Es sei denn, es ist Ihr Job, nur wenige Menschen lieben die Aussicht auf verhandeln. Es ist voller Angst, genommen und ausgelacht zu werden, und selbst wenn Sie darin anständig sind, gibt es den Konfrontationsaspekt und den unvermeidlichen Druck bei dem, was Sie versuchen.
„Bei Verhandlungen geht es darum, Dinge zu teilen, die knapp sind“, sagt Richard Shell, Professor für Rechtswissenschaften und Ethik an der Wharton School of Business und Autor vonVerhandeln um Vorteil.
Das Offensichtliche ist Geld, aber es kann auch Zeit sein, ein Parkplatz oder wer beim Brettspiel als Erster an den Start geht. Es fordert Sie auf, geduldig zu sein und zuzuhören, und es beinhaltet auch die Notwendigkeit, standhaft zu bleiben und einfühlsam zu sein, eine Dualität, die nicht stressfrei ist und nicht entfernt werden kann.
„Es wird Spannungen geben“, sagt Eugen B. Kogan, Dozent für fortgeschrittene Verhandlungen beim Harvard Professional Development Program und Autor von Mediation: Verhandlung durch andere Züge.
Aber Sie können damit umgehen und es muss kein Kampf sein. Es bedeutet nur, sich an einige Grundlagen des Verhandelns zu erinnern:
- Nr. 1: Vergiss das Gewinnen oder Verlieren. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihre Ziele, Problemlösung und den Deal, der für Sie funktioniert. Und so …
- Nr. 2: Gehen Sie hinein und wissen Sie, was Ihre Must-Haves sind, was nicht und alles dazwischen. Wenn Sie Prioritäten setzen, gehen Sie nicht in Kaninchenlöcher.
- Nr. 3: Sie müssen aussprechen, was Sie wollen. Es ist kein Gedankenleseversuch. „Fragen Sie nicht. Verstehe nicht“, sagt Lynn Preis, Sprecher, Rechtsanwalt und Autor von Verhandeln Sie es!
Und obwohl jede Verhandlung anders ist, gibt es gemeinsame Knackpunkte und Momente, in denen Sie sich einfach zurückziehen und beenden möchten. Obwohl keine Worte die ganze Zeit funktionieren, können die folgenden Sätze Ihnen helfen, den Überblick zu behalten, der anderen Seite eine Nachricht zu geben und das Gespräch offen zu halten, bis Sie entscheiden, wann es vorbei ist.
1. "Wie ist es, hier zu arbeiten?"
Die Zeit ist nicht grenzenlos, aber Sie springen nicht direkt ein. Bei üblichen Transaktionsgeschäften, bei denen Sie nicht sehen, dass sie den Kundendienstmitarbeiter oder einen Autohändler nicht mehr sehen, möchten Sie zunächst eine Beziehung aufbauen, und das tun offene Fragen. Es könnte das obige sein oder so etwas wie „Wie lange machst du das schon?“, „Was magst du an deinem Job“ oder „Wer nervt dich?“
Die Chancen stehen gut, dass sie selten so etwas gefragt werden. Sie sind eher "daran gewöhnt, missbraucht und missachtet zu werden", sagt Snell. Indem Sie sie nach sich selbst fragen, haben Sie sich einen Moment Zeit genommen, um sie zu erkennen und die Interaktionsdimension zu berücksichtigen, und wenn Sie sich nicht gut fühlen, was ist angeboten werden, können Sie fragen: „Gibt es noch andere Optionen, die Sie sich vorstellen können?“ Sie erkennen die Macht und das Insiderwissen an, die sie und Sie haben nicht. Es wird nicht immer funktionieren, aber manchmal möchte diese Person etwas für sich tun Sie.
2. „Hilf mir zu verstehen, warum das wichtig ist…“
Niemand sollte sofort alles auslegen, aber während Sie sprechen, können Sie ein Hindernis spüren. Anstatt wegzugehen oder zu gehen, gibst du diese Einladung zur Bildung und übergibst der anderen Person die Verantwortung, die Bedeutung zu erklären. Vielleicht ist es eine Dollarzahl; vielleicht etwas qualitativeres. Fragen bedeutet nicht, dass Sie zustimmen müssen, aber es sagt ihnen, dass Sie zuhören und etwas lernen können. "Sie graben unter der Anfrage", sagt Kogan.
