Tee eduni, mõttekas kompromiss on läbirääkimistel. See on produktiivne alus, terved täiskasvanud suhted on ehitatud. Lõppude lõpuks, kui kaks inimest astuvad koos suhtesse, siis saage abielus, ja neil on lapsed, nõustuvad nad tõsiasjaga, et nad on kaks erinevat inimest, kes ei pruugi alati tahta samu asju, kuid teevad alati koostööd, et olla samal lehel. Kuid kuigi suhted on üles ehitatud läbirääkimistel ja kompromissi, oleme üldiselt selles üsna kehvad. Kompromiss võib kergesti muutuda tõsised argumendid. Erinevused võivad lõpuks muutuda lepitamatuks.
Läbirääkimised ja vastastikused kompromissid on õpitud oskused. Ja me kõik võiksime kasutada kiirkursust. Pärast Dale Carnegie armastatud raamatu uuesti lugemist Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi ning Roger Fisheri ja William Ury omad Jahi jõudmine, David Sally, käitumuslike mängude teoreetik ning karjääri pikkune läbirääkimiste professor Cornelli ja Dartmouthi äris koolid, mõistsid, et puuduvad teaduslikud selgitused selle kohta, mis paneb läbirääkimised toimima ja kuidas neid teha see hästi.
Kui Carnegie raamat põhines anekdootlikel tõenditel ja rahvatarkustel, siis Sally’s kehtestab läbiproovitud tõekspidamised, reeglid ja juhised läbirääkimisteks, mis kehtivad kõigis eluvaldkondades. Isalik rääkis Sallygasellest, kuidas läbirääkimised on kompromissidest eraldiseisvad, miks partneri soovide küsimine on suurim jõud, mis inimesel võib olla ja miks teod räägivad alati rohkem kui sõnad.
Millised on hea läbirääkija oskused?
Et saada paremaks läbirääkijaks, on paradokse, millega peate tegelema. Peate olema nii karm kui ka õiglane. Peate tegutsema ja esinema hetkel. Peate olema väga kohal, kuid samal ajal peate ennast jälgima, sinu sõnad, teie käitumine, ja kuidas asjad lähevad.
Niisiis, keegi peab nii kohal olema kui ka ette mõtlema?
Nii nagu näitleja peab nii esinema kui ka samal ajal oma esinemist jälgima, peab see läbirääkija tegema sama asja. Peate töötama ja omandama metateadmised selle kohta, kuidas te töötate. Peate töötama kahel tasandil: peate nii tegutsema kui ka suunama. Peate nii esinema kui ka jälgima ning seejärel mängu veidi lahti tegema.
Raamatu esimene pool kehtestab need põhimõtted. Raamatu teine pool jagab läbirääkimiste osad. Olenemata sellest, kas see mõtleb läbirääkimistel sügavamalt emotsioonidele, kuidas tegelikult läbirääkimisteks valmistuda, milliste sõnadega te kasutate või millist rolli mängivad numbrid läbirääkimistel. Need põhikomponendid tutvustavad lugejale seda, mida me [läbirääkimistest] teame, väga teaduslikul viisil.
Mida sa arvad, mida inimesed ei mõista suhetes läbirääkimistel või probleemidest lahtirääkimisel?
Peaaegu alati saavutatakse kompromiss romantilises suhtes. See kehtib ka ärisuhete, organisatsiooniliste asjade, sõprussuhete ja muu kohta. Inimesed kipuvad arvama, et suhted on palju hapramad kui nad on. Ja nad on mures. Nad on nii mures selle pärast, et solvavad läbirääkimistel partnerit liiga palju nõudes või karmid. Nad arvavad, et see kahjustab suhet pöördumatult, ja nad ei näe, et tegelikult saavad suhted löögid ja kahju ning et on asju, mida saate suhete parandamiseks teha.
Inimesed usuvad seda suhted on hapramad kui nad onja nad muretsevad solvamise pärast rohkem kui peaksid. Kui rääkida isiklikest suhetest, siis ma arvan, et suhe ise on alati üks peamisi teemasid, isegi kui see on kaudne, olenemata läbirääkimistest, millega te tegelete. See võib olla triviaalne, kes hakkab kööki koristama või lapsi, karjääriplaane või tulevasi kolimisi.
Kuid see on üks väike nõuanne, mille annaksin kellelegi: suhe ise on alati päevakorras, kuid see ei pruugi olla selgesõnaline.
Mis vahe on läbirääkimistel ja kompromissil? Kas see on pigem selline, et kompromiss on läbirääkimiste tulemus? Või on läbirääkimised parem – sest inimesed peavad ütlema, mida nad vajavad?
Oma kõige intiimsemates suhetes kipume tegelikult üle hindama seda, et teame, mida teine inimene vajab või tahab. Seal on mõned tõeliselt suurepärased uuringud, mida ma tsiteerin Nick Epley, Chicago ülikooli psühholoog. Ja tema nõuanne on lihtsalt järgmine: isegi väga intiimsed partnerid mõistavad oma oluliste teiste või nende partnerite eelistusi, vajadusi või soove. Isegi kõige intiimsemates suhetes oskasid inimesed tema katsetes väga halvasti ära arvata, millised on nende partneri eelistused ja vajadused.
Ma ei ole selle üle täiesti üllatunud. Aga mis on siis lahendus?
Parim nõuanne on neilt küsida. Ja siis tegi Epley seda rahvusvahelises eksperimendis, kus ta lubas katses osalevatel inimestel omalt küsida partnerid, mida nad pigem teeksid – ja seejärel küsitlesid neilt, kas nad mäletavad [oma partneri eelistusi] põhimõtteliselt. Need inimesed ei mõistnud, et neil on kahe teise katserühma ees tohutu eelis – üks rühm veetis aega omadega partner ja nad veetsid 10 minutit nendel teemadel vesteldes ja teine 10 minutit kujutledes [mida nende partner tahtis].
Inimesed, kes said küsimusi esitada, polnud aga enesekindlamad ega arvanud, et neil on eeliseid kui need, kes seal istusid ja nägid ette, milline on nende partneri päev. Uuring näitas, et tegelikult astusid inimesed oma partneri kingadesse ja kujutasid ette, milline oli nende päev, olid väga ebatäpsed selle kohta, mis nende partnerile tegelikult meeldis või mida ta tahtis.
See ei seisne küsimuste esitamises. Aga õigete küsimuste esitamine.
Jah. Küsige oma partnerilt, mida ta tahab. Küsige neilt, mida nad teha tahavad? Mida nad otsivad? Mida nad selles olukorras vajavad? Tõenäoliselt saate täpse vastuse kui isegi siis, kui olete oma peas väga empaatiline ja ütle: "Oh, ma tõesti tean, mida mu partner teeb." Ärge alahinnake lihtsalt küsimise jõudu otse.
Ma arvan, et see on huvitav. Teabe kogumine enne läbirääkimisi on viis vajaduste väljendamiseks ja nende vajaduste jaoks ruumi hoidmiseks. Samuti hajutab see kõik eeldused, kus me arvame, et eeldame seda, mida meie partnerid võiksid soovida. Aga mulle tundub, et suhted on segased. Mõnikord ei pruugi inimesed tahta teada, mida nende partner tahab, sest nad ei pruugi soovida seda järgida.
See läheb kompromisside ja läbirääkimiste klassikalise klišee juurde. Mõlemad pooled on lõpus veidi õnnetud. Partnerlussuhetes räägime tõesti inimestest, kes võtavad seda üsna tõsiselt. Eduka kompromissi puhul ei jää midagi ütlemata.
Jah. Kuidas näeb välja edukas läbirääkimine või kompromiss?
Ester Perel Üks tema lemmiklauseid taskuhäälingusaates, kui ta klientidega suhtleb, on "ütle rohkem". Nii et paluge oma partneril rohkem öelda. Ma arvan, et see on geniaalne. Räägi rohkem, räägi rohkem sellest, mida räägid. Ja ma arvan, et mitte erinevalt tööintervjuu andmisest. "Kas meil on veel millestki rääkida?" Kui teil on aega, veenduge, et saate olla ennetavalt veendumaks, et nii endal kui ka partneril ei jääks asju alles ütlemata.
Õige. Proaktiivne suhtumine tulevaste probleemidesse võib aidata läbirääkimistel tulevikus.
See on suhe. Kontrollige omavahel. Tahad suhet säilitada. Jaapani keeles on selline ütlus, et kõneleja ütleb ühe sõna ja kuulaja kuuleb 10 sõna. Samamoodi võib suhetes olev läbirääkija kuulda null sõna ja mõelda üheksa.
Sa ei taha seda. Kui teate, et teie ülesanne on olnud kraanikausis nõusid pesta, peske nõusid kraanikausis. Te ei pea selle üle läbirääkimisi pidama, eks? Teile pole vaja öelda. Nii et teatud olukordades saate ennetavalt läbi rääkida.
Suhtes läbirääkimistel on jõud vaikuses ja ennetamises. Niisiis, puhastage piirdepuu ilma läbirääkimisi pidamata ja loodetavasti tunneb teie partner valgendi lõhna ja tunnistab seda. Teie partner ei kuule midagi ja mõtleb üheksa asja.
