Vejen til succes, meningsfuldt kompromis er forhandling. Det er grundlaget for, at produktive, sunde, voksne forhold er bygget. Når alt kommer til alt, når to mennesker indgår et forhold sammen, får gift, og har børn, accepterer de det faktum, at de er to separate individer, som måske ikke altid ønsker de samme ting, men som altid vil arbejde sammen for at være på samme side. Men selvom relationer er bygget på forhandling og gå på kompromis, vi er generelt ret dårlige til det. Kompromis kan nemt forvandles til seriøse argumenter. Forskelle kan i sidste ende blive uforenelige.
Forhandling og gensidigt kompromis er indlærte færdigheder. Og vi kunne alle godt bruge et lynkursus. Efter at have genlæst Dale Carnegies højt elskede Sådan vinder du venner og påvirker mennesker og Roger Fisher og William Ury's At komme til Ja, David Sally, adfærdsmæssig spilteoretiker og karrierelang professor i forhandling ved Cornell og Dartmouth business skoler, indså, at der manglede videnskabelig forklaring på, hvad der får forhandlinger til at fungere, og hvordan man gør det godt.
Mens Carnegies bog var baseret på anekdotiske beviser og folkevisdom, etablerer Sallys afprøvede og sande principper, regler og retningslinjer for forhandling, der gælder for alle områder af livet. Faderlig talte med Sallyom, hvordan forhandling er adskilt fra kompromis, hvorfor magten ved at spørge, hvad en partner ønsker, er den største magt, nogen person kan have, og hvorfor handlinger altid taler højere end ord.
Hvilke kompetencer har en god forhandler?
For at blive en bedre forhandler er der paradokser, som du skal forholde dig til. Du skal være både hård og retfærdig. Du skal handle og præstere i øjeblikket. Du skal være meget nærværende, men samtidig skal du overvåge dig selv, dine ord, din adfærd, og hvordan det går.
Så nogen skal både være til stede og også tænke fremad?
Ligesom en skuespiller både skal præstere og på samme tid overvåge, hvordan hun præsterer, skal denne forhandler gøre det samme. Du skal arbejde og tilegne dig en metaviden om, hvordan du arbejder. Du skal arbejde på to niveauer: du skal både handle og dirigere. Du skal både præstere og overvåge, og derefter nedbryde spillet en lille smule.
Den første halvdel af bogen fastlægger disse principper. Anden halvdel af bogen nedbryder forhandlingens komponenter. Om det handler om at tænke dybere over følelser i en forhandling, hvordan man rent faktisk bliver forberedt til forhandling, de ord du bruger, eller hvilken rolle tal spiller i forhandling. Disse grundlæggende komponenter udsætter læseren for, hvad vi ved om [forhandling] på en meget videnskabelig måde.
Hvad tror du, folk ikke forstår ved at forhandle eller tale om problemer i et forhold?
Kompromis i et romantisk forhold er næsten altid det resultat, du kommer til. Dette gælder også for forretningsforbindelser, organisatoriske ting, venskaber og meget mere. Folk har en tendens til at tro, at forhold er langt mere skrøbelige, end de er. Og de er bekymrede. De er så bekymrede for at fornærme en modpart i en forhandling ved at bede om for meget eller være hård. De tror, at det vil skade forholdet uigenkaldeligt, og de kan ikke se, at forhold i virkeligheden tager slag og skade, og at der er ting, du kan gøre for at reparere forhold.
Det tror folk forhold er mere skrøbelige, end de er, og de er mere bekymrede for at fornærme, end de burde være. Nu, når det kommer til personlige relationer, tror jeg, at forholdet i sig selv altid er et af de store emner, selvom det er implicit, uanset hvilken forhandling du har med at gøre. Det kan være trivielt, fra hvem der skal rydde op i køkkenet, eller have børn, karriereplaner eller fremtidige træk.
Men det er et lille råd, som jeg vil give enhver: Selve forholdet er altid på dagsordenen, men det er måske ikke eksplicit.
Hvad er forskellen mellem en forhandling og et kompromis? Er det mere sådan, at kompromis er resultatet af forhandlinger? Eller er forhandling bedre - fordi folk skal sige, hvad de har brug for?