3. „Ich höre, was Sie sagen, aber was halten Sie von dem, was ich angeboten habe?“
Ein schwieriger Punkt ist, wenn das, was Sie sagen, nicht anerkannt wird. Diese Stille kann nerven und dazu führen, dass du sie ausfüllst und anfängst, gegen dich selbst zu verhandeln. Price sagt, dass es immer gut ist, zu sagen, was Sie wollen, zu lächeln und nichts mehr zu sagen, aber wenn das zu schwer ist, verwenden Sie das, was sie als A bezeichnet „Bumerang-Antwort“, eine Zeile, die Sie zu nichts verpflichtet, fordert die Person zum Sprechen auf, während Sie die Nachricht senden, dass Sie sich nicht ändern deine Bedingungen. „Damit zeigen Sie, dass Sie selbstbewusst sind, und Vertrauen in Verhandlungen ist der Schlüssel“, sagt sie.
4. "Beeindruckend. Das hatte ich nicht erwartet zu hören.“
Wenn die andere Seite ein starkes Angebot macht, kann diese Welle der Aggression die ohnehin schon ängstlichen Menschen noch mehr machen, sodass sie sich zurückziehen oder zu viel preisgeben. Die obige Reaktion verlangsamt die Dinge und lässt die andere Seite ihr Warum sagen. Diese Person hat vielleicht keine – es könnte ein Theaterstück gewesen sein – aber wenn sie es tut, muss sie es aussprechen und dann können Sie über die Gründe sprechen. „Sie haben wieder Fahrt aufgenommen“, sagt Snell. "Es ist ein guter Ort, um zu sein."
5. „Wir sind uns in diesem Punkt nicht einig. Kommen wir später darauf zurück.“
Sie erkennen die Sackgasse und verschieben sie zur Seite. Es hält Sie davon ab, etwas zuzustimmen, nur um das Unbehagen zu beseitigen. Während Sie an anderen Themen arbeiten, können Sie weiterhin eine Beziehung aufbauen und mehr darüber erfahren, was die andere Person will, und dieser Schwung kann helfen, wenn Sie das Thema erneut aufgreifen.
Oder es wird nicht. Es ist in Ordnung zu sagen, dass es nicht funktionieren wird, und betonen, dass es nur „diesmal“ ist, eine positive Nachricht zu hinterlassen. Fühlen Sie sich einfach nicht verpflichtet, einen Deal zu machen, nur weil Sie mit einem angefangen haben, eine einfache Falle, in die Sie tappen können. Anstatt zu befürchten, dass dies alles verschwendete Zeit war, betrachten Sie es als wertvolle Information für die Zukunft. „Sie kommen mit dem heraus, was Sie können und was nicht und dass Sie nicht mit dieser Person zusammenarbeiten können“, sagt Price.
6. "Vielleicht ist es nicht Ihre Absicht, aber Ihre derzeitige Herangehensweise fühlt sich an, als würden Sie versuchen, mich unter Druck zu setzen."
Egal, was Sie sagen oder tun, die andere Person hat möglicherweise kein Interesse an einer Zusammenarbeit. Es geht darum, hart zu handeln und dich zum Nachgeben zu bringen. Es gibt viele großartige Verhandlungsführer mit Ratschlägen, aber der beste könnte von Patrick Swayze in kommen Rasthaus: Sei nett, bis es Zeit ist, nicht nett zu sein.
Sie möchten ihnen mitteilen, dass das, was sie tun, nicht funktioniert, und das wahrscheinliche Ergebnis angeben: Nein Deal und niemand ist glücklich, besonders die Leute, die vertreten werden, und das kann sie ändern Taktik. Sie können auch vorschlagen, eine Pause einzulegen, die die Dinge abkühlen und ihnen ermöglichen kann, sich zu überlegen.
Es braucht etwas Messing, aber du zeigst dich unter Druck cool. Es kann die Dynamik ändern oder nicht, aber unabhängig davon können Sie sich bei keinem Ergebnis gut fühlen, wenn Sie im Tempo eines anderen spielen.
„Sie wollen die Kontrolle über die Zeit haben“, sagt Kogan. Das ist wirklich ein Schlüssel zu einem guten Verhandlungsführer.
