Pokud to není vaše práce, jen málo lidí miluje tuto vyhlídku vyjednávání. Je to plné úzkosti z toho, že vás někdo vezme a bude se vám smát, a i když jste v tom slušný, je tu aspekt konfrontace a nevyhnutelný tlak toho, co se snažíte udělat.
„Vyjednávání jsou o tom, jak sdílet věci, kterých je málo,“ říká Richard Shell, profesor právních studií a etiky na Wharton School of Business a autor knihySmlouvání za výhodu.
Jasnou věcí jsou peníze, ale může to být čas, parkovací místo nebo kdo bude v deskové hře první. Vyzývá vás, abyste byli trpěliví a naslouchali, a zahrnuje také potřebu stát pevně a být empatický, což je dualita, která není bez stresu a nelze ji odstranit.
"Bude tam napětí," říká Eugene B. Kogan, instruktor pokročilých jednání na Harvard’s Professional Development Program a spoluautor Zprostředkování: Vyjednávání jinými tahy.
Ale můžete to zvládnout a nemusí to být bitva. Znamená to pouze zapamatovat si některé základy vyjednávání:
- Zapomeňte na výhru versus prohru. Místo toho se zaměřte na své cíle, řešení problémů a získání nabídky, která vám vyhovuje. A tak…
- Uvědomte si, co musíte mít, co ne a co všechno mezi tím. Když si stanovíte priority, nelezete do králičí nory.
- Musíte vyslovit, co chcete. Není to snaha o čtení myšlenek. "Neptej se. Nechápejte,“ říká Lynn Price, mluvčí, právník a autor Vyjednat to!
Nyní je každé vyjednávání jiné. Ale v každém jsou společná vlákna. I když žádná slova nefungují neustále, následující fráze vám pomohou udržet si přehled, upozornit druhou stranu a udržet konverzaci otevřenou, dokud se nerozhodnete, kdy skončí.
1. "Jaké to je pracovat tady?"
Čas není neomezený, ale neskočíte hned. S běžnými transakčními nabídkami, kde neuvidíte, že už neuvidí zástupce zákaznického servisu nebo prodejce automobilů, chcete začít budováním vztahu a otevřené otázky to umožňují. Může to být výše uvedené nebo něco jako: "Jak dlouho to děláš?", "Co se ti líbí na své práci" nebo "Kdo tě štve?"
Je pravděpodobné, že se jich na něco takového ptá jen zřídka. Jsou více „zvyklí na to, že jsou zneužíváni a přehlíženi,“ říká Shell. Tím, že jste se jich zeptali na ně samotné, udělali jste si chvilku na to, abyste je poznali – což je velká součást dobré komunikace – a vzhledem k dimenzi interakce, a když se necítíte dobře, co se nabízí, můžete se zeptat: "Existují nějaké další možnosti, které vás napadají?" Uznáváte sílu a vnitřní znalosti, které mají oni a vy ne Nebude to fungovat pořád, ale někdy pro to ten člověk bude chtít něco udělat vy.
2. „Pomozte mi pochopit, proč na tom záleží…“
Nikdo by neměl hned všechno vyložit, ale když mluvíte, můžete cítit překážku. Spíše než vyskočit nebo jít pěšky, dáváte toto pozvání, abyste se vzdělávali, a dáváte odpovědnost na druhou osobu, aby vysvětlila význam. Možná je to dolar; možná něco kvalitativnějšího. Zeptat se neznamená, že musíte souhlasit, ale říkáte jim, že nasloucháte a můžete se něco naučit. "Hráš pod žádostí," říká Kogan.
3. "Slyším, co říkáš, ale co si myslíš o tom, co jsem nabídl?"
Jeden obtížný bod je, když to, co říkáte, není uznáno. Toto ticho může být znervózňující a může způsobit, že ho zaplníte a začnete vyjednávat proti sobě. Price říká, že je vždy dobrý tah říct, co chcete, usmívat se a nic víc neříkat, ale pokud je to příliš těžké, použijte to, co ona nazývá „bumerangová odpověď“, řádek, který vás k ničemu nezavazuje, vybízí osobu, aby promluvila, a zároveň posílá zprávu, že se neměníte vaše podmínky. "Je to způsob, jak ukázat, že jste sebevědomí, a důvěra ve vyjednávání je klíčová," říká.
4. "Páni. To nebylo to, co jsem čekal, že uslyším."
Když druhá strana přijde silná s nabídkou, nával agrese může způsobit, že už tak úzkostliví lidé budou ještě více, přimět je k ústupu nebo přílišnému rozdání. Výše uvedená reakce věci zpomalí a přiměje druhou stranu, aby uvedla proč. Ten člověk ho možná nemá – mohla to být hra – ale pokud ano, musí to vyjádřit a pak můžete mluvit o důvodech. "Znovu jsi nabral dynamiku," říká Shell. "Je to dobré místo."
5. "V tomto bodě se neshodneme. Vraťme se k tomu později."
Poznáváte slepou uličku a posouváte ji na stranu. Zabraňuje vám souhlasit s něčím, jen abyste odstranili nepohodlí. Při práci na jiných problémech můžete pokračovat v budování vztahu a dozvědět se více o tom, co druhá osoba chce, a tento impuls vám může pomoci, když se k problému znovu vrátíte.
nebo nebude. Je v pořádku říci, že to nebude fungovat, a zdůraznit, že je jen „tentokrát“ zanechat pozitivní poznámku. Nemějte pocit, že musíte uzavřít dohodu jen proto, že jste na jedné začali, což je past, do které se snadno dostanete. Spíše než se obávat, že to byl promarněný čas, považujte to za cennou informaci pro budoucnost. "Přicházíte s tím, co můžete a nemůžete dělat, a že s tímto člověkem nemůžete pracovat," říká Price.
6. "Možná to není tvůj záměr, ale tvůj současný přístup mi připadá, jako by ses na mě snažil tlačit."
Bez ohledu na to, co říkáte nebo děláte, druhá osoba nemusí mít nulový zájem o spolupráci. Je to všechno o tom, jak se chovat tvrdě a přimět vás k tomu, abyste se utopili. Existuje mnoho skvělých vyjednavačů s radami, ale nejlepší by mohl být od Patricka Swayzeho Roadhouse: Buďte milí, dokud není čas nebýt milí.
Chcete jim dát vědět, že to, co dělají, nebude fungovat, uveďte pravděpodobný výsledek: Ne jednat a nikdo není šťastný, zvláště lidé, kteří jsou zastoupeni, a to je může změnit taktika. Můžete také navrhnout přestávku, která může věci zchladit a umožnit jim přehodnotit.
Chce to trochu dechovky, ale pod tlakem ukazuješ, že jsi v pohodě. Může nebo nemusí změnit dynamiku, ale bez ohledu na to se nemůžete cítit dobře z jakéhokoli výsledku, pokud hrajete tempem někoho jiného.
"Chcete mít kontrolu nad časem," říká Kogan. To je klíč k tomu, abyste byli dobrým vyjednavačem.
Tento článek byl původně publikován dne