Если это не ваша работа, мало кому нравится перспектива переговоры. Он наполнен тревогой из-за того, что вас схватят и посмеют, и даже если вы приличны в этом, есть аспект конфронтации и неизбежное давление того, что вы пытаетесь сделать.
«Переговоры о том, как делиться дефицитными вещами», - говорит Ричард Шелл, профессор юридических исследований и этики Уортонской школы бизнеса и автор книгиТорг за преимущество.
Очевидно, что это деньги, но это может быть время, место для парковки или кто будет первым в настольной игре. Он призывает вас быть терпеливым и слушать, а также включает в себя необходимость стоять твердо и проявлять сочувствие - двойственность, которая не свободна от стресса и не может быть устранена.
«Будет напряжение», - говорит Юджин Б. Коган, инструктор по продвинутым переговорам Гарвардской программы профессионального развития и автор книги Посредничество: переговоры другими способами.
Но вы можете справиться с этим, и это не обязательно должно быть битвой. Это просто означает помнить некоторые основы ведения переговоров:
- № 1: Забудьте о выигрыше или проигрыше. Вместо этого сосредоточьтесь на своих целях, решении проблем и заключении сделки, которая работает для вас. Так что …
- № 2: Постарайтесь узнать, что вам нужно, а чего нет, и все, что между ними. Когда вы расставляете приоритеты, вы не идете в кроличьи норы.
- № 3: Вы должны озвучивать то, что хотите. Это не чтение мыслей. «Не спрашивай. Не понимаю ", - говорит Линн Прайс, спикер, адвокат и автор Согласуйте это!
И хотя все переговоры разные, есть общие точки преткновения и моменты, когда вы просто хотите отступить и остановить их. Хотя никакие слова не работают постоянно, следующие фразы могут помочь вам не сбиться с пути, послужить уведомлением для другой стороны и поддерживать диалог, пока вы не решите, когда он закончится.
1. "Каково здесь работать?"
Время не безгранично, но вы не торопитесь. В случае обычных транзакционных сделок, когда вы не увидите, что они больше не увидят представителя службы поддержки или автосалона, вам нужно начать с построения взаимопонимания, и это сделают открытые вопросы. Это может быть что-то вроде «Как долго ты этим занимаешься?», «Что тебе нравится в твоей работе» или «Кто тебя раздражает?»
Скорее всего, их редко спрашивают о чем-то подобном. Они больше «привыкли к жестокому обращению и игнорированию», - говорит Снелл. Спрашивая их о самих себе, вы нашли момент, чтобы узнать их и дать измерение взаимодействия, и когда вы не чувствуете себя хорошо из-за того, что когда вам будет предложено, вы можете спросить: «Есть ли еще какие-то варианты, которые вы можете придумать?» Вы признаете силу и инсайдерские знания, которыми обладают они, и вы не надо. Это не будет работать все время, но иногда этот человек захочет что-то сделать для ты.
2. «Помогите мне понять, почему это важно…»
Никто не должен выкладывать все сразу, но во время разговора можно почувствовать препятствие. Вместо того, чтобы выскочить или прогуляться, вы даете приглашение получить образование и перекладываете ответственность на другого человека за объяснение его значения. Может, это цифра в долларах; может что то более качественное. Спрашивать не означает, что вы должны соглашаться, но они говорят им, что вы слушаете и можете чему-то научиться. «Вы копаетесь под запросом», - говорит Коган.
3. «Я слышу, что вы говорите, но что вы думаете о том, что я предложил?»
Одна трудность - это когда то, что вы говорите, не признают. Это молчание может нервировать и заставлять вас заполнять его и начинать переговоры против самого себя. Прайс говорит, что всегда полезно сказать то, что вы хотите, улыбнуться и больше ничего не сказать, но если это слишком сложно, используйте то, что она называет «Реакция бумеранга», строка, которая ни к чему вас не обязывает, побуждает человека говорить, одновременно отправляя сообщение, что вы не меняете ваши условия. «Это способ показать, что вы уверены в себе, а уверенность в переговорах является ключевым моментом», - говорит она.
4. "Вот это да. Это было не то, что я ожидал услышать ».
Когда другая сторона решительно выступает с предложением, этот всплеск агрессии может еще больше усилить тревогу у людей, заставляя их отступить или отдать слишком много. Вышеупомянутый ответ замедляет процесс и заставляет другую сторону объяснить, почему. Возможно, у этого человека его не было - это могла быть пьеса, - но если он есть, он должен озвучить это, и тогда вы сможете поговорить о причинах. «Вы снова набрали обороты, - говорит Снелл. «Это хорошее место».
5. «Мы не согласны по этому поводу. Давай вернемся к этому позже.
Вы осознаете тупик и отодвигаете его в сторону. Это не дает вам согласиться на что-то, чтобы избавиться от дискомфорта. Работая над другими проблемами, вы можете продолжать налаживать взаимопонимание и больше узнавать о том, чего хочет другой человек, и этот импульс может помочь, когда вы вернетесь к проблеме.
Или нет. Можно сказать, что это не сработает, подчеркнув, что это просто «на этот раз», чтобы оставить положительную ноту. Просто не чувствуйте себя обязанным заключать сделку только потому, что вы начали с нее, - это легкая ловушка, в которую можно попасть. Вместо того, чтобы бояться, что все это потрачено зря время, рассматривайте это как ценную информацию на будущее. «Вы говорите о том, что вы можете и чего не можете делать, и что вы не можете работать с этим человеком», - говорит Прайс.
6. «Может быть, это не твое намерение, но твой нынешний подход выглядит так, будто ты пытаешься оказать на меня давление».
Независимо от того, что вы говорите или делаете, другой человек может не иметь никакого интереса к сотрудничеству. Все дело в том, чтобы действовать жестко и заставить вас сдаться. Есть много хороших переговорщиков, дающих советы, но лучший из них может быть от Патрика Суэйзи из Дом у дороги: Будьте вежливы, пока не придет время перестать быть милым.
Вы должны дать им понять, что то, что они делают, не сработает, объяснив вероятный результат: Нет. сделка, и никто не будет счастлив, особенно люди, которые представлены, и это может заставить их измениться тактика. Вы также можете предложить сделать перерыв, чтобы остыть и подумать.
Это требует немного наглости, но под давлением вы показываете, что остаетесь крутым. Это может изменить динамику, а может и не изменить, но, тем не менее, вы не можете быть довольны результатом, если играете в чужом темпе.
«Вы хотите контролировать время», - говорит Коган. Это действительно ключ к тому, чтобы быть хорошим переговорщиком.
