เว้นแต่เป็นงานของคุณ มีเพียงไม่กี่คนที่ชอบโอกาสของ กำลังเจรจา. มันเต็มไปด้วยความกังวลว่าจะถูกจับผิดและถูกหัวเราะเยาะ และแม้ว่าคุณจะทำได้ดี แต่ก็มีแง่มุมของการเผชิญหน้าและความกดดันที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในสิ่งที่คุณพยายามทำ
“การเจรจาเป็นเรื่องของการแบ่งปันสิ่งที่หายาก” กล่าว Richard Shellศาสตราจารย์ด้านกฎหมายและจริยธรรมของ Wharton School of Business และผู้เขียนการเจรจาต่อรองเพื่อความได้เปรียบ
สิ่งที่ชัดเจนคือเงิน แต่อาจเป็นเวลา พื้นที่จอดรถ หรือใครจะได้เป็นคนแรกในเกมกระดาน เรียกร้องให้คุณอดทนและรับฟัง และยังเกี่ยวข้องกับความต้องการที่จะยืนหยัดและเห็นอกเห็นใจ ความเป็นคู่ที่ไม่ปราศจากความเครียดและไม่สามารถลบออกได้
“จะมีความตึงเครียด” กล่าว ยูจีน บี โคกัน, ผู้สอนการเจรจาขั้นสูงที่ Harvard's Professional Development Program และผู้เขียน การไกล่เกลี่ย: การเจรจาโดยการเคลื่อนไหวอื่น.
แต่คุณสามารถรับมือได้และไม่ต้องทะเลาะกัน มันหมายถึงการจดจำพื้นฐานของการเจรจาต่อรอง:
- ลำดับที่ 1: ลืมไปเลยว่าแพ้ชนะ ให้มุ่งความสนใจไปที่เป้าหมาย การแก้ปัญหา และรับข้อตกลงที่เหมาะกับคุณแทน แล้วก็…
- ลำดับที่ 2: ไปทำความรู้จักกับสิ่งที่คุณต้องมี ขาดไม่ได้ และทุกสิ่งในระหว่างนั้น เมื่อคุณจัดลำดับความสำคัญ คุณจะไม่ตกหลุมกระต่าย
- ลำดับที่ 3: คุณต้องพูดในสิ่งที่คุณต้องการ ไม่ใช่ความพยายามในการอ่านใจ “อย่าถาม ไม่ได้รับ” พูดว่า ลินน์ ไพรซ์, วิทยากร, ทนายความ และผู้แต่ง ต่อรองได้!
และแม้ว่าการเจรจาแต่ละครั้งจะแตกต่างกัน แต่ก็มีประเด็นและช่วงเวลาทั่วไปที่คุณแค่ต้องการถอยกลับและทำให้มันหยุด แม้ว่าจะไม่มีคำใดทำงานได้ตลอดเวลา แต่วลีต่อไปนี้สามารถช่วยให้คุณติดตาม แจ้งเตือนอีกฝ่าย และเปิดการสนทนาไว้จนกว่าคุณจะตัดสินใจว่าจะจบเมื่อไหร่
1. “ทำงานที่นี่เป็นอย่างไรบ้าง”
เวลาไม่ได้ไร้ขอบเขต แต่คุณไม่กระโดดเข้ามา ด้วยข้อตกลงในการทำธุรกรรมทั่วไปที่คุณไม่เห็นพวกเขาจะไม่เห็นตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าหรือตัวแทนจำหน่ายรถยนต์อีก คุณต้องการเริ่มต้นด้วยการสร้างความสามัคคีและคำถามปลายเปิดทำเช่นนั้น อาจเป็นข้อความข้างต้นหรือประมาณว่า “คุณทำสิ่งนี้มานานแค่ไหนแล้ว” “คุณชอบอะไรเกี่ยวกับงานของคุณ” หรือ “ใครทำให้คุณรำคาญ”
เป็นไปได้ว่าพวกเขาไม่ค่อยถูกถามอะไรแบบนั้น พวกเขา "เคยถูกทารุณกรรมและไม่สนใจ" มากกว่า Snell กล่าว การถามพวกเขาเกี่ยวกับตัวเอง คุณได้ใช้เวลาสักครู่เพื่อจำพวกเขาและให้มิติการโต้ตอบ และเมื่อคุณรู้สึกไม่ดีกับสิ่งที่เป็น เมื่อได้รับข้อเสนอ คุณสามารถถามว่า “มีทางเลือกอื่นอีกไหมที่คุณคิดออก” คุณกำลังรับรู้ถึงพลังและความรู้ภายในที่พวกเขามีและคุณ ไม่ มันไม่ได้ผลตลอดเวลา แต่บางครั้ง คนๆ นั้นก็จะอยากทำอะไรเพื่อ คุณ.
