Razen če je to vaša služba, je le malo ljudi všeč pogajanja. Poln je tesnobe, da vas bodo prevzeli in se vam smejali, in tudi če ste v tem spodobni, obstaja vidik soočenja in neizogiben pritisk tega, kar poskušate narediti.
"Pogajanja so o tem, kako deliti stvari, ki so redke," pravi Richard Shell, profesor pravnih študij in etike na Wharton School of Business in avtor knjigeBarantanje za prednost.
Očitna stvar je denar, vendar je lahko čas, parkirni prostor ali kdo bo prvi v družabni igri. Poziva vas, da ste potrpežljivi in poslušate, vključuje pa tudi potrebo po trdnosti in sočutju, kar je dvojnost, ki ni brez stresa in je ni mogoče odstraniti.
"Napetost bo," pravi Eugene B. Kogan, inštruktor naprednega pogajanja na Harvard's Professional Development Program in soavtor Mediacija: pogajanja z drugimi potezami.
Toda to lahko obvladate in ni nujno, da je bitka. To samo pomeni, da se spomnimo nekaterih osnov pogajanja:
- Pozabite na zmago proti porazu. Namesto tega se osredotočite na svoje cilje, reševanje težav in doseganje posla, ki vam ustreza. In tako …
- Pojdite noter in vedite, kaj morate imeti, kaj ne in vse vmes. Ko določite prednost, ne greste v zajčje luknje.
- Izraziti morate, kar želite. Ne gre za branje misli. »Ne sprašuj. Ne dobiš,« pravi Lynn Price, govornik, odvetnik in avtor Pogajajte se!
Vsako pogajanje je drugačno. Toda v vsakem so skupne niti. Čeprav nobena beseda ne deluje ves čas, vam lahko naslednji stavki pomagajo, da ste na pravi poti, dajo obvestilo drugi strani in ohranijo pogovor odprt, dokler se ne odločite, kdaj je konec.
1. "Kako je delati tukaj?"
Čas ni neomejen, vendar ne skočite takoj. Pri običajnih transakcijskih poslih, kjer ne boste videli, da ne bodo več videli predstavnika službe za stranke ali prodajalca avtomobilov, bi morali začeti z vzpostavljanjem odnosa in odprta vprašanja to tudi storijo. Lahko je zgoraj navedeno ali nekaj takega: "Kako dolgo to že počneš?", "Kaj ti je všeč pri tvojem delu" ali "Kdo te moti?"
Verjetno jih le redko kaj takega vprašajo. Bolj so »navajeni, da jih zlorabljajo in zanemarjajo«, pravi Shell. Ko ste jih vprašali o njih samih, ste si vzeli trenutek, da jih prepoznate – velik del dobre komunikacije – in glede na razsežnost interakcije ter ko se ne počutite dobrega glede tega, kar je ponujeno, lahko vprašate: "Ali obstaja kakšna druga možnost, ki se je lahko spomnite?" Priznavate moč in notranje znanje, ki ga imajo oni in vi ne. Ne bo delovalo ves čas, včasih pa bo ta oseba želela nekaj narediti za ti.
2. »Pomagaj mi razumeti, zakaj je to pomembno ...«
Nihče ne bi smel vsega razložiti takoj, toda med pogovorom lahko začutite oviro. Namesto da bi skočili ali hodili, to povabilo povabite k izobraževanju in naložite odgovornost drugi osebi, da pojasni pomen. Mogoče je dolarska številka; mogoče kaj bolj kvalitetnega. Vprašanje ne pomeni, da se morate strinjati, ampak jim pove, da jih poslušate in se lahko nekaj naučite. "Kopljete pod zahtevo," pravi Kogan.
3. "Slišim, kaj govoriš, ampak kaj misliš o tem, kar sem ponudil?"
Ena težka točka je, ko tisto, kar rečete, ni potrjeno. Ta tišina je lahko vznemirljiva in lahko povzroči, da jo zapolnite in se začnete pogajati proti sebi. Price pravi, da je vedno dobra poteza povedati, kar želite, se nasmehniti in ne reči ničesar več, če pa je to pretežko, uporabite tisto, čemur pravi »odziv bumerang«, stavek, ki vas ne zavezuje k ničemer, osebo spodbudi k pogovoru, hkrati pa pošlje sporočilo, da se ne spreminjate vaši pogoji. "To je način, da pokažete, da ste samozavestni, in zaupanje v pogajanjih je ključno," pravi.
4. »Vau. To ni bilo tisto, kar sem pričakoval slišati.”
Ko druga stran močno ponudi ponudbo, lahko ta naval agresije še bolj poveča že tako zaskrbljene ljudi, zaradi česar se umaknejo ali preveč razdajo. Zgornji odgovor upočasni stvari in prisili drugo stran, da pove svoj razlog. Ta oseba ga morda nima – lahko je bila igra – če pa ga ima, ga mora izraziti in potem lahko govorite o razlogih. »Znova ste pridobili zagon,« pravi Shell. "To je dobro mesto."
5. "Glede tega se ne strinjava. Vrniva se k temu pozneje.«
Prepoznavate slepo ulico in jo premikate na stran. Preprečuje vam, da bi pristali na nekaj samo zato, da bi nelagodje izginilo. Medtem ko se ukvarjate z drugimi težavami, lahko še naprej gradite odnos in izveste več o tem, kaj si druga oseba želi, in ta zagon vam bo morda pomagal, ko boste ponovno obravnavali težavo.
Ali pa ne bo. V redu je reči, da ne bo delovalo, in poudariti, da je »tokrat«, da pustimo pozitivno noto. Samo ne počutite se dolžni skleniti dogovora samo zato, ker ste začeli z njim, past, v katero se zlahka ujamete. Namesto da bi se bali, da je vse skupaj izgubljen čas, glejte na to kot na dragoceno informacijo za prihodnost. "Izjavljate se, kaj lahko in česa ne morete narediti ter da s to osebo ne morete delati," pravi Price.
6. "Mogoče to ni tvoj namen, ampak tvoj trenutni pristop se zdi, kot da poskušaš pritiskati name."
Ne glede na to, kaj rečete ali naredite, druga oseba morda nima nobenega interesa za sodelovanje. Vse je v tem, da se obnašamo trdo in vas spravimo v jamo. Veliko je odličnih pogajalcev z nasveti, a najboljši bi lahko bil od Patricka Swayzeja Roadhouse: Bodi prijazen, dokler ne pride čas, da ne boš prijazen.
Želite jim sporočiti, da to, kar počnejo, ne bo delovalo, in navesti verjeten izid: Ne dogovor in nihče ni zadovoljen, zlasti ljudje, ki so zastopani, in to jih lahko spremeni taktika. Lahko tudi predlagate odmor, ki lahko ohladi stvari in jim omogoči, da ponovno razmislijo.
Potrebujete nekaj medenine, vendar pod pritiskom kažete, da ste hladni. Morda bo spremenilo dinamiko ali pa tudi ne, a ne glede na to se ne morete počutiti dobro glede nobenega rezultata, če igrate s tempom nekoga drugega.
"Želite imeti nadzor nad časom," pravi Kogan. To je ključnega pomena za dobrega pogajalca.
Ta članek je bil prvotno objavljen na
