Droga do sukcesu, znaczący kompromis jest negocjacja. To podstawa, na której produktywnie, zdrowe, dorosłe relacje są zbudowane. W końcu, kiedy dwoje ludzi wchodzi w związek, dostajesz żonatyi mają dzieci, akceptują fakt, że są dwiema oddzielnymi osobami, które mogą nie zawsze chcieć tego samego, ale zawsze będą współpracować, aby być na tej samej stronie. Ale chociaż relacje są zbudowane na negocjacja i kompromisu, generalnie nie radzimy sobie z tym. Kompromis może łatwo przekształcić się w poważne argumenty. Różnice mogą w końcu stać się nie do pogodzenia.
Negocjacje i wzajemny kompromis to wyuczone umiejętności. I wszyscy moglibyśmy skorzystać z szybkiego kursu. Po ponownym przeczytaniu ukochanego Dale'a Carnegie Jak zdobyć przyjaciół i mieć wpływ na ludzi oraz Rogera Fishera i Williama Ury’ego Dotarcie do Tak, Dawidzie Sally, behawioralny teoretyk gier i wieloletni profesor negocjacji w biznesie Cornell i Dartmouth szkoły, zdały sobie sprawę, że brakuje naukowego wyjaśnienia, co sprawia, że negocjacje działają i jak to zrobić to dobrze.
Podczas gdy książka Carnegie opierała się na anegdotycznych dowodach i mądrości ludowej, Sally ustanawia sprawdzone i prawdziwe zasady, zasady i wytyczne dotyczące negocjacji, które mają zastosowanie do wszystkich dziedzin życia. Ojcowski rozmawiałem z Sallyo tym, jak negocjacje są oddzielone od kompromisu, dlaczego moc pytania o to, czego chce partner, jest największą mocą, jaką może mieć każdy człowiek i dlaczego czyny zawsze przemawiają głośniej niż słowa.
Jakie są umiejętności dobrego negocjatora?
Aby stać się lepszym negocjatorem, trzeba sobie radzić z paradoksami. Musisz być twardy i uczciwy. Musisz działać i działać w tej chwili. Musisz być bardzo obecny, ale jednocześnie musisz monitorować siebie, Twoje słowa, Twoje zachowaniei jak się sprawy mają.
Czyli ktoś musi być zarówno obecny, jak i wybiegać w przyszłość?
Tak jak aktor musi zarówno grać, jak i jednocześnie monitorować swoje występy, ten negocjator musi zrobić to samo. Musisz pracować i zdobyć meta-wiedzę o tym, jak pracujesz. Musisz pracować na dwóch poziomach: musisz działać i kierować. Musisz zarówno grać, jak i monitorować, a potem trochę rozbić grę.
Pierwsza połowa książki ustanawia te zasady. Druga połowa książki przedstawia części składowe negocjacji. Niezależnie od tego, czy chodzi o głębsze myślenie o emocjach w negocjacjach, jak właściwie przygotować się do negocjacji, jakich słów używasz lub jaką rolę odgrywają liczby w negocjacjach. Te podstawowe elementy pozwalają czytelnikowi zapoznać się z tym, co wiemy o [negocjacjach] w bardzo naukowy sposób.
Jak myślisz, czego ludzie nie rozumieją z negocjowania lub omawiania problemów w związku?
Kompromis w romantycznym związku jest prawie zawsze rezultatem, do którego dochodzisz. Dotyczy to również relacji biznesowych, spraw organizacyjnych, przyjaźni i nie tylko. Ludzie mają tendencję do myślenia, że związki są o wiele bardziej kruche niż w rzeczywistości. A oni się martwią. Tak bardzo martwią się, że nie urazią partnera w negocjacjach, prosząc o zbyt wiele lub są twardzi. Myślą, że to nieodwołalnie zniszczy związek, i nie widzą, że w rzeczywistości związki są uszkadzane i że są rzeczy, które możesz zrobić, aby naprawić relacje.
Ludzie wierzą, że relacje są bardziej kruche niż sąi bardziej martwią się o obrazę, niż powinny. Teraz, jeśli chodzi o relacje osobiste, myślę, że sam związek jest zawsze jednym z głównych tematów, nawet jeśli jest ukryty, w jakichkolwiek negocjacjach, z którymi masz do czynienia. To może być trywialne, kto ma posprzątać kuchnię, mieć dzieci, plany zawodowe lub przyszłe ruchy.
Ale to jedna mała rada, którą dałbym każdemu: sam związek jest zawsze na porządku dziennym, ale może nie być jednoznaczny.
Jaka jest różnica między negocjacjami a kompromisem? Czy raczej kompromis jest wynikiem negocjacji? A może lepsze są negocjacje — ponieważ ludzie muszą powiedzieć, czego potrzebują?
W naszych najbardziej intymnych związkach mamy tendencję do przeceniania tego, że wiemy, czego potrzebuje lub chce druga osoba. Jest kilka naprawdę świetnych badań, które cytuję Nick Epley, psycholog z Uniwersytetu w Chicago. A jego rada jest po prostu taka: nawet bardzo intymni partnerzy rozumieją preferencje, potrzeby lub pragnienia swoich bliskich lub partnerów. Nawet w najbardziej intymnych związkach, w jego eksperymentach ludzie naprawdę źle odgadywali preferencje i potrzeby ich partnera.
Nie jestem tym całkowicie zaskoczony. Ale jakie jest rozwiązanie?
Najlepszą radą jest zapytać ich. A potem Epley zrobił to w międzynarodowym eksperymencie, w którym pozwolił uczestnikom eksperymentu zapytać ich partnerzy, co woleliby robić — a następnie przepytywali ich, aby sprawdzić, czy pamiętają [preferencje swoich partnerów] zasadniczo. Osoby te nie zdawały sobie sprawy, że mają ogromną przewagę nad pozostałymi dwiema grupami eksperymentalnymi – jedna grupa spędzała czas ze swoimi partner i spędzili 10 minut rozmawiając na te tematy, a drugi spędzili 10 minut wyobrażając sobie [co ich partner chciał].
Jednak ludzie, którzy mieli zadać pytania, nie byli bardziej pewni siebie i nie sądzili, że mają jakąkolwiek przewagę niż ludzie, którzy siedzieli i wyobrażali sobie, jak wyglądał dzień ich partnera. Badanie wykazało, że w rzeczywistości ludzie weszli w buty swojego partnera i wyobrażali sobie, jak wyglądał ich dzień, byli bardzo nieprecyzyjni w odniesieniu do tego, co ich partner faktycznie lubił lub chciał.
Nie chodzi o zadawanie pytań. Ale zadawanie właściwych pytań.
Tak. Zapytaj swojego partnera, czego on lub ona chce. Zapytaj ich, co chcą zrobić? Czego oni szukają? Czego potrzebują w tej sytuacji? Jest znacznie bardziej prawdopodobne, że uzyskasz dokładną odpowiedź, niż nawet jeśli jesteś bardzo empatyczny we własnym umyśle i powiedz: „Och, naprawdę wiem, co robi mój partner”. Nie lekceważ siły samego pytania bezpośrednio.
Myślę, że to interesujące. Zbieranie informacji przed negocjacjami to sposób na określenie potrzeb — i zachowanie miejsca na te potrzeby. To również rozwiewa wszelkie te założenia, w których myślimy, że zakładamy, czego mogą chcieć nasi partnerzy. Ale czuję, że relacje są bałaganiarskie. Czasami ludzie mogą nie chcieć wiedzieć, czego chce ich partner, ponieważ mogą nie chcieć podążać.
Dochodzi do klasycznego kliszy kompromisu i negocjacji. Obie strony są pod koniec trochę nieszczęśliwe. W partnerstwach naprawdę mówimy o ludziach, którzy traktują to całkiem poważnie. W udanym kompromisie nic nie pozostaje niedopowiedziane.
Tak. Jak wyglądają udane negocjacje lub kompromis?
Estera Perel — jednym z jej ulubionych zwrotów w podkaście, gdy ma do czynienia z klientami — jest „powiedz więcej”. Więc powiedz swojemu partnerowi, aby powiedział więcej. Myślę, że to genialne. Mów więcej, mów więcej o tym, co mówisz. I myślę, że nie inaczej niż na rozmowie o pracę. „Czy jest jeszcze coś, o czym musimy porozmawiać?” Jeśli masz czas, upewnij się, że możesz być proaktywnie dbać o to, aby zarówno z Twojej strony, jak i ze strony partnera, nic nie zostało niewypowiedziane.
Dobrze. Proaktywne podejście do przyszłych problemów może pomóc w negocjacjach w przyszłości.
To związek. Sprawdź się ze sobą. Chcesz zachować związek. Jest takie powiedzenie po japońsku, że mówiący mówi jedno słowo, a słuchacz słyszy 10. W tym samym duchu negocjator w związku może usłyszeć zero słów i myśleć dziewięć.
Nie chcesz tego. Jeśli wiesz, że zmywanie naczyń w zlewie było twoim obowiązkiem, umyj naczynia w zlewie. Nie musisz na ten temat negocjować, prawda? Nie musisz ci mówić. Tak więc w pewnych sytuacjach możesz zapobiegawczo negocjować.
Istnieje siła milczenia – i siła uprzedzania – negocjacji w związku. Tak więc wyczyść balustradę bez negocjacji i miejmy nadzieję, że twój partner wyczuje wybielacz i to uzna. Twój partner nic nie usłyszy i pomyśli o dziewięciu rzeczach.