2. “ช่วยให้ฉันเข้าใจว่าเหตุใดจึงสำคัญ…”
ไม่มีใครควรวางทุกอย่างในทันที แต่ในขณะที่คุณพูด คุณสามารถสัมผัสได้ถึงอุปสรรค แทนที่จะลุกขึ้นหรือเดิน คุณให้คำเชิญนี้เพื่อให้ได้รับการศึกษาและมอบความรับผิดชอบให้อีกฝ่ายหนึ่งอธิบายความสำคัญ อาจเป็นตัวเลขดอลลาร์ อาจจะมีคุณภาพมากกว่า การถามไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเห็นด้วย แต่เป็นการบอกพวกเขาว่าคุณกำลังฟังและคุณสามารถเรียนรู้บางสิ่งได้ “คุณกำลังขุดอยู่ใต้คำขอ” Kogan กล่าว
3. “ฉันได้ยินสิ่งที่คุณพูด แต่คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันเสนอให้”
จุดยากอย่างหนึ่งคือเมื่อสิ่งที่คุณพูดไม่เป็นที่ยอมรับ ความเงียบนั้นอาจทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจและทำให้คุณเติมเต็มและเริ่มเจรจากับตัวเอง ราคาบอกว่าเป็นท่าที่ดีเสมอที่จะพูดในสิ่งที่ต้องการ ยิ้มแล้วไม่พูดอะไรอีก แต่ถ้ามันยากเกินไปก็ใช้สิ่งที่เธอเรียกว่า “บูมเมอแรงตอบกลับ” เส้นที่ไม่ผูกมัดคุณกับอะไร กระตุ้นให้คนคุยพร้อมส่งข้อความว่าคุณไม่เปลี่ยน เงื่อนไขของคุณ “เป็นวิธีที่จะแสดงว่าคุณมั่นใจ และความมั่นใจในการเจรจาคือกุญแจสำคัญ” เธอกล่าว
4. "ว้าว. นั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันคาดหวังที่จะได้ยิน”
เมื่ออีกฝ่ายยื่นข้อเสนอออกมาอย่างเข้มแข็ง ความก้าวร้าวที่เพิ่มขึ้นอาจทำให้คนที่กังวลอยู่แล้วมากขึ้น ทำให้พวกเขาถอยหรือยอมแพ้มากเกินไป การตอบสนองข้างต้นทำให้สิ่งต่าง ๆ ช้าลงและทำให้อีกฝ่ายให้เหตุผล บุคคลนั้นอาจไม่มี – อาจเป็นแค่ละคร – แต่ถ้าพวกเขาทำ พวกเขาต้องพูดออกมา จากนั้นคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับเหตุผลได้ "คุณได้รับแรงผลักดันกลับคืนมา" Snell กล่าว “เป็นสถานที่ที่ดีที่จะเป็น”
5. “เราไม่เห็นด้วยกับประเด็นนี้ ค่อยกลับมาว่ากันทีหลัง”
คุณกำลังรับรู้ถึงทางตันและย้ายไปด้านข้าง มันป้องกันไม่ให้คุณตกลงทำบางสิ่งเพียงเพื่อทำให้ความรู้สึกไม่สบายหายไป ขณะทำงานเกี่ยวกับปัญหาอื่นๆ คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการได้ และแรงผลักดันนั้นอาจช่วยได้เมื่อคุณทบทวนปัญหา
หรือมันจะไม่ ไม่เป็นไรที่จะบอกว่าใช้ไม่ได้ผล โดยเน้นว่าเป็นเพียง "เวลานี้" เท่านั้นที่จะแสดงความคิดเห็นในเชิงบวก อย่ารู้สึกว่าถูกผูกมัดที่จะทำข้อตกลงเพียงเพราะคุณเริ่มต้นจากสิ่งหนึ่ง ซึ่งเป็นกับดักที่ง่ายที่จะตกลงไป แทนที่จะกลัวว่าจะเสียเวลาทั้งหมด ให้มองว่ามันเป็นข้อมูลที่มีค่าสำหรับอนาคต “คุณกำลังออกมาด้วยสิ่งที่คุณทำได้และทำไม่ได้ และคุณไม่สามารถทำงานกับบุคคลนี้ได้” Price กล่าว
6. “บางทีอาจไม่ใช่เจตนาของคุณ แต่แนวทางปัจจุบันของคุณรู้สึกเหมือนคุณกำลังพยายามกดดันฉัน”
ไม่ว่าคุณจะพูดหรือทำอะไร อีกฝ่ายอาจไม่สนใจที่จะร่วมมือกันเลย มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการแสดงความแข็งแกร่งและพาคุณไปสู่ถ้ำ มีผู้เจรจาต่อรองที่ดีมากมายพร้อมคำแนะนำ แต่สิ่งที่ดีที่สุดอาจมาจาก Patrick Swayze ใน บ้านถนน: เป็นคนดีจนถึงเวลาไม่น่ารัก
คุณต้องการให้พวกเขารู้ว่าสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ไม่ได้ผล โดยสะกดผลลัพธ์ที่น่าจะเป็นไปได้: ไม่ ตกลงและไม่มีใครมีความสุข โดยเฉพาะคนที่เป็นตัวแทน ที่ทำให้พวกเขาเปลี่ยนแปลงได้ กลยุทธ์. นอกจากนี้คุณยังสามารถแนะนำให้หยุดพักซึ่งจะทำให้สิ่งต่างๆ เย็นลงและปล่อยให้พวกเขาได้พิจารณาใหม่
ต้องใช้ทองเหลืองบ้าง แต่คุณกำลังแสดงตัวเองให้เย็นลงภายใต้แรงกดดัน มันอาจจะหรืออาจจะไม่เปลี่ยนไดนามิก แต่ไม่ว่าคุณจะรู้สึกไม่ดีกับผลลัพธ์ใด ๆ หากคุณเล่นด้วยความเร็วของคนอื่น
“คุณต้องการควบคุมเวลา” Kogan กล่าว นั่นเป็นกุญแจสำคัญในการเป็นนักเจรจาที่ดี
