Tenzij het jouw baan is, houden maar weinig mensen van het vooruitzicht van onderhandelen. Het zit vol angst om gepakt te worden en uitgelachen te worden, en zelfs als je er fatsoenlijk in bent, is er het confronterende aspect en de onvermijdelijke druk van wat je probeert te doen.
"Onderhandelingen gaan over het delen van dingen die schaars zijn", zegt Richard Schelp, hoogleraar juridische studies en ethiek aan de Wharton School of Business en auteur vanAfdingen voor voordeel.
Het voor de hand liggende is geld, maar het kan tijd zijn, een parkeerplaats of wie als eerste mag in het bordspel. Het roept je op om geduldig te zijn en te luisteren, en het houdt ook de noodzaak in om standvastig en empathisch te zijn, een dualiteit die niet stressvrij is en niet kan worden verwijderd.
"Er zal spanning zijn", zegt Eugene B. Kogan, instructeur van geavanceerde onderhandelingen aan Harvard's Professional Development Program en co-auteur van Bemiddeling: onderhandeling door andere bewegingen.
Maar je kunt het aan en het hoeft geen strijd te zijn. Het betekent alleen dat u enkele basisprincipes van onderhandelen onthoudt:
- Vergeet winnen versus verliezen. Concentreer u in plaats daarvan op uw doelen, het oplossen van problemen en het krijgen van de deal die voor u werkt. En dus …
- Ga naar binnen en weet wat je must-haves zijn, wat ze niet zijn en alles daartussenin. Als je prioriteiten stelt, val je niet in konijnenholen.
- Je moet uitspreken wat je wilt. Het is geen poging om gedachten te lezen. 'Vraag het niet. Snap het niet', zegt Lynn prijs, spreker, advocaat en auteur van Onderhandel erover!
Nu is elke onderhandeling anders. Maar er zijn gemeenschappelijke draden in iedereen. Hoewel geen woorden altijd werken, kunnen de volgende zinnen u helpen op het goede spoor te blijven, de andere kant op de hoogte te stellen en het gesprek open te houden totdat u beslist wanneer het voorbij is.
1. “Hoe is het om hier te werken?”
De tijd is niet onbeperkt, maar je springt er niet meteen in. Met veelvoorkomende transactiedeals waarbij u niet zult zien dat ze de vertegenwoordiger van de klantenservice of een autodealer niet meer zullen zien, wilt u beginnen met het opbouwen van een verstandhouding, en open vragen doen dat. Het kan het bovenstaande zijn of iets als: "Hoe lang doe je dit al?", "Wat vind je leuk aan je werk", of "Wie ergert je?"
De kans is groot dat zoiets zelden aan hen wordt gevraagd. Ze zijn meer "gewend om misbruikt en genegeerd te worden", zegt Shell. Door ze naar zichzelf te vragen, heb je even de tijd genomen om ze te herkennen - een groot deel van goede communicatie - en gezien de interactiedimensie, en wanneer je geen gevoel hebt goed over wat er wordt aangeboden, kunt u vragen: "Zijn er nog andere opties die u kunt bedenken?" Je erkent de macht en voorkennis die zij en jij hebben niet doen. Het zal niet altijd werken, maar soms wil die persoon iets voor hem doen Jij.
2. "Help me begrijpen waarom dit belangrijk is..."
Niemand zou alles meteen moeten neerleggen, maar terwijl je praat, voel je een obstakel. In plaats van eraf te springen of te lopen, geef je deze uitnodiging om opgeleid te worden en leg je de verantwoordelijkheid bij de andere persoon om de betekenis uit te leggen. Misschien is het een dollarcijfer; misschien iets meer kwalitatief. Vragen betekent niet dat je het ermee eens hoeft te zijn, maar het vertelt hen dat je luistert en dat je iets kunt leren. "Je graaft onder het verzoek", zegt Kogan.
3. "Ik hoor wat je zegt, maar wat vind je van wat ik aanbood?"
Een moeilijk punt is wanneer wat je zegt niet wordt erkend. Die stilte kan zenuwslopend zijn en ervoor zorgen dat je het opvult en tegen jezelf begint te onderhandelen. Price zegt dat het altijd een goede zet is om te zeggen wat je wilt, te glimlachen en niets meer te zeggen, maar als dat te moeilijk is, gebruik dan wat zij noemt een "boemerang-reactie", een regel die u nergens toe verplicht, vraagt de persoon om te praten, terwijl u het bericht verzendt dat u niet verandert uw voorwaarden. "Het is een manier om te laten zien dat je zelfverzekerd bent, en vertrouwen in onderhandelingen is de sleutel", zegt ze.
4. "Wauw. Dat was niet wat ik verwachtte te horen.”
Wanneer de andere partij sterk naar voren komt met een aanbod, kan die golf van agressie mensen die al angstig zijn nog angstiger maken, waardoor ze zich terugtrekken of te veel weggeven. De bovenstaande reactie vertraagt de zaken en zorgt ervoor dat de andere kant hun waarom geeft. Die persoon heeft er misschien geen - het zou een toneelstuk kunnen zijn - maar als ze dat wel hebben, moeten ze het uiten en dan kun je praten over de redenen. "Je hebt het momentum herwonnen", zegt Shell. "Het is een goede plek om te zijn."
5. "We zijn het op dit punt niet eens. Laten we er later op terugkomen.”
Je herkent de impasse en schuift deze opzij. Het weerhoudt je ervan ergens mee in te stemmen, alleen maar om het ongemak te laten verdwijnen. Terwijl u aan andere kwesties werkt, kunt u doorgaan met het opbouwen van een verstandhouding en meer te weten komen over wat de andere persoon wil, en dat momentum kan helpen wanneer u het probleem opnieuw bekijkt.
Of het zal niet. Het is prima om te zeggen dat het niet zal werken, en benadrukt dat het gewoon "deze keer" is om een positieve noot achter te laten. Voel je gewoon niet verplicht om een deal te sluiten alleen omdat je er een bent begonnen, een gemakkelijke val om in te trappen. In plaats van te vrezen dat het allemaal verspilde tijd was, kun je het beter zien als waardevolle informatie voor de toekomst. "Je komt naar buiten met wat je wel en niet kunt doen en dat je niet met deze persoon kunt werken", zegt Price.
6. "Misschien is het niet je bedoeling, maar je huidige aanpak voelt alsof je me onder druk probeert te zetten."
Wat je ook zegt of doet, de andere persoon heeft misschien geen interesse in samenwerking. Het draait allemaal om stoer doen en je laten instorten. Er zijn veel goede onderhandelaars met advies, maar de beste is misschien van Patrick Swayze wegrestaurant: Wees aardig totdat het tijd is om niet aardig te zijn.
Je wilt ze laten weten dat wat ze doen niet zal werken, door de waarschijnlijke uitkomst te beschrijven: Nee deal en niemand is blij, vooral de mensen die worden vertegenwoordigd, en dat kan ervoor zorgen dat ze veranderen tactiek. Je kunt ook voorstellen om een pauze in te lassen, wat de zaken kan bekoelen en hen in staat stelt om te heroverwegen.
Er is wat koper voor nodig, maar je laat zien dat je cool bent onder druk. Het kan de dynamiek al dan niet veranderen, maar hoe dan ook, je kunt geen goed gevoel krijgen over een uitkomst als je in het tempo van iemand anders speelt.
"Je wilt controle hebben over de tijd", zegt Kogan. Dat is de sleutel tot een goede onderhandelaar.
Dit artikel is oorspronkelijk gepubliceerd op
