Med mindre det er jobben din, er det få som elsker utsiktene til forhandle. Det er fylt med angst for å bli tatt og bli ledd av, og selv om du er anstendig til det, er det konfrontasjonsaspektet og det uunngåelige presset av det du prøver å gjøre.
"Forhandlinger handler om hvordan man kan dele ting som er knappe," sier Richard Shell, professor i juridiske studier og etikk ved Wharton School of Business og forfatter avForhandling for fordel.
Det åpenbare er penger, men det kan være tid, en parkeringsplass, eller hvem som får gå først i brettspillet. Det oppfordrer deg til å være tålmodig og lytte, og det innebærer også behovet for å stå fast og være empatisk, en dualitet som ikke er stressfri og ikke kan fjernes.
"Det vil være spenning," sier Eugene B. Kogan, instruktør for avanserte forhandlinger ved Harvards profesjonelle utviklingsprogram og medforfatter av Mekling: Forhandling ved andre trekk.
Men du kan håndtere det, og det trenger ikke å være en kamp. Det betyr bare å huske noen grunnleggende forhandlinger:
- Glem å vinne kontra å tape. Fokuser i stedet på målene dine, problemløsning og få avtalen som fungerer for deg. Og så …
- Gå inn i å vite hva du må ha, hva de ikke er, og alt i mellom. Når du prioriterer, går du ikke ned i kaninhull.
- Du må si hva du vil. Det er ikke et tankelesingsarbeid. «Ikke spør. Ikke få, sier Lynn Price, foredragsholder, advokat og forfatter av Forhandle det!
Nå er hver forhandling annerledes. Men det er røde tråder i hver og en. Selv om ingen ord fungerer hele tiden, kan de følgende setningene hjelpe deg med å holde deg på sporet, gi beskjed til den andre siden og holde samtalen åpen til du bestemmer deg for når den er over.
1. – Hvordan er det å jobbe her?
Tiden er ikke ubegrenset, men du hopper ikke rett inn. Med vanlige transaksjonsavtaler der du ikke vil se at de ikke vil se kundeservicerepresentanten eller en bilforhandler igjen, vil du begynne med å bygge relasjoner, og åpne spørsmål gjør det. Det kan være det ovennevnte eller noe sånt som "Hvor lenge har du holdt på med dette?", "Hva liker du med jobben din", eller "Hvem irriterer deg?"
Sjansen er stor for at de sjelden blir spurt om noe sånt. De er mer "vant til å bli misbrukt og ignorert," sier Shell. Ved å spørre dem om seg selv, har du brukt et øyeblikk på å gjenkjenne dem - en stor del av god kommunikasjon - og gitt interaksjonsdimensjonen, og når du ikke føler deg godt om det som tilbys, kan du spørre: "Er det noen andre alternativer du kan tenke på?" Du anerkjenner makten og innsidekunnskapen som de har og deg ikke. Det vil ikke fungere hele tiden, men noen ganger vil den personen ønske å gjøre noe for du.
2. "Hjelp meg å forstå hvorfor dette er viktig..."
Ingen bør legge ut alt umiddelbart, men mens du snakker, kan du ane en hindring. I stedet for å stikke av eller gå, gir du denne invitasjonen til å bli utdannet og legger ansvaret på den andre personen til å forklare betydningen. Kanskje er det et dollartall; kanskje noe mer kvalitativt. Å spørre betyr ikke at du må være enig, men det forteller dem at du lytter og at du kan lære noe. "Du graver under forespørselen," sier Kogan.
3. "Jeg hører hva du sier, men hva synes du om det jeg tilbød?"
Et vanskelig poeng er når det du sier ikke blir anerkjent. Den stillheten kan være nervepirrende og kan føre til at du fyller den opp og begynner å forhandle mot deg selv. Price sier at det alltid er et godt grep å si hva du vil, smile og ikke si noe mer, men hvis det er for vanskelig, bruk det hun kaller en "boomerang response," en linje som ikke forplikter deg til noe, ber personen om å snakke, mens den sender meldingen om at du ikke endrer dine vilkår. "Det er en måte å vise at du er selvsikker, og tillit til forhandlinger er nøkkelen," sier hun.
4. «Wow. Det var ikke det jeg forventet å høre."
Når den andre siden kommer sterkt ut med et tilbud, kan den bølgen av aggresjon gjøre allerede engstelige mennesker mer, og få dem til å trekke seg tilbake eller gi bort for mye. Svaret ovenfor bremser ting og får den andre siden til å si hvorfor. Den personen har kanskje ikke en – det kunne ha vært et skuespill – men hvis de gjør det, må de gi uttrykk for det, og så kan du snakke om årsakene. "Du har fått farten tilbake," sier Shell. "Det er et bra sted å være."
5. "Vi er ikke enige på dette punktet. La oss komme tilbake til det senere."
Du gjenkjenner blindveien og flytter den til siden. Det hindrer deg i å godta noe bare for å få ubehaget til å forsvinne. Mens du jobber med andre problemer, kan du fortsette å bygge relasjoner og lære mer om hva den andre personen ønsker, og det momentumet kan hjelpe når du ser på problemet på nytt.
Eller det vil det ikke. Det er greit å si at det ikke vil fungere, og understreke at det bare er "denne gangen" å legge igjen en positiv tone. Bare ikke føl deg forpliktet til å gjøre en avtale bare fordi du startet på en, en lett felle å gå i. I stedet for å frykte at alt var bortkastet tid, se på det som verdifull informasjon for fremtiden. "Du kommer ut med hva du kan og ikke kan gjøre, og at du ikke kan jobbe med denne personen," sier Price.
6. "Kanskje det ikke er din hensikt, men din nåværende tilnærming føles som om du prøver å presse meg."
Uansett hva du sier eller gjør, kan den andre personen ha null interesse i å samarbeide. Det handler om å opptre tøft og få deg til å gå i hulen. Det er mange gode forhandlere med råd, men det beste kan være fra Patrick Swayze Veihus: Vær snill til det er på tide å ikke være hyggelig.
Du vil fortelle dem at det de gjør ikke vil fungere, og stave ut det sannsynlige resultatet: Nei avtale og ingen er fornøyd, spesielt menneskene som er representert, og det kan få dem til å endre seg taktikk. Du kan også foreslå å ta en pause, som kan kjøle ned ting og tillate dem å revurdere.
Det krever litt messing, men du viser at du er kul under press. Det kan eller kanskje ikke endre dynamikken, men uansett kan du ikke føle deg bra med noe resultat hvis du spiller i andres tempo.
"Du vil ha kontroll over tiden," sier Kogan. Det er nøkkelen til å være en god forhandler.
Denne artikkelen ble opprinnelig publisert på
