, ადამიანები თავიანთი პარტნიორის ფეხსაცმელში დგებოდნენ და წარმოედგინათ, როგორი იყო მათი დღე, იყო ძალიან არაზუსტი იმის შესახებ, თუ რა მოსწონდა ან რა სურდა მათ პარტნიორს.
ეს არ არის კითხვების დასმა. მაგრამ სწორი კითხვების დასმა.
დიახ. ჰკითხეთ თქვენს პარტნიორს, რა სურს მას. ჰკითხეთ მათ, რისი გაკეთება სურთ? რას ეძებენ? რა სჭირდებათ მათ ამ სიტუაციაში? თქვენ ბევრად უფრო სავარაუდოა, რომ ზუსტი პასუხი გექნებათ, ვიდრე მაშინაც კი, თუ ძალიან თანაგრძნობი ხართ საკუთარ თავში და თქვით: „ოჰ, მე ნამდვილად ვიცი რას აკეთებს ჩემი პარტნიორი“. ნუ შეაფასებთ მხოლოდ კითხვის ძალას პირდაპირ.
ვფიქრობ, ეს საინტერესოა. მოლაპარაკების დაწყებამდე ინფორმაციის შეგროვება არის საჭიროებების გამოხატვის საშუალება - და ამ საჭიროებებისთვის ადგილის დაკავება. ის ასევე არღვევს ნებისმიერ იმ ვარაუდს, სადაც ჩვენ ვფიქრობთ, რომ ვივარაუდოთ, რა შეიძლება მოისურვონ ჩვენს პარტნიორებს. მაგრამ ვგრძნობ, რომ ურთიერთობები არეულია. ხანდახან ადამიანებს შეიძლება არ სურდეთ იმის ცოდნა, თუ რა სურს მათ პარტნიორს, რადგან მათ შეიძლება არ სურდეთ დასრულება.
ეს მიდის კომპრომისისა და მოლაპარაკების კლასიკურ კლიშემდე. ბოლოს ორივე მხარე ცოტა უკმაყოფილოა. პარტნიორულ ურთიერთობებში ჩვენ ნამდვილად ვსაუბრობთ ადამიანებზე, რომლებიც ამას საკმაოდ სერიოზულად უყურებენ. წარმატებულ კომპრომისში არაფერი რჩება უთქმელი.
ჰო. როგორ გამოიყურება წარმატებული მოლაპარაკება ან კომპრომისი?
ესთერ პერელი - მისი ერთ-ერთი საყვარელი ფრაზა პოდკასტში, როდესაც ის კლიენტებთან არის საქმე, არის "უთხარი მეტი". ასე რომ, უთხარით თქვენს პარტნიორს, რომ მეტი თქვას. მე ვფიქრობ, რომ ეს გენიალურია. თქვი მეტი, თქვი მეტი, რასაც ამბობ. და ვფიქრობ, არა განსხვავებით სამუშაო ინტერვიუს მიცემისგან. "კიდევ არის რამე, რაზეც უნდა ვისაუბროთ?" თუ დრო გაქვთ, დარწმუნდით, რომ ასე შეძლებთ პროაქტიული დარწმუნდეთ, რომ როგორც თქვენი, ასევე თქვენი პარტნიორის მხრიდან, რაღაცები არ დაგრჩენიათ უთქმელი.
უფლება. სამომავლო პრობლემებთან მიმართებაში აქტიურობა შეიძლება დაეხმაროს მოლაპარაკებებს მომავალში.
ეს არის ურთიერთობა. შეამოწმეთ ერთმანეთთან. გსურთ შეინარჩუნოთ ურთიერთობა. იაპონურად არის ასეთი გამონათქვამი, რომ მოსაუბრე ამბობს ერთ სიტყვას, ხოლო მსმენელი ისმენს 10-ს. ამავე კუთხით, ურთიერთობაში მომლაპარაკებელს შეუძლია მოისმინოს ნულოვანი სიტყვა და იფიქროს ცხრაზე.
შენ ეს არ გინდა. თუ იცით, რომ ნიჟარაში ჭურჭლის რეცხვა თქვენი სამუშაო იყო, გაირეცხეთ ჭურჭელი ნიჟარაში. თქვენ არ გჭირდებათ ამის შესახებ მოლაპარაკება, არა? არ გჭირდებათ გითხრათ. ასე რომ, გარკვეულ სიტუაციებში, შეგიძლიათ წინასწარ მოლაპარაკება.
ურთიერთობაში არის ძალა სიჩუმეში - და ძალა პრევენციაში - მოლაპარაკებაში. ასე რომ, გაასუფთავეთ სამაგრი მოლაპარაკების გარეშე და იმედია, თქვენი პარტნიორი გაუფერულების სუნს და აღიარებს მას. თქვენი პარტნიორი არაფერს გაიგებს და ცხრა რამეზე ფიქრობს.
