El camino hacia el éxito compromiso significativo es negociación. Esa es la base sobre la cual productiva, relaciones sanas y adultas Están construidos. Después de todo, cuando dos personas entablan una relación juntas, obtén casadoy tienen hijos, aceptan el hecho de que son dos personas distintas que no siempre quieren las mismas cosas, pero que siempre trabajarán juntas para estar en la misma página. Pero a pesar de que las relaciones se basan en negociación y compromiso, somos, en general, bastante malos en eso. El compromiso puede transformarse fácilmente en argumentos serios. Las diferencias eventualmente pueden volverse irreconciliables.
La negociación y el compromiso mutuo son habilidades aprendidas. Y a todos nos vendría bien un curso intensivo. Al releer el muy querido Dale Carnegie Como ganar amigos y influenciar personas y Roger Fisher y William Ury Llegando a Sí, David Sally, teórico de los juegos conductuales y profesor de negociación de toda su carrera en Cornell and Dartmouth Business escuelas, se dieron cuenta de que faltaba una explicación científica de lo que hace que la negociación funcione y de cómo hacer Es mejor.
Mientras que el libro de Carnegie se basó en evidencia anecdótica y sabiduría popular, Sally establece principios, reglas y pautas probados y verdaderos para la negociación que se aplican a todas las áreas de la vida. Paternal hablé con sallysobre cómo la negociación está separada del compromiso, por qué el poder de preguntar qué quiere un socio es el mayor poder que puede tener cualquier persona y por qué las acciones siempre hablan más que las palabras.
¿Cuáles son las habilidades de un buen negociador?
Para convertirse en un mejor negociador, hay paradojas con las que debe lidiar. Tienes que ser duro y justo. Necesitas actuar y actuar en el momento. Necesitas estar muy presente, pero al mismo tiempo, necesitas monitorearte a ti mismo, tus palabras, tu comportamientoy cómo van las cosas.
Entonces, ¿alguien debe estar presente y también pensar en el futuro?
Así como un actor necesita actuar y, al mismo tiempo, supervisar su actuación, este negociador tiene que hacer lo mismo. Tienes que trabajar y adquirir un metaconocimiento de cómo estás trabajando. Necesitas trabajar en dos niveles: necesitas actuar y dirigir. Necesitas actuar y monitorear, y luego desglosar un poco el juego.
La primera mitad del libro establece esos principios. La segunda mitad del libro desglosa los componentes de la negociación. Ya sea que se trate de pensar más profundamente en las emociones en una negociación, cómo prepararse realmente para la negociación, las palabras que usa o qué papel juegan los números en la negociación. Estos componentes básicos exponen al lector a lo que sabemos sobre [negociación] de una manera muy científica.
¿Qué crees que la gente no entiende acerca de negociar o hablar de problemas en una relación?
El compromiso en una relación romántica es casi siempre el resultado al que se llega. Esto también se aplica a las relaciones comerciales, asuntos organizativos, amistades y más. La gente tiende a pensar que las relaciones son mucho más frágiles de lo que son. Y están preocupados. Están muy preocupados por ofender a una contraparte en una negociación pidiendo demasiado o siendo duros. Piensan que eso dañará la relación de manera irrevocable, y no ven que, de hecho, las relaciones reciben golpes y daños, y que hay cosas que puedes hacer para reparar las relaciones.
La gente cree que las relaciones son más frágiles de lo que son, y están más preocupados por ofender de lo que deberían. Ahora bien, cuando se trata de relaciones personales, creo que la relación en sí misma es siempre uno de los temas principales, incluso si está implícito, en cualquier negociación con la que esté lidiando. Podría ser trivial, de quién va a limpiar la cocina, o de tener hijos, planes de carrera o mudanzas futuras.
Pero ese es un pequeño consejo que le daría a cualquiera: la relación en sí misma siempre está en la agenda, pero puede que no sea explícita.
¿Cuál es la diferencia entre una negociación y un compromiso? ¿Es más como que el compromiso es el resultado de una negociación? ¿O es mejor la negociación, porque la gente tiene que decir lo que necesita?
