Razen če je to vaša služba, je le malo ljudi všeč pogajanja. Poln je tesnobe, da vas bodo vzeli in se vam smejali, in tudi če ste v tem spodobni, obstaja vidik soočenja in neizogiben pritisk tega, kar poskušate narediti.
"Pogajanja so o tem, kako deliti stvari, ki so redke," pravi Richard Shell, profesorica pravnih študij in etike na Poslovni šoli Wharton in avtoricaPogajanje za prednost.
Očitno je denar, lahko pa je čas, parkirni prostor ali kdo bo prvi v družabni igri. Poziva vas, da ste potrpežljivi in poslušate, vključuje pa tudi potrebo po trdnem vztrajanju in sočutju, dvojnost, ki ni brez stresa in je ni mogoče odstraniti.
"Napetost bo," pravi Eugene B. Kogan, inštruktor naprednih pogajanj na Harvard's Professional Development Programu in avtor Mediacija: pogajanja z drugimi potezami.
Ampak zmoreš in ni nujno, da je bitka. Pomeni samo zapomniti nekaj osnov pogajanj:
- št. 1: Pozabite na zmago proti izgubi. Namesto tega se osredotočite na svoje cilje, reševanje problemov in doseganje dogovora, ki vam ustreza. In tako …
- št. 2: Pojdite v to, da veste, kaj morate imeti, kaj niso in kaj je vmes. Ko dajete prednost, se ne spuščate v zajčje luknje.
- št. 3: Glasovati morate, kar želite. Ne gre za branje misli. »Ne sprašuj. Ne dobi,« pravi Lynn Price, govornik, odvetnik in avtor Pogajaj se!
In čeprav so vsako pogajanje drugačno, obstajajo skupne prelomne točke in trenutki, ko se želite le umakniti in ga ustaviti. Čeprav nobena beseda ne deluje ves čas, vam lahko naslednji stavki pomagajo, da ostanete na pravi poti, pošljete obvestilo drugi strani in ohranite pogovor odprt, dokler se ne odločite, kdaj je konec.
1. "Kako je delati tukaj?"
Čas ni neomejen, vendar ne vskočite takoj. Pri običajnih transakcijskih poslih, pri katerih ne boste videli, da ne bodo več videli predstavnika službe za stranke ali prodajalca avtomobilov, želite začeti z vzpostavljanjem odnosa, in to storijo odprta vprašanja. Lahko je zgoraj ali nekaj takega, kot je: »Kako dolgo že to počneš?«, »Kaj ti je všeč pri svojem delu« ali »Kdo te moti?«
Verjetno jih le redko vprašajo o čem takem. Bolj so "navajeni zlorabe in zanemarjanja," pravi Snell. Ko jih sprašujete o njih samih, ste si vzeli trenutek, da jih prepoznate in upoštevate razsežnost interakcije in ko se ne počutite dobro glede tega, ko se vam ponudi, se lahko vprašate: "Ali se lahko spomnite še kakšne druge možnosti?" Priznavate moč in notranje znanje, ki ga imajo oni in vi ne Ne bo delovalo ves čas, včasih pa bo ta oseba želela nekaj narediti ti.
2. "Pomagajte mi razumeti, zakaj je to pomembno ..."
Nihče ne bi smel vsega razložiti takoj, a ko govorite, lahko zaznate oviro. Namesto da odskočite ali hodite, to povabilo k izobraževanju in preložite odgovornost na drugo osebo, da razloži pomen. Morda gre za dolar; mogoče kaj bolj kvalitativnega. Vprašanje ne pomeni, da se morate strinjati, ampak jim pove, da poslušate in se lahko nekaj naučite. "Kopate pod zahtevo," pravi Kogan.
3. "Slišim, kaj govoriš, toda kaj menite o tem, kar sem ponudil?"
Ena težka točka je, ko to, kar rečete, ni priznano. Ta tišina je lahko vznemirljiva in lahko povzroči, da jo napolnite in se začnete pogajati proti sebi. Price pravi, da je vedno dobra poteza, če poveš, kar želiš, se nasmehneš in ne rečeš ničesar več, če pa je to pretežko, uporabi tisto, kar sama imenuje »odziv bumeranga«, vrstica, ki vas ne zavezuje k ničemur, spodbudi osebo k pogovoru, hkrati pa pošlje sporočilo, da se ne spreminjate svoje pogoje. "To je način, da pokažete, da ste samozavestni, in zaupanje v pogajanja je ključnega pomena," pravi.
4. »Vau. To ni bilo tisto, kar sem pričakoval slišati."
Ko je druga stran močna s ponudbo, lahko ta naval agresije naredi že tako zaskrbljene ljudi še bolj, kar povzroči, da se umaknejo ali dajo preveč. Zgornji odgovor upočasni stvari in povzroči, da druga stran pove, zakaj. Ta oseba je morda nima – lahko bi bila igra – toda če ima, jo mora izraziti in potem lahko govorite o razlogih. "Ponovno ste dobili zagon," pravi Snell. "To je dober kraj za biti."
5. "O tem se ne strinjamo. Vrnimo se k temu kasneje."
Prepoznaš slepo ulico in jo premakneš na stran. To vam preprečuje, da bi se z nečim strinjali samo zato, da bi nelagodje izginilo. Medtem ko se ukvarjate z drugimi vprašanji, bi lahko še naprej vzpostavljali odnos in izvedeli več o tem, kaj želi druga oseba, in ta zagon bi vam lahko pomagal, ko boste ponovno obravnavali zadevo.
Ali pa ne bo. Prav je, če rečemo, da ne bo delovalo, in poudariti, da je samo "tokrat" pustiti pozitivno noto. Samo ne počutite se dolžne skleniti posel samo zato, ker ste ga začeli, v past, v katero se zlahka ujamete. Namesto da se bojite, da je vse skupaj zapravljen čas, na to gledajte kot na dragoceno informacijo za prihodnost. "Pojavljate se s tem, kaj lahko in ne zmorete in da ne morete delati s to osebo," pravi Price.
6. "Morda to ni tvoj namen, toda tvoj trenutni pristop se zdi, kot da poskušaš pritiskati name."
Ne glede na to, kaj rečete ali naredite, druga oseba morda nima nobenega interesa za sodelovanje. Vse je v tem, da deluješ trdo in te spraviš v jamo. Obstaja veliko odličnih pogajalcev z nasveti, najboljši pa je morda Patrick Swayze Roadhouse: Bodite prijazni, dokler ne pride čas, da niste prijazni.
Želite jim povedati, da to, kar počnejo, ne bo delovalo, in navedite verjeten izid: Ne dogovora in nihče ni srečen, zlasti ljudje, ki so zastopani, in to jih lahko spremeni taktike. Predlagate lahko tudi odmor, ki lahko ohladi stvari in jim omogoči, da premislijo.
Potrebno je nekaj medenine, vendar se pod pritiskom pokažete kot kul. Lahko ali pa tudi ne spremeni dinamiko, toda ne glede na rezultat se ne morete počutiti dobro, če igrate v tempu nekoga drugega.
"Želiš imeti nadzor nad časom," pravi Kogan. To je resnično ključ do tega, da ste dober pogajalec.
