Ja vien tas nav tavs darbs, dažiem cilvēkiem patīk šāda iespēja sarunas. Tas ir piepildīts ar trauksmi par to, ka tiekat pieķerts un par to, ka par jums smejas, un pat tad, ja jums tas ir pieklājīgs, pastāv konfrontācijas aspekts un neizbēgams spiediens, ko jūs mēģināt darīt.
"Sarunas ir par to, kā dalīties ar lietām, kas ir ierobežotas," saka Ričards Šels, tiesību studiju un ētikas profesors Vārtonas Biznesa skolā un autorsKaulēšanās par priekšrocībām.
Acīmredzama lieta ir nauda, bet tas varētu būt laiks, stāvvieta vai tas, kurš galda spēlē būs pirmais. Tas aicina jūs būt pacietīgiem un klausīties, un tas ietver arī nepieciešamību nostāties stingri un būt empātiskam, un tas ir dualitāte, kas nav bez stresa un kuru nevar noņemt.
"Būs spriedze," saka Jevgeņijs B. Kogans, progresīvo sarunu instruktors Hārvardas profesionālās attīstības programmā un līdzautors Starpniecība: sarunas ar citām darbībām.
Bet jūs varat tikt galā, un tai nav jābūt cīņai. Tas nozīmē tikai atcerēties dažus sarunu pamatprincipus:
- Aizmirstiet par uzvaru pret zaudējumu. Tā vietā koncentrējieties uz saviem mērķiem, problēmu risināšanu un darījuma panākšanu, kas jums der. Līdz ar to …
- Iedziļinieties, zinot, kas jums ir obligāti, kas nav, un viss pa vidu. Nosakot prioritātes, jūs nezaudējat trušu bedres.
- Jums ir jāizrunā tas, ko vēlaties. Tas nav prātu lasīšanas mēģinājums. “Neprasi. Nesaņem,” saka Lina Praisa, runātājs, advokāts un autors Sarunājiet to!
Tagad katras sarunas ir atšķirīgas. Bet katrā no tiem ir kopīgas tēmas. Lai gan visu laiku neviens vārds nedarbojas, tālāk minētās frāzes var palīdzēt jums sekot līdzi, informēt otru pusi un uzturēt sarunu atvērtu, līdz izlemjat, kad tā beigsies.
1. "Kā ir šeit strādāt?"
Laiks nav neierobežots, bet jūs nesteidzieties. Izmantojot parastos darījumu darījumus, kur jūs neredzat, ka viņi vairs neredzēs klientu apkalpošanas pārstāvi vai automašīnu tirgotāju, vispirms vēlaties veidot attiecības, un atvērtie jautājumi to dara. Tas varētu būt iepriekš minētais vai kaut kas līdzīgs: "Cik ilgi jūs to darāt?", "Kas jums patīk savā darbā" vai "Kas jūs kaitina?"
Iespējams, ka viņiem reti tiek jautāts kaut kas tāds. Viņi ir vairāk "pieraduši pie ļaunprātīgas izmantošanas un neievērošanas", saka Shell. Jautājot viņiem par viņiem pašiem, jūs veltījāt laiku, lai viņus atpazītu — tas ir liela daļa no labas komunikācijas — un ņemot vērā mijiedarbības dimensiju, un kad jūs nejūtaties. labi par to, kas tiek piedāvāts, varat jautāt: "Vai ir kādas citas iespējas, ko varat iedomāties?" Jūs atzīstat spēku un iekšējās zināšanas, kas viņiem ir un jums nevajag. Tas nedarbosies visu laiku, bet dažreiz šī persona vēlēsies kaut ko darīt tu.
2. "Palīdziet man saprast, kāpēc tas ir svarīgi..."
Nevienam nevajadzētu visu uzreiz izklāstīt, bet, runājot, jūs varat sajust šķērsli. Tā vietā, lai atkāptos vai staigātu, jūs sniedzat šo uzaicinājumu izglītoties un uzliekat otrai personai pienākumu izskaidrot nozīmi. Varbūt tas ir dolāra skaitlis; varbūt kaut kas kvalitatīvāks. Jautāšana nenozīmē, ka jums ir jāpiekrīt, bet tas viņiem saka, ka jūs klausāties un varat kaut ko uzzināt. "Jūs meklējat lūgumu," Kogans saka.
