O caminho para o sucesso, compromisso significativo é negociação. Essa é a base sobre a qual produtiva, relacionamentos adultos saudáveis são construídos. Afinal, quando duas pessoas entram em um relacionamento, casado, e têm filhos, eles estão aceitando o fato de que são duas pessoas diferentes que podem nem sempre querer as mesmas coisas, mas sempre trabalharão juntas para estar na mesma página. Mas mesmo que os relacionamentos sejam construídos sobre negociação e compromisso, nós somos, em geral, muito ruins nisso. O compromisso pode facilmente se transformar em argumentos sérios. As diferenças podem eventualmente se tornar irreconciliáveis.
Negociação e compromisso mútuo são habilidades aprendidas. E todos nós poderíamos usar um curso intensivo. Após reler o adorado livro de Dale Carnegie Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas e Roger Fisher e William Ury's Chegando ao Sim, David Sally, teórico de jogos comportamentais e professor de negociação de longa data na Cornell and Dartmouth business escolas, perceberam que havia uma falta de explicação científica sobre o que faz a negociação funcionar e como fazer bem.
Considerando que o livro de Carnegie foi baseado em evidências anedóticas e sabedoria popular, Sally estabelece princípios, regras e diretrizes testadas e comprovadas para a negociação que se aplicam a todas as áreas da vida. Paternal falei com a sallysobre como a negociação é separada do compromisso, por que o poder de perguntar o que um parceiro deseja é o maior que qualquer pessoa pode ter e por que as ações sempre falam mais alto que as palavras.
Quais são as habilidades de um bom negociador?
Para se tornar um negociador melhor, existem paradoxos com os quais você precisa lidar. Você precisa ser duro e justo. Você precisa agir e executar, no momento. Você precisa estar muito presente, mas ao mesmo tempo, você precisa se monitorar, suas palavras, seu comportamento, e como as coisas estão indo.
Então, alguém precisa estar presente e também pensando no futuro?
Assim como um ator precisa atuar e, ao mesmo tempo, monitorar como está atuando, esse negociador deve fazer a mesma coisa. Você tem que trabalhar e adquirir um meta-conhecimento de como está trabalhando. Você precisa trabalhar em dois níveis: você precisa agir e dirigir. Você precisa executar e monitorar, e então quebrar um pouco o jogo.
A primeira metade do livro estabelece esses princípios. A segunda metade do livro analisa as partes componentes da negociação. Seja pensando mais profundamente sobre as emoções em uma negociação, como realmente se preparar para a negociação, as palavras que você usa ou que papel os números desempenham na negociação. Esses componentes básicos expõem o leitor ao que sabemos sobre [negociação] de uma forma muito científica.
O que você acha que as pessoas não entendem sobre negociar ou discutir problemas em um relacionamento?
O compromisso em um relacionamento romântico é quase sempre o resultado que você consegue. Isso se aplica, também, a relacionamentos comerciais, coisas organizacionais, amizades e muito mais. As pessoas tendem a pensar que os relacionamentos são muito mais frágeis do que eles. E eles estão preocupados. Eles estão tão preocupados em ofender uma contraparte em uma negociação, pedindo muito ou sendo durões. Eles acham que isso vai prejudicar o relacionamento irrevogavelmente e não veem que, de fato, os relacionamentos sofrem danos e que há coisas que você pode fazer para consertar os relacionamentos.
As pessoas acreditam que relacionamentos são mais frágeis do que são, e eles estão mais preocupados em ofender do que deveriam. Agora, quando se trata de relacionamentos pessoais, acho que o relacionamento em si é sempre um dos principais tópicos, mesmo que esteja implícito, em qualquer negociação com a qual você esteja lidando. Pode ser trivial, desde quem vai limpar a cozinha, ou ter filhos, planos de carreira ou mudanças futuras.
Mas esse é um pequeno conselho que eu daria a qualquer pessoa: o relacionamento em si está sempre na ordem do dia, mas pode não ser explícito.
Qual é a diferença entre uma negociação e um compromisso? É mais como se o compromisso fosse o resultado da negociação? Ou a negociação é melhor - porque as pessoas têm que dizer o que precisam?
Em nossos relacionamentos mais íntimos, tendemos a superestimar que sabemos o que a outra pessoa precisa ou deseja. Há algumas pesquisas realmente ótimas que cito por Nick Epley, um psicólogo da Universidade de Chicago. E seu conselho é simplesmente este: mesmo os parceiros muito íntimos entendem as preferências, necessidades ou desejos de seus entes queridos ou de seus parceiros. Mesmo nos relacionamentos mais íntimos, em seus experimentos, as pessoas eram muito ruins em adivinhar quais eram as preferências e necessidades de seus parceiros.
Não estou totalmente surpreso com isso. Mas então qual é a solução?
O melhor conselho é perguntar a eles. E então, Epley fez isso em um experimento internacional, onde ele permitiu que as pessoas no experimento perguntassem seus parceiros o que eles prefeririam fazer - e, em seguida, questionou-os para ver se eles se lembraram [das preferências de seus parceiros] basicamente. Essas pessoas não perceberam que tinham uma grande vantagem sobre os outros dois grupos experimentais - um grupo passou um tempo com seus parceiro e eles passaram 10 minutos conversando sobre esses tópicos, e o outro gastou 10 minutos imaginando [o que seu parceiro procurado].
As pessoas que fizeram as perguntas, porém, não estavam mais confiantes e não achavam que tinham qualquer vantagem do que as pessoas que se sentaram lá e imaginaram como seria o dia de seu parceiro. O estudo mostrou que, na verdade, as pessoas se colocaram no lugar de seus parceiros e imaginaram como seria seu dia, eram altamente imprecisas sobre o que seu parceiro realmente gostava ou queria.
Não se trata de fazer perguntas. Mas fazendo as perguntas certas.
sim. Pergunte ao seu parceiro o que ele deseja. Pergunte a eles, o que eles querem fazer? O que eles estão procurando? O que eles precisam nesta situação? É muito mais provável que você tenha uma resposta precisa do que mesmo se você for muito empático em sua própria cabeça e dizer: "Oh, eu realmente sei o que meu parceiro está fazendo". Não subestime o poder de apenas pedir diretamente.
Eu acho isso interessante. Coletar informações antes de uma negociação é uma forma de declarar necessidades - e manter espaço para essas necessidades. Também dissipa qualquer uma dessas coisas de suposição, onde pensamos que presumimos o que nossos parceiros podem querer. Mas eu sinto que os relacionamentos são complicados. Às vezes, as pessoas podem não querer saber o que seu parceiro deseja porque podem não querer ir até o fim.
Vai para o clichê clássico de compromisso e negociação. Ambos os lados estão um pouco infelizes no final. Em parcerias, estamos realmente falando sobre pessoas que estão levando isso muito a sério. Em um compromisso bem-sucedido, nada fica sem dizer.
Sim. Como é uma negociação ou compromisso bem-sucedido?
Esther Perel - uma de suas frases favoritas em seu podcast quando ela está lidando com clientes - é "diga mais". Portanto, diga ao seu parceiro para dizer mais. Eu acho isso genial. Diga mais, diga mais sobre o que você está dizendo. E acho que não é diferente de dar uma entrevista de emprego. "Há mais alguma coisa sobre a qual precisamos conversar?" Se você tiver tempo, certifique-se de que possa ser proativo em certificar-se de que tanto de sua parte quanto de seu parceiro, não sobra nada não dito.
Direito. Ser proativo em relação a problemas futuros pode ajudar nas negociações no futuro.
É um relacionamento. Verifique um com o outro. Você quer preservar o relacionamento. Existe um ditado em japonês que diz que um falante diz uma palavra e o ouvinte ouve 10. Na mesma linha, um negociador em um relacionamento pode ouvir zero palavras e pensar nove.
Você não quer isso. Se você sabe que é sua tarefa lavar a louça na pia, lave a louça na pia. Você não precisa ter uma negociação sobre isso, certo? Você não precisa ser informado. Portanto, em certas situações, você pode negociar preventivamente.
Há um poder no silêncio - e um poder na preempção - na negociação em um relacionamento. Portanto, limpe o corrimão sem ter de negociar depois disso e, com sorte, seu parceiro sentirá o cheiro do alvejante e o reconhecerá. Seu parceiro não ouvirá nada e pensará em nove coisas.