I vores mest intime forhold har vi faktisk en tendens til at overvurdere, at vi ved, hvad den anden person har brug for eller ønsker. Der er en rigtig god forskning, som jeg citerer efter Nick Epley, en psykolog ved University of Chicago. Og hans råd er simpelthen dette: Selv meget intime partnere forstår deres betydelige andres eller deres partneres præferencer, behov eller ønsker. Selv i de mest intime forhold var folk i hans eksperimenter virkelig dårlige til at gætte, hvad deres partners præferencer og behov var.
Det er jeg ikke helt overrasket over. Men hvad er så løsningen?
Det bedste råd er at spørge dem. Og så gjorde Epley dette i et internationalt eksperiment, hvor han lod personerne i eksperimentet spørge deres partnere, hvad de helst ville gøre - og spurgte dem derefter for at se, om de huskede [deres partnerpræferencer,] i bund og grund. Disse mennesker var ikke klar over, at de havde en kæmpe fordel i forhold til de to andre eksperimentelle grupper - en gruppe brugte tid sammen med deres partner og de brugte 10 minutter på at tale om disse emner, og den anden brugte 10 minutter på at forestille sig [hvad deres partner ønskede].
De mennesker, der fik stillet spørgsmålene, var dog ikke mere selvsikre og mente ikke, at de havde nogen fordel end de mennesker, der sad der og forestillede sig, hvad deres partners dag var. Undersøgelsen viste, at folk faktisk trådte ind i deres partners sko og forestillede sig, hvordan deres dag var, var meget unøjagtige med hensyn til, hvad deres partner faktisk kunne lide eller ville.
Det handler ikke om at stille spørgsmål. Men stiller de rigtige spørgsmål.
Ja. Spørg din partner, hvad han eller hun vil have. Spørg dem, hvad de vil gøre? Hvad leder de efter? Hvad har de brug for i denne situation? Du er meget mere tilbøjelig til at have et præcist svar, end selvom du er meget empatisk i dit eget hoved og sig: "Åh, jeg ved virkelig, hvad min partner laver." Undervurder ikke styrken ved bare at spørge direkte.
Det synes jeg er interessant. Indsamling af information forud for en forhandling er en måde at angive behov på - og holde plads til disse behov. Det fjerner også enhver af de antagelser, hvor vi tror, at vi antager, hvad vores partnere måtte ønske. Men jeg føler, at forhold er rodet. Nogle gange vil folk måske ikke vide, hvad deres partner ønsker, fordi de måske ikke ønsker at følge op.
Det går til den klassiske kliché om kompromis og forhandling. Begge sider er lidt utilfredse til sidst. I partnerskaber taler vi virkelig om mennesker, der tager dette ret seriøst. I et vellykket kompromis er intet usagt.
Ja. Hvordan ser en vellykket forhandling eller kompromis ud?
Esther Perel - en af hendes yndlingssætninger på hendes podcast, når hun har at gøre med kunder - er "sig mere." Så fortæl din partner at sige mere. Det synes jeg er genialt. Sig mere, sig mere om det, du siger. Og jeg tænker ikke ulig at give en jobsamtale. "Er der andet, vi skal tale om?" Hvis du har tid, så sørg for at du kan være det proaktiv om at sikre, at der ikke er ting tilbage, både for din egen og din partners side usagt.
Ret. At være proaktiv omkring fremtidige problemer kan hjælpe forhandlinger i fremtiden.
Det er et forhold. Tjek ind med hinanden. Du ønsker at bevare forholdet. Der er dette ordsprog på japansk, at en taler siger et ord, og lytteren hører 10. På samme måde kan en forhandler i et forhold høre nul ord og tænke ni.
Det ønsker du ikke. Hvis du ved, at det har været din opgave at tage opvasken i vasken, så tag opvasken i vasken. Du behøver ikke at have en forhandling om det, vel? Du behøver ikke at blive fortalt. Så i visse situationer kan du præventivt forhandle.
Der er en magt i stilhed - og en magt i at foregribe - forhandling i et forhold. Så rengør gelænderet uden at have en forhandling efter det, og forhåbentlig vil din partner lugte blegemidlet og anerkende det. Din partner vil ikke høre noget og tænke ni ting.
