Nebent tai jūsų darbas, mažai žmonių mėgsta tokią galimybę derantis. Tai kupina nerimo dėl to, kad būsi paimtas ir iš jo juokiamasi, ir net jei esi padorus, atsiranda konfrontacijos aspektas ir neišvengiamas spaudimas dėl to, ką bandai padaryti.
„Derybos yra apie tai, kaip pasidalinti mažais dalykais“, - sako Richardas Shellas, Wharton School of Business teisės studijų ir etikos profesorius ir autoriusDerėtis dėl pranašumo.
Akivaizdu, kad pinigai yra, bet tai gali būti laikas, stovėjimo vieta arba tai, kas stalo žaidime žengs pirmas. Tai ragina būti kantriems ir klausytis, taip pat būtinybė tvirtai stovėti ir būti empatiškam – dvilypumas, kuris nėra be streso ir kurio negalima pašalinti.
„Bus įtampa“, – sako Eugenijus B. Koganas, pažangių derybų instruktorius Harvardo profesinio tobulėjimo programoje ir bendraautoris Tarpininkavimas: derybos kitais veiksmais.
Bet jūs galite su tuo susitvarkyti ir tai nebūtinai turi būti mūšis. Tai tiesiog reiškia, kad reikia prisiminti kai kuriuos derybų pagrindus:
- Pamirškite apie pergalę prieš pralaimėjimą. Vietoj to, sutelkite dėmesį į savo tikslus, problemų sprendimą ir susitarimą, kuris jums tinka. Ir taip…
- Žinokite, ką privalote turėti, ko ne, ir viską, kas yra tarp jų. Kai nustatote prioritetus, nesileidžiate į triušių duobes.
- Turite išsakyti tai, ką norite. Tai nėra minčių skaitymo pastangos. „Neklausk. Nesuprask“, – sako Lynn Price, pranešėjas, advokatas ir autorius Derėtis!
Dabar kiekvienos derybos yra skirtingos. Tačiau kiekviename iš jų yra bendrų gijų. Nors jokie žodžiai neveikia visą laiką, šios frazės gali padėti jums neatsilikti, įspėti kitą pusę ir palaikyti pokalbį tol, kol nuspręsite, kada jis baigsis.
1. – Kaip čia dirbti?
Laikas nėra beribis, bet jūs neperšokate. Sudarant įprastus sandorių sandorius, kurių nematysite, kad jie daugiau nebematys klientų aptarnavimo atstovo ar automobilių pardavėjo, pirmiausia norite užmegzti ryšį, o atviri klausimai tai daro. Tai gali būti aukščiau išvardyti dalykai arba kažkas panašaus į: „Kiek laiko tu tai darai?“, „Kas tau patinka jūsų darbe“ arba „Kas tave erzina?
Tikėtina, kad jų retai ko nors panašaus klausia. Jie labiau „pripratę prie piktnaudžiavimo ir nepaisymo“, sako Shell. Paklausdami jų apie juos pačius, skyrėte šiek tiek laiko juos atpažinti – tai yra didelė gero bendravimo dalis – ir atsižvelgiant į sąveikos dimensiją, ir kai nesijaučiate. gerai apie tai, kas siūloma, galite paklausti: „Ar yra kokių nors kitų galimybių? Jūs pripažįstate galią ir žinias, kurias jie turi ir jūs nedaryk. Tai neveiks visą laiką, bet kartais tas žmogus norės ką nors padaryti tu.
2. "Padėkite man suprasti, kodėl tai svarbu..."
Niekas neturėtų visko iš karto išdėlioti, bet kalbėdamas gali nujausti kliūtį. Užuot iššokę ar pasivaikščioję, jūs kviečiate mokytis ir pavesti kitam asmeniui pareigą paaiškinti reikšmę. Galbūt tai dolerio figūra; gal kažkas kokybiškesnio. Klausimas nereiškia, kad turite sutikti, bet tai jiems sako, kad klausotės ir galite kažko išmokti. „Jūs gilinatės po prašymu“, - sako Koganas.