3. "Es dzirdu, ko jūs sakāt, bet ko jūs domājat par to, ko es piedāvāju?"
Viens sarežģīts punkts ir tad, kad jūsu teiktais netiek atzīts. Šis klusums var būt satraucošs un var likt jums to piepildīt un sākt sarunas pret sevi. Praisa saka, ka vienmēr ir labs solis pateikt to, ko vēlaties, smaidīt un neko vairāk neteikt, taču, ja tas ir pārāk grūti, izmantojiet to, ko viņa sauc par “bumeranga atbilde” — rindiņa, kas neuzliek jums saistības, mudina personu runāt, vienlaikus nosūtot ziņojumu, ka jūs nemaināties. jūsu noteikumi. "Tas ir veids, kā parādīt, ka esat pārliecināts, un pārliecība sarunās ir svarīga," viņa saka.
4. “Oho. Tas nebija tas, ko es gaidīju dzirdēt. ”
Kad otra puse ir spēcīga ar piedāvājumu, šis agresijas uzliesmojums var padarīt jau tā noraizējušos cilvēkus vēl satrauktus, liekot viņiem atkāpties vai pārāk daudz atdot. Iepriekš minētā atbilde palēnina darbību un liek otrai pusei pateikt savu iemeslu. Šim cilvēkam tā var nebūt — tā varēja būt luga —, bet, ja tā ir, viņam tas ir jāizrunā, un tad jūs varat runāt par iemesliem. "Jūs esat atguvis impulsu," saka Shell. "Tā ir laba vieta, kur būt."
5. "Mēs nepiekrītam šajā jautājumā. Pie tā atgriezīsimies vēlāk.”
Jūs atpazīstat strupceļu un pārvietojat to uz sāniem. Tas neļauj jums kaut kam piekrist, lai tikai novērstu diskomfortu. Strādājot pie citiem jautājumiem, jūs varētu turpināt veidot saikni un uzzināt vairāk par to, ko vēlas otrs, un šis impulss varētu noderēt, pārskatot šo problēmu.
Vai arī tā nebūs. Ir pareizi teikt, ka tas nedarbosies, uzsverot, ka ir tikai “šoreiz” atstāt uz pozitīvas nots. Vienkārši nejūtieties spiesti noslēgt darījumu tikai tāpēc, ka sākāt to darīt, un tas ir viegli iekrist slazdā. Tā vietā, lai baidītos, ka tas viss ir iztērēts laiks, uzskatiet to par vērtīgu informāciju nākotnei. "Jūs runājat par to, ko varat un ko nevarat darīt, un ka nevarat strādāt ar šo personu," saka Praisa.
6. "Varbūt tas nav jūsu nolūks, bet jūsu pašreizējā pieeja šķiet tā, it kā jūs mēģinātu uz mani izdarīt spiedienu."
Neatkarīgi no tā, ko jūs sakāt vai darāt, otra persona var nebūt ieinteresēta sadarboties. Tas viss ir saistīts ar izturēšanos un iegūšanu. Ir daudz lielisku sarunu vedēju, kas sniedz padomus, bet vislabākais varētu būt no Patrick Swayze Roadhouse: Esiet jauks, līdz pienāks laiks nebūt jaukam.
Jūs vēlaties viņiem paziņot, ka tas, ko viņi dara, nedarbosies, norādot iespējamo iznākumu: Nē un neviens nav laimīgs, jo īpaši cilvēki, kas tiek pārstāvēti, un tas var likt viņiem mainīties taktika. Varat arī ieteikt paņemt pārtraukumu, kas var atvēsināt lietas un ļaut viņiem pārdomāt.
Tas prasa nedaudz misiņa, bet jūs parādāt, ka esat foršs zem spiediena. Tas var mainīt vai nemainīt dinamiku, taču, neskatoties uz to, jūs nevarat justies labi par rezultātu, ja spēlējat kāda cita tempā.
"Jūs vēlaties kontrolēt laiku," saka Kogans. Tas ir galvenais, lai būtu labs sarunu vedējs.
Šis raksts sākotnēji tika publicēts