A menos que sea su trabajo, a pocas personas les encanta la perspectiva de negociando. Está lleno de ansiedad por ser tomado y que se rían de él, e incluso si eres decente en eso, existe el aspecto de la confrontación y la presión inevitable de lo que estás tratando de hacer.
"Las negociaciones tratan sobre cómo compartir las cosas que escasean", dice Richard Shell, profesor de estudios jurídicos y ética en la Wharton School of Business y autor deNegociar para obtener ventajas.
Lo obvio es el dinero, pero podría ser el tiempo, una plaza de aparcamiento o quién va primero en el juego de mesa. Te pide que seas paciente y escuches, y también implica la necesidad de mantenerte firme y ser empático, una dualidad que no está libre de estrés y que no se puede eliminar.
"Habrá tensión", dice Eugene B. Kogan, instructor de negociaciones avanzadas en el Programa de Desarrollo Profesional de Harvard y autor de Mediación: negociación mediante otros movimientos.
Pero puedes manejarlo y no tiene por qué ser una batalla. Solo significa recordar algunos fundamentos de la negociación:
- No. 1: Olvídese de ganar o perder. En su lugar, concéntrese en sus objetivos, en la resolución de problemas y en conseguir el trato que funcione para usted. Y entonces …
- No. 2: Entra sabiendo cuáles son tus cosas imprescindibles, cuáles no y todo lo que hay en el medio. Cuando priorizas, no caes en madrigueras.
- Numero 3: Debes expresar lo que quieras. No es un esfuerzo de leer la mente. "No preguntes. No lo entiendas ", dice Precio de Lynn, ponente, abogado y autor de Negociarlo!
Y si bien cada negociación es diferente, existen puntos conflictivos comunes y momentos en los que solo desea retirarse y hacer que se detenga. Si bien no hay palabras que funcionen todo el tiempo, las siguientes frases pueden ayudarlo a mantenerse encaminado, notificar a la otra parte y mantener la conversación abierta hasta que decida cuándo termina.
1. "¿Cómo es trabajar aquí?"
El tiempo no es ilimitado, pero no saltas de inmediato. Con acuerdos transaccionales comunes en los que no verá que no volverán a ver al representante de servicio al cliente o al concesionario de automóviles, debe comenzar por construir una buena relación, y las preguntas abiertas hacen eso. Podría ser lo anterior o algo como "¿Cuánto tiempo llevas haciendo esto?", "¿Qué te gusta de tu trabajo?" O "¿Quién te molesta?".
Lo más probable es que rara vez se les pregunte algo así. Están más "acostumbrados a ser abusados y desatendidos", dice Snell. Al preguntarles sobre ellos mismos, te has tomado un momento para reconocerlos y darles la dimensión de interacción, y cuando no te sientes bien con lo que ofrecido, puede preguntar: "¿Hay otras opciones en las que pueda pensar?" Estás reconociendo el poder y el conocimiento interno que ellos tienen y tú no. No funcionará todo el tiempo, pero a veces esa persona querrá hacer algo por usted.
2. "Ayúdame a entender por qué esto es importante ..."
Nadie debe exponer todo de inmediato, pero mientras habla, puede sentir un obstáculo. En lugar de saltar o caminar, le da esta invitación a ser educado y le pone la responsabilidad a la otra persona de explicar el significado. Tal vez sea una cifra en dólares; tal vez algo más cualitativo. Preguntar no significa que tengas que estar de acuerdo, pero les dice que estás escuchando y que puedes aprender algo. "Estás investigando debajo de la solicitud", dice Kogan.
3. "Escuché lo que estás diciendo, pero ¿qué piensas de lo que te ofrecí?"
Un punto difícil es cuando no se reconoce lo que dice. Ese silencio puede ser desconcertante y puede hacer que lo llenes y comiences a negociar contigo mismo. Price dice que siempre es una buena decisión decir lo que quiere, sonreír y no decir nada más, pero si eso es demasiado difícil, use lo que ella llama un "Respuesta boomerang", una línea que no lo compromete con nada, le pide a la persona que hable, mientras envía el mensaje de que no está cambiando sus términos. "Es una forma de demostrar que tiene confianza, y la confianza en las negociaciones es clave", dice.
4. "Guau. Eso no era lo que esperaba oír ".
Cuando la otra parte sale fuerte con una oferta, esa oleada de agresión puede hacer que las personas que ya están ansiosas lo estén más, lo que las hace retroceder o regalar demasiado. La respuesta anterior ralentiza las cosas y hace que la otra parte dé su por qué. Es posible que esa persona no tenga uno, podría haber sido una obra de teatro, pero si lo tiene, debe expresarlo y luego puede hablar sobre las razones. "Ha recuperado el impulso", dice Snell. "Es un buen lugar para estar".
5. “No estamos de acuerdo en este punto. Volvamos a eso más tarde ".
Estás reconociendo el impasse y moviéndolo hacia un lado. Evita que aceptes algo solo para hacer desaparecer la incomodidad. Mientras trabaja en otros temas, puede continuar construyendo una buena relación y aprender más sobre lo que quiere la otra persona, y ese impulso podría ayudarlo cuando vuelva a abordar el tema.
O no lo hará. Está bien decir que no funcionará, enfatizando que es solo "esta vez" para dejar una nota positiva. Simplemente no se sienta obligado a hacer un trato solo porque comenzó en uno, una trampa fácil en la que caer. En lugar de temer que todo haya sido una pérdida de tiempo, considérelo como información valiosa para el futuro. "Está saliendo con lo que puede y no puede hacer y que no puede trabajar con esta persona", dice Price.
6. "Tal vez no sea tu intención, pero tu enfoque actual parece que estás tratando de presionarme".
No importa lo que diga o haga, es posible que la otra persona no tenga ningún interés en colaborar. Se trata de actuar duro y hacer que cedas. Hay muchos grandes negociadores con consejos, pero el mejor podría ser el de Patrick Swayze en Roadhouse: Sé amable hasta que llegue el momento de no serlo.
Quiere hacerles saber que lo que están haciendo no funcionará y explicarles el resultado probable: No trato y nadie está contento, especialmente las personas representadas, y eso puede hacer que cambien táctica. También puede sugerir tomar un descanso, lo que puede enfriar las cosas y permitirles reconsiderar.
Se necesita algo de bronce, pero estás demostrando ser genial bajo presión. Puede que cambie o no la dinámica, pero de todos modos, no puedes sentirte bien con ningún resultado si estás jugando al ritmo de otra persona.
"Quieres tener el control del tiempo", dice Kogan. Esa es realmente la clave para ser un buen negociador.