3. – Girdžiu, ką tu sakai, bet ką tu manai apie tai, ką aš pasiūliau?
Vienas sunkus momentas yra tada, kai tai, ką sakote, nepripažįstama. Ta tyla gali kelti nerimą ir priversti ją užpildyti ir pradėti derėtis prieš save. Price sako, kad visada yra geras žingsnis pasakyti, ko nori, šypsotis ir nieko daugiau nesakyti, bet jei tai per sunku, naudokite tai, ką ji vadina „bumerango atsakas“ – eilutė, kuri jūsų nieko neįpareigoja, ragina asmenį kalbėti, siunčiant pranešimą, kad nesikeičiate jūsų sąlygos. „Tai būdas parodyti, kad pasitiki savimi, o pasitikėjimas derybomis yra labai svarbus“, – sako ji.
4. "Oho. Tai nebuvo tai, ko tikėjausi išgirsti“.
Kai antroji pusė stipriai pasiūlo, tas agresijos antplūdis gali dar labiau sunerimti žmones, priversti juos atsitraukti arba per daug atiduoti. Aukščiau pateiktas atsakymas sulėtina reikalus ir priverčia kitą pusę paaiškinti, kodėl. Tas žmogus gali neturėti – tai galėjo būti pjesė, – bet jei turi, turi tai įgarsinti, o tada galima kalbėti apie priežastis. „Jūs atgavote pagreitį“, - sako Shell. „Tai gera vieta būti“.
5. „Mes nesutariame šiuo klausimu. Grįžkime prie to vėliau."
Jūs atpažįstate aklavietę ir perkeliate ją į šoną. Tai neleidžia sutikti su kažkuo vien tam, kad išnyktų diskomfortas. Dirbdami su kitais klausimais galite toliau kurti ryšį ir sužinoti daugiau apie tai, ko nori kitas asmuo, o šis postūmis gali padėti, kai iš naujo nagrinėsite problemą.
Arba to nebus. Galima sakyti, kad tai neveiks, pabrėžiant, kad tiesiog „šį kartą“ palikti teigiamą natą. Tiesiog nesijauskite priversti sudaryti sandorį vien todėl, kad pradėjote nuo vieno, nes į spąstus galite lengvai patekti. Užuot bijoję, kad tai buvo sugaištas laikas, žiūrėkite į tai kaip į vertingą informaciją ateičiai. „Jūs išeinate su tuo, ką galite ir ko negalite, ir kad negalite dirbti su šiuo asmeniu“, - sako Price.
6. „Galbūt tai ne tavo ketinimas, bet tavo dabartinis požiūris atrodo taip, lyg bandai mane spausti.
Nesvarbu, ką jūs sakote ar darote, kitas asmuo gali būti visiškai suinteresuotas bendradarbiauti. Viskas priklauso nuo to, kaip elgtis griežtai ir priversti jus atsigauti. Yra daug puikių derybininkų su patarimais, bet geriausias gali būti Patrickas Swayze'as Roadhouse: Būkite malonūs, kol ateis laikas nebūti maloniam.
Norite jiems pranešti, kad tai, ką jie daro, neveiks, nurodydami galimą rezultatą: ne ir niekas nėra laimingas, ypač atstovaujami žmonės, ir tai gali priversti juos pasikeisti taktikos. Taip pat galite pasiūlyti padaryti pertrauką, kuri gali atvėsinti dalykus ir leisti jiems persvarstyti.
Tam reikia šiek tiek žalvario, bet jūs rodote, kad esate kietas, kai jaučiate spaudimą. Tai gali pakeisti dinamiką arba nepakeisti, bet nepaisant to, jūs negalite jaustis gerai dėl bet kokio rezultato, jei žaidžiate kažkieno kito tempu.
„Jūs norite kontroliuoti laiką“, - sako Koganas. Tai yra raktas į gerą derybininką.
Šis straipsnis iš pradžių buvo paskelbtas
