Bu sizin işiniz değilse, çok az insan bu olasılığı sever müzakere. Alınma ve alay konusu olma endişesiyle dolu ve bunda iyi olsanız bile, yapmaya çalıştığınız şeyin yüzleşme yönü ve kaçınılmaz baskısı var.
"Müzakereler, kıt olan şeylerin nasıl paylaşılacağıyla ilgilidir" diyor Richard Shell, Wharton School of Business'ta hukuk çalışmaları ve etik profesörü ve şu kitabın yazarı:Avantaj için Pazarlık.
Bariz olan şey paradır, ancak zaman, park yeri veya masa oyununda ilk kimin başlayacağı olabilir. Sizi sabırlı olmaya ve dinlemeye çağırır ve aynı zamanda sağlam durma ve empatik olma ihtiyacını da içerir, stressiz olmayan ve ortadan kaldırılamayan bir ikilik.
"Gerginlik olur" diyor Eugene B. kogan, Harvard'ın Profesyonel Gelişim Programında ileri düzey müzakereler eğitmeni ve şu kitabın ortak yazarı Arabuluculuk: Diğer Hamlelerle Müzakere.
Ama bununla başa çıkabilirsin ve bu bir savaş olmak zorunda değil. Bu sadece müzakerenin bazı temellerini hatırlamak anlamına gelir:
-
Kazanmaya karşı kaybetmeyi unutun.Bunun yerine hedeflerinize, problem çözmeye ve size uygun anlaşmayı yapmaya odaklanın. Ve bu yüzden …
- Olması gerekenlerin ne olduğunu, ne olmadığını ve aradaki her şeyi bilerek gidin. Öncelik verdiğinizde tavşan deliklerine düşmezsiniz.
- Ne istediğini dile getirmelisin. Bu bir akıl okuma çabası değil. Sorma. almayın" diyor Lynn Fiyatı, konuşmacı, avukat ve yazar Pazarlık Edin!
Şimdi, her müzakere farklıdır. Ama her birinde ortak noktalar var. Hiçbir kelime her zaman işe yaramasa da, aşağıdaki ifadeler doğru yolda kalmanıza, karşı tarafa dikkat çekmenize ve siz sohbetin ne zaman biteceğine karar verene kadar sohbeti açık tutmanıza yardımcı olabilir.
1. "Burada çalışmak nasıl bir duygu?"
Zaman sınırsız değil ama hemen atlamıyorsun. Müşteri hizmetleri temsilcisini veya bir araba satıcısını tekrar görmeyeceklerini göremeyeceğiniz yaygın işlemsel anlaşmalarda, ilişki kurarak başlamak istersiniz ve bunu açık uçlu sorular yapar. Yukarıdakiler veya "Bunu ne zamandır yapıyorsun?", "İşinin nesini seviyorsun" veya "Seni kim rahatsız ediyor?" gibi bir şey olabilir.
Muhtemelen, nadiren böyle bir şey sorulur. Shell, "istismar edilmeye ve göz ardı edilmeye daha alışkınlar" diyor. Onlara kendilerini sorarak, onları tanımak için bir dakikanızı ayırdınız - iyi iletişimin büyük bir parçası - ve etkileşim boyutu göz önüne alındığında ve hissetmediğiniz zaman sunulanlar hakkında iyi, "Aklınıza gelen başka seçenekler var mı?" diye sorabilirsiniz. Onların ve sizin sahip olduğunuz gücü ve içeriden öğrenilen bilgileri kabul ediyorsunuz. yapma. Her zaman işe yaramayacak, ancak bazen o kişi kendisi için bir şeyler yapmak isteyecektir. Sen.
2. "Bunun neden önemli olduğunu anlamama yardım et..."
Kimse her şeyi hemen ortaya koymamalı ama konuşurken bir engel olduğunu hissedebilirsin. Atlamak ya da yürümek yerine, bu daveti eğitim almaya ve önemi açıklama sorumluluğunu karşınızdakine yüklemeye çalışıyorsunuz. Belki bir dolar rakamıdır; belki daha kaliteli bir şey. Sormak, kabul etmeniz gerektiği anlamına gelmez, ancak onlara dinlediğinizi ve bir şeyler öğrenebileceğinizi söyler. Kogan, "Talebin altını kazıyorsun," diyor.