En nuestras relaciones más íntimas, tendemos a sobrestimar que sabemos lo que la otra persona necesita o quiere. Hay una gran investigación que cito por Nick Epley, psicólogo de la Universidad de Chicago. Y su consejo es simplemente este: incluso las parejas muy íntimas comprenden las preferencias, necesidades o deseos de sus seres queridos o de sus parejas. Incluso en las relaciones más íntimas, en sus experimentos, la gente era realmente mala para adivinar cuáles eran las preferencias y necesidades de su pareja.
Eso no me sorprende del todo. Pero entonces, ¿cuál es la solución?
El mejor consejo es preguntárselo. Y luego, Epley hizo esto en un experimento internacional, donde permitió que las personas en el experimento preguntaran a sus socios lo que preferirían hacer, y luego los interrogó para ver si recordaban [las preferencias de sus socios] básicamente. Esas personas no se dieron cuenta de que tenían una gran ventaja sobre los otros dos grupos experimentales: un grupo pasó tiempo con sus socio y pasaron 10 minutos hablando sobre estos temas, y el otro pasó 10 minutos imaginando [lo que su socio deseado].
Sin embargo, las personas que pudieron hacer las preguntas no tenían más confianza y no creían que tuvieran ninguna ventaja que las personas que se sentaron allí e imaginaron cuál sería el día de su pareja. El estudio mostró que, en realidad, las personas se pusieron en el lugar de su pareja y se imaginaron cómo sería su día, eran muy inexactas sobre lo que realmente le gustaba o quería a su pareja.
No se trata de hacer preguntas. Pero haciendo las preguntas correctas.
Si. Pregúntale a tu pareja qué quiere. Pregúnteles, ¿qué quieren hacer? ¿Qué están buscando? ¿Qué necesitan en esta situación? Es mucho más probable que tenga una respuesta precisa que incluso si es muy empático en su propia cabeza y decir: "Oh, realmente sé lo que está haciendo mi pareja". No subestimes el poder de solo preguntar directamente.
Creo que es interesante. Recopilar información antes de una negociación es una forma de establecer las necesidades y mantener un espacio para esas necesidades. También disipa cualquiera de esas cosas de suposiciones, donde pensamos que asumimos lo que nuestros socios podrían querer. Pero siento que las relaciones son complicadas. A veces, es posible que las personas no quieran saber lo que quiere su pareja porque es posible que no quieran seguir adelante.
Va al cliché clásico del compromiso y la negociación. Ambos lados están un poco descontentos al final. En las asociaciones, realmente estamos hablando de personas que se toman esto muy en serio. En un compromiso exitoso, nada queda sin decir.
Sí. ¿Cómo se ve una negociación o un compromiso exitosos?
Esther Perel - una de sus frases favoritas en su podcast cuando trata con clientes - es "decir más". Así que dile a tu pareja que diga más. Creo que es genial. Diga más, diga más sobre lo que está diciendo. Y creo que no es diferente a dar una entrevista de trabajo. "¿Hay algo más de lo que necesitemos hablar?" Si tiene tiempo, asegúrese de que pueda ser proactivo para asegurarse de que tanto por su parte como por la de su pareja, no queden cosas no dicho.
Derecha. Ser proactivo sobre problemas futuros puede ayudar a las negociaciones en el futuro.
Es una relación. Verifiquen unos con otros. Quieres preservar la relación. Hay un dicho en japonés, que un hablante dice una palabra y el oyente escucha diez. En la misma línea, un negociador en una relación puede escuchar cero palabras y pensar nueve.
No quieres eso. Si sabe que ha sido su tarea lavar los platos en el fregadero, lave los platos en el fregadero. No necesitas tener una negociación al respecto, ¿verdad? No es necesario que se lo digan. Entonces, en ciertas situaciones, puede negociar de manera preventiva.
Hay un poder en el silencio, y un poder en la anticipación, la negociación en una relación. Por lo tanto, limpie la barandilla sin tener que negociar después y, con suerte, su pareja olerá la lejía y la reconocerá. Tu pareja no escuchará nada y pensará nueve cosas.
