เว้นแต่ว่าจะเป็นงานของคุณ มีคนไม่กี่คนที่ชอบโอกาสนี้ กำลังเจรจา. มันเต็มไปด้วยความวิตกกังวลเกี่ยวกับการถูกแย่งชิงและถูกหัวเราะเยาะ และแม้ว่าคุณจะทำได้ดี แต่ก็มีแง่มุมของการเผชิญหน้าและแรงกดดันที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในสิ่งที่คุณกำลังพยายามทำ
“การเจรจาคือวิธีการแบ่งปันสิ่งที่หายาก” กล่าว ริชาร์ด เชลล์ศาสตราจารย์ด้านการศึกษากฎหมายและจริยธรรมที่ Wharton School of Business และผู้เขียนการต่อรองเพื่อความได้เปรียบ
สิ่งที่ชัดเจนคือเงิน แต่อาจเป็นเวลา ที่จอดรถ หรือว่าใครจะได้ไปก่อนในเกมกระดาน มันเรียกร้องให้คุณอดทนและรับฟัง และยังเกี่ยวข้องกับความต้องการที่จะยืนหยัดและเห็นอกเห็นใจผู้อื่น ซึ่งเป็นสองสิ่งที่ไม่ปราศจากความเครียดและไม่สามารถลบออกได้
“จะมีความตึงเครียด” กล่าว ยูจีน บี โคแกนผู้สอนการเจรจาขั้นสูงที่ Harvard’s Professional Development Program และผู้เขียนร่วมของ การไกล่เกลี่ย: การเจรจาโดยวิธีอื่น.
แต่คุณรับมือได้และไม่จำเป็นต้องเป็นการต่อสู้ มันหมายถึงการจดจำพื้นฐานบางประการของการเจรจาต่อรอง:
- ลืมเรื่องชนะกับแพ้ ให้โฟกัสที่เป้าหมาย การแก้ปัญหา และข้อตกลงที่เหมาะกับคุณแทน และดังนั้น …
- รู้ว่าสิ่งที่คุณต้องมี อะไรที่ไม่ใช่ และทุกสิ่งที่อยู่ระหว่างนั้น เมื่อคุณจัดลำดับความสำคัญ คุณจะไม่ลงหลุมกระต่าย
- คุณต้องพูดในสิ่งที่คุณต้องการ ไม่ใช่ความพยายามในการอ่านใจ “อย่าถาม ไม่รับ” พูด ลินน์ ไพรซ์ผู้พูด ผู้รับมอบอำนาจ และผู้เขียน เจรจาต่อรอง!
ตอนนี้การเจรจาทุกครั้งแตกต่างกัน แต่มีหัวข้อทั่วไปในทุก ๆ คน แม้ว่าจะไม่มีคำพูดใดใช้ได้ผลตลอดเวลา แต่วลีต่อไปนี้สามารถช่วยให้คุณติดตาม แจ้งอีกฝ่าย และทำให้การสนทนาเปิดอยู่จนกว่าคุณจะตัดสินใจว่าจะยุติเมื่อใด
1. “ทำงานที่นี่เป็นยังไงบ้าง”
เวลาไม่มีขีดจำกัด แต่คุณไม่ได้กระโดดเข้าไปทันที ด้วยข้อตกลงการทำธุรกรรมทั่วไปที่คุณไม่เห็นพวกเขาจะไม่เห็นตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าหรือตัวแทนจำหน่ายรถยนต์อีก คุณต้องเริ่มต้นด้วยการสร้างสายสัมพันธ์และคำถามปลายเปิดทำเช่นนั้น อาจเป็นข้อความข้างต้นหรือประมาณว่า "คุณทำสิ่งนี้มานานแค่ไหนแล้ว" "คุณชอบอะไรเกี่ยวกับงานของคุณ" หรือ "ใครทำให้คุณรำคาญ"
มีโอกาสที่พวกเขาไม่ค่อยถูกถามอะไรแบบนั้น พวกเขา “เคยชินกับการถูกทำร้ายและถูกมองข้าม” เชลล์กล่าว การถามพวกเขาเกี่ยวกับตัวเอง คุณได้ใช้เวลาสักครู่เพื่อจดจำพวกเขา ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของการสื่อสารที่ดี และให้มิติปฏิสัมพันธ์ และเมื่อคุณไม่รู้สึก ให้ดีเกี่ยวกับข้อเสนอ คุณสามารถถามว่า “มีตัวเลือกอื่นที่คุณคิดออกไหม” คุณยอมรับพลังและความรู้ภายในที่พวกเขามีและคุณ อย่า. มันไม่ได้ผลตลอดเวลา แต่บางครั้งคน ๆ นั้นก็อยากจะทำบางอย่างให้ คุณ.
2. “ช่วยฉันเข้าใจว่าทำไมเรื่องนี้ถึง...”
ไม่มีใครควรวางทุกอย่างทันที แต่เมื่อคุณพูด คุณจะรู้สึกได้ถึงอุปสรรค แทนที่จะลุกออกไปหรือเดิน คุณให้คำเชื้อเชิญนี้เพื่อรับการศึกษาและมอบหน้าที่ให้อีกฝ่ายอธิบายความสำคัญ อาจจะเป็นตัวเลขดอลลาร์ อาจมีบางอย่างที่มีคุณภาพมากกว่า การถามไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเห็นด้วย แต่เป็นการบอกพวกเขาว่าคุณกำลังฟังอยู่และคุณสามารถเรียนรู้บางสิ่งได้ “คุณกำลังขุดภายใต้คำขอ” Kogan กล่าว
3. “ฉันได้ยินที่คุณพูด แต่คุณคิดอย่างไรกับสิ่งที่ฉันเสนอให้”
จุดที่ยากประการหนึ่งคือเมื่อสิ่งที่คุณพูดไม่ได้รับการยอมรับ ความเงียบนั้นอาจทำให้คุณตกใจและอาจทำให้คุณรู้สึกอึดอัดและเริ่มต่อรองกับตัวเอง ไพรซ์กล่าวว่าการพูดสิ่งที่คุณต้องการเป็นเรื่องดีเสมอ ยิ้มและไม่พูดอะไรอีก แต่ถ้านั่นยากเกินไป ให้ใช้สิ่งที่เธอเรียกว่า "การตอบสนองแบบบูมเมอแรง" บรรทัดที่ไม่ผูกมัดคุณกับสิ่งใด แจ้งให้บุคคลนั้นพูดพร้อมกับส่งข้อความว่าคุณไม่ได้เปลี่ยนแปลง ข้อกำหนดของคุณ “นี่เป็นวิธีที่แสดงว่าคุณมีความมั่นใจ และความมั่นใจในการเจรจาคือกุญแจสำคัญ” เธอกล่าว
4. "ว้าว. นั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันคาดหวังว่าจะได้ยิน”
เมื่ออีกฝ่ายแสดงท่าทีแข็งกร้าวพร้อมยื่นข้อเสนอ ความก้าวร้าวที่เพิ่มขึ้นอาจทำให้ผู้คนวิตกกังวลมากขึ้น ทำให้พวกเขาถอยหนีหรือยอมถอยมากเกินไป การตอบสนองข้างต้นทำให้สิ่งต่าง ๆ ช้าลงและทำให้อีกฝ่ายบอกเหตุผล คนๆ นั้นอาจไม่มี - อาจเป็นละครก็ได้ - แต่ถ้ามี พวกเขาต้องพูดออกมา แล้วคุณค่อยพูดถึงเหตุผล “คุณได้รับแรงผลักดันกลับคืนมาแล้ว” เชลล์กล่าว “เป็นสถานที่ที่ดีที่จะอยู่”
5. “เราไม่เห็นด้วยกับประเด็นนี้ ค่อยกลับมาคุยกันใหม่”
คุณกำลังรับรู้ถึงทางตันและย้ายไปด้านข้าง มันทำให้คุณไม่สามารถตกลงกับบางสิ่งเพียงเพื่อทำให้ความรู้สึกไม่สบายหายไป ในขณะที่ทำงานในประเด็นอื่นๆ คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการ และแรงผลักดันนั้นอาจช่วยคุณได้เมื่อคุณทบทวนประเด็นอีกครั้ง
หรือจะไม่ ไม่เป็นไรที่จะบอกว่ามันไม่ได้ผล โดยเน้นว่าเป็นเพียง "ครั้งนี้" ที่จะทิ้งข้อความดีๆ อย่ารู้สึกถูกจองจำที่จะทำข้อตกลงเพียงเพราะคุณเริ่มต้นจากสิ่งหนึ่ง ซึ่งเป็นกับดักที่ง่ายที่จะตกลงไป แทนที่จะกลัวว่าจะเป็นการเสียเวลาเปล่า ให้มองว่ามันเป็นข้อมูลที่มีค่าสำหรับอนาคต “คุณกำลังออกมาพร้อมกับสิ่งที่คุณทำได้และไม่สามารถทำได้ และคุณไม่สามารถทำงานร่วมกับบุคคลนี้ได้” ไพรซ์กล่าว
6. “อาจไม่ใช่เจตนาของคุณ แต่วิธีการปัจจุบันของคุณรู้สึกเหมือนกำลังพยายามกดดันฉัน”
ไม่ว่าคุณจะพูดหรือทำอะไร อีกฝ่ายอาจไม่สนใจที่จะทำงานร่วมกัน มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการแสดงความแข็งแกร่งและพาคุณไปสู่ถ้ำ มีนักเจรจาที่ยอดเยี่ยมมากมายพร้อมคำแนะนำ แต่สิ่งที่ดีที่สุดอาจมาจาก Patrick Swayze ใน โร้ดเฮาส์: เป็นคนดีจนกว่าจะถึงเวลาที่จะไม่เป็นคนดี
คุณต้องการให้พวกเขารู้ว่าสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่นั้นไม่ได้ผล โดยระบุผลลัพธ์ที่น่าจะเป็น: ไม่ จัดการและไม่มีใครมีความสุข โดยเฉพาะคนที่เป็นตัวแทน และนั่นสามารถทำให้พวกเขาเปลี่ยนแปลงได้ กลยุทธ์. คุณยังสามารถแนะนำให้หยุดพัก ซึ่งจะทำให้สิ่งต่างๆ เย็นลงและทำให้พวกเขากลับมาพิจารณาใหม่ได้
ต้องใช้ทองเหลืองบ้าง แต่คุณกำลังแสดงตัวว่าเย็นชาภายใต้ความกดดัน มันอาจหรือไม่เปลี่ยนแปลงไดนามิก แต่ไม่ว่าคุณจะรู้สึกดีกับผลลัพธ์ใด ๆ หากคุณเล่นตามจังหวะของคนอื่น
“คุณต้องการควบคุมเวลา” Kogan กล่าว นั่นคือกุญแจสำคัญในการเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดี
บทความนี้ถูกเผยแพร่ครั้งแรกเมื่อ