3. "Ne dediğini anlıyorum ama teklif ettiğim şey hakkında ne düşünüyorsun?"
Zor bir nokta, söylediklerinizin kabul edilmemesidir. Bu sessizlik sinir bozucu olabilir ve içini doldurmanıza ve kendi aleyhinize müzakereye başlamanıza neden olabilir. Price, ne istediğinizi söylemenin, gülümsemenin ve başka bir şey söylememenin her zaman iyi bir hareket olduğunu söylüyor, ancak bu çok zorsa, onun dediği şeyi kullanın. “bumerang yanıtı”, sizi hiçbir şeye bağlamayan, kişiyi konuşmaya sevk eden ve değişmediğiniz mesajını gönderen bir satır. senin şartların "Bu, kendinize güvendiğinizi göstermenin bir yolu ve müzakerelerde güven çok önemlidir" diyor.
4. "Vay. Duymayı beklediğim şey bu değildi.”
Karşı taraf bir teklifle güçlü bir şekilde ortaya çıktığında, bu saldırganlık dalgası zaten endişeli insanları daha da endişelendirerek geri çekilmelerine veya çok fazla şey vermelerine neden olabilir. Yukarıdaki yanıt işleri yavaşlatır ve karşı tarafın nedenini söylemesine neden olur. O kişinin bir oyunu olmayabilir - bu bir oyun olabilirdi - ama varsa, seslendirmeleri gerekir ve sonra nedenleri hakkında konuşabilirsiniz. Shell, "İvme kazandınız," diyor. "Olmak için iyi bir yer."
5. "Bu noktada hemfikir değiliz. Daha sonra geri dönelim.
Çıkmazın farkına varıyor ve onu kenara çekiyorsun. Sadece rahatsızlığı gidermek için bir şeyi kabul etmenizi engeller. Diğer konular üzerinde çalışırken, yakınlık kurmaya devam edebilir ve diğer kişinin ne istediği hakkında daha fazla şey öğrenebilirsiniz ve bu ivme, konuyu yeniden ele aldığınızda yardımcı olabilir.
Ya da olmayacak. Olumlu bir not bırakmanın "bu sefer" olduğunu vurgulayarak işe yaramayacağını söylemekte sorun yok. Sırf bir tanesine başladınız diye bir anlaşma yapmaya mecbur hissetmeyin, bu düşmesi kolay bir tuzak. Hepsinin boşa harcanan zaman olduğundan korkmak yerine, onu gelecek için değerli bilgiler olarak görün. Price, "Neleri yapıp yapamayacağınızı ve bu kişiyle çalışamayacağınızı ortaya koyuyorsunuz" diyor.
6. "Belki niyetin bu değildir, ama şu anki yaklaşımın bana baskı yapmaya çalışıyormuşsun gibi geliyor."
Ne söylerseniz söyleyin veya ne yaparsanız yapın, diğer kişinin işbirliği yapmaya hiç ilgisi olmayabilir. Her şey sert davranmak ve sizi pes ettirmekle ilgili. Tavsiye veren birçok harika arabulucu var, ancak en iyisi Patrick Swayze'den olabilir. yol evi: İyi olmama zamanı gelene kadar kibar ol.
Yaptıkları şeyin işe yaramayacağını bilmelerini sağlamak, olası sonucu dile getirmek istiyorsunuz: Hayır anlaşma ve hiç kimse mutlu değil, özellikle temsil edilen insanlar ve bu onları değiştirebilir taktikler. Ayrıca, işleri sakinleştirebilecek ve yeniden düşünmelerine izin verebilecek bir mola vermeyi önerebilirsiniz.
Biraz cesaret ister ama baskı altındayken soğukkanlı olduğunu gösteriyorsun. Dinamiği değiştirebilir veya değiştirmeyebilir, ancak ne olursa olsun, başka birinin hızında oynuyorsanız, hiçbir sonuç hakkında iyi hissedemezsiniz.
Kogan, "Zamanın kontrolünde olmak istiyorsunuz," diyor. İyi bir arabulucu olmanın anahtarı budur.
Bu makale ilk olarak şu adreste yayınlandı: