Ellei se ole sinun työsi, harvat ihmiset rakastavat mahdollisuutta neuvottelemassa. Se on täynnä ahdistusta siitä, että sinut otetaan vastaan ja jolle nauretaan, ja vaikka oletkin kunnollinen siinä, siinä on vastakkainasettelua ja väistämätöntä painetta siinä, mitä yrität tehdä.
"Neuvottelut liittyvät niukkojen asioiden jakamiseen", sanoo Richard Shell, oikeustieteen ja etiikan professori Wharton School of Businessissa ja kirjoittajaEdusta neuvotellaan.
Ilmeinen asia on raha, mutta se voi olla aika, parkkipaikka tai se, kuka pääsee ensimmäisenä lautapeliin. Se kehottaa sinua olemaan kärsivällinen ja kuuntelemaan, ja siihen sisältyy myös tarve pysyä lujana ja empaattinen, kaksinaisuus, joka ei ole stressitöntä ja jota ei voida poistaa.
"Tulee jännitteitä", sanoo Eugene B. Kogan, Harvardin ammatillisen kehittämisohjelman edistyneiden neuvottelujen ohjaaja ja ohjelman toinen kirjoittaja Sovittelu: Muiden liikkeiden neuvottelu.
Mutta voit käsitellä sitä, eikä sen tarvitse olla taistelua. Se tarkoittaa vain joidenkin neuvottelujen perusasioiden muistamista:
- Unohda voittaminen vastaan tappio. Keskity sen sijaan tavoitteisiisi, ongelmien ratkaisemiseen ja sinulle sopivan sopimuksen saamiseen. Ja niin …
- Mene sisään ja tiedä, mitä sinun täytyy saada, mitä ne eivät ole ja kaikki siltä väliltä. Kun asetat tärkeysjärjestykseen, et mene alas kanin reikiin.
- Sinun täytyy sanoa, mitä haluat. Se ei ole ajatustenlukuyritys. "Älä kysy. Älä ota", sanoo Lynn Price, puhuja, asianajaja ja kirjoittaja Neuvottele siitä!
Nyt jokainen neuvottelu on erilainen. Mutta jokaisessa on yhteisiä säikeitä. Vaikka mikään sana ei toimi koko ajan, seuraavat lauseet voivat auttaa pitämään sinut raiteilla, ilmoittaa toiselle osapuolelle ja pitää keskustelun avoimena, kunnes päätät, milloin se on ohi.
1. "Millaista täällä on työskennellä?"
Aika ei ole rajaton, mutta et hyppää heti sisään. Tavallisissa kauppasopimuksissa, joissa et näe, etteivät he enää näe asiakaspalveluedustajaa tai automyyjää, haluat aloittaa rakentamalla suhdetta, ja avoimet kysymykset tekevät sen. Se voi olla yllä oleva tai jotain kuten "Kuinka kauan olet tehnyt tätä?", "Mistä pidät työssäsi" tai "Kuka ärsyttää sinua?"
Todennäköisesti heiltä kysytään harvoin mitään sellaista. He ovat enemmän "tottuneet pahoinpitelyyn ja huomiotta jättämiseen", Shell sanoo. Kysymällä heiltä heistä olet käyttänyt hetken tunnistaaksesi heidät – suuri osa hyvää kommunikaatiota – ja ottaen huomioon vuorovaikutusulottuvuuden ja milloin et tunne Jos olet hyvä siitä, mitä tarjotaan, voit kysyä: "Onko sinulla muita vaihtoehtoja?" Tunnistat sen voiman ja sisäpiiritiedon, joka heillä ja sinulla on älä. Se ei toimi koko ajan, mutta joskus kyseinen henkilö haluaa tehdä jotain sinä.
2. "Auta minua ymmärtämään, miksi tällä on merkitystä..."
Kenenkään ei pitäisi paljastaa kaikkea heti, mutta puhuessasi voit aistia esteen. Sen sijaan, että hyppäät pois tai kävelet, annat tämän kutsun saada koulutusta ja annat toiselle henkilölle vastuun selittää merkitys. Ehkä se on dollariluku; ehkä jotain laadukkaampaa. Kysyminen ei tarkoita, että sinun on oltava samaa mieltä, mutta se kertoo heille, että kuuntelet ja voit oppia jotain. "Kaivat pyynnön alle", Kogan sanoo.
3. "Kuulen mitä sanotte, mutta mitä mieltä olette tarjouksestani?"
Yksi vaikea kohta on, kun sanomaasi ei tunnusteta. Tämä hiljaisuus voi olla ahdistavaa ja saattaa saada sinut täyttämään sen ja aloittamaan neuvottelut itseäsi vastaan. Price sanoo, että on aina hyvä liike sanoa mitä haluat, hymyillä ja sanoa mitään, mutta jos se on liian vaikeaa, käytä sitä, mitä hän kutsuu "bumerangivastaus", rivi, joka ei sido sinua mihinkään, kehottaa henkilöä puhumaan ja lähettää viestin, että et muutu sinun ehdot. "Se on tapa osoittaa, että olet itsevarma, ja luottamus neuvotteluihin on avainasemassa", hän sanoo.
4. "Vau. Sitä en odottanut kuulevani."
Kun toinen puoli tulee vahvasti esiin tarjouksensa kanssa, tuo aggressiivisuus voi tehdä jo ahdistuneista ihmisistä enemmän ja saada heidät perääntymään tai luovuttamaan liikaa. Yllä oleva vastaus hidastaa asioita ja saa toisen osapuolen kertomaan syynsä. Sillä henkilöllä ei ehkä sellaista ole – se olisi voinut olla näytelmä – mutta jos on, hänen on äänestettävä se, ja sitten voit puhua syistä. "Olet saanut vauhtia takaisin", Shell sanoo. "Se on hyvä paikka olla."
5. "Emme ole samaa mieltä tästä asiasta. Palataan asiaan myöhemmin."
Tunnistat umpikujan ja siirrät sen sivuun. Se estää sinua suostumasta johonkin vain saadaksesi epämukavuuden poistumaan. Työskennellessäsi muiden asioiden parissa voit jatkaa suhteen rakentamista ja oppia lisää siitä, mitä toinen henkilö haluaa, ja tämä vauhti saattaa auttaa, kun käsittelet asiaa uudelleen.
Tai ei tule. On okei sanoa, että se ei toimi, ja korostaa, että on vain "tällä kertaa" jättää positiivinen nuoti. Älä vain tunne velvollisuuttasi tehdä sopimusta vain siksi, että aloitit sellaisen, johon on helppo pudota. Sen sijaan, että pelkäät, että se oli hukattua aikaa, pidä se arvokkaana tietona tulevaisuutta varten. "Tulet ulos siitä, mitä voit tehdä ja mitä et voi tehdä ja että et voi työskennellä tämän henkilön kanssa", Price sanoo.
6. "Ehkä se ei ole tarkoituksesi, mutta nykyinen lähestymistapasi tuntuu siltä, että yrität painostaa minua."
Riippumatta siitä, mitä sanot tai teet, toinen henkilö ei ehkä ole kiinnostunut yhteistyöstä. Kyse on siitä, että toimit tiukasti ja saat sinut luolaan. On monia mahtavia neuvottelijoita, joilla on neuvoja, mutta paras saattaa olla Patrick Swayze Roadhouse: Ole mukava, kunnes on aika olla kiltti.
Haluat kertoa heille, että se, mitä he tekevät, ei toimi, ja kerro todennäköinen tulos: Ei kukaan ei ole onnellinen, etenkään edustettuina olevat ihmiset, ja se voi saada heidät muuttumaan taktiikkaa. Voit myös ehdottaa tauon ottamista, mikä voi jäähtyä ja antaa heidän harkita uudelleen.
Se vaatii hieman messinkiä, mutta osoitat olevasi viileä paineen alla. Se saattaa muuttaa dynamiikkaa tai ei, mutta siitä huolimatta et voi tuntea olosi hyväksi mistään tuloksesta, jos pelaat jonkun muun tahdissa.
"Haluat hallita aikaa", Kogan sanoo. Se on avain hyvään neuvottelijaan.
Tämä artikkeli on alun perin julkaistu