Les Éclaireuses viennent de célébrer leur 101e anniversaire de lancement de samoas et de sablés pour l'amélioration de leur organisation et de leur communauté. Et le biscuit-la population mangeuse n'en a toujours pas assez: l'organisation a récemment signalé qu'elle avait vendu 200 millions de boîtes de Biscuits éclaireurs dans la saison de vente 2017. Compte tenu de tout le travail nécessaire pour distribuer des Do-si-dos, nous voulions avoir un aperçu de quelques tactiques de dépistage: comment trouvez-vous vos plus gros clients? Quelles nouvelles sources de revenus sont les plus viables? Quels conseils de vente de biscuits Girl Scout d'initiés devrions-nous garder à l'esprit ?
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C'est pourquoi nous avons parlé à Sabrina, une éclaireuse de l'Indiana. Elle est excellente dans la vente de biscuits, déplaçant plus de 1 000 boîtes par Éclaireuse La saison des biscuits. Elle le fait en affinant ses relations de longue date, en recherchant agressivement de nouveaux clients et en abordant toujours une vente aussi préparée que possible.
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Sabrina a acquis beaucoup de bonnes tactiques au fil des ans. Nous lui avons donc demandé de partager, avec ses propres mots, certaines de ses meilleures pratiques commerciales. Elle était plus qu'heureuse d'obliger.
1. Sortez tôt
Je trouve qu'au cours de la première ou de la deuxième semaine de vente de biscuits, Je vends le plus. Il est tôt. Les gens sont surpris et disent: « Oh, c'est encore cette période de l'année! Il est temps de briser mes résolutions du Nouvel An! » Je pense que plus je sors tôt, mieux c'est. Vous avez cet élément de choc d'être là-bas tôt, et vous pouvez dire: "Vous pouvez les avoir pour le Super Bowl" et "Vous pouvez les avoir pour la Saint-Valentin".
2. Recherchez toujours de nouvelles opportunités de revenus
J'ai une cabine à biscuits chez un concessionnaire automobile. Lorsque les gens attendent des choses comme leur changement d'huile, ils peuvent acheter une boîte de biscuits. Ma mère a eu sa voiture à partir de là. Nous sommes de bons amis avec l'un des vendeurs qui y travaille. Ma mère a dû utiliser une voiture de location et elle sortait juste des caisses et des caisses de Thin Mints de sa voiture. Le vendeur m'a dit: « Vous êtes un super vendeur », et j'ai dit: « Oui, je suis en train de me rendre à un stand. » Elle a recommandé l'idée à son patron et tout est parti de là. Je pense que je le fais depuis deux ou trois ans maintenant et c'est une configuration incroyable.
3. Mais n'oubliez pas vos clients d'origine
Dès l'ouverture des ventes de cookies, la première semaine de janvier, je reçois une liste de tous ceux qui ont acheté chez moi et je les appelle. Je leur laisse des e-mails, des messages ou je les contacte du mieux que je peux, et je dis "C'est à nouveau cette période de l'année." Je passe des appels spécifiques et je dis: « Hé, John Smith, tu as acheté cinq boîtes de Do-si-dos de moi l'année dernière. Voulez-vous répéter cette commande? » Le plus souvent, ils diront: « Vous savez quoi, ajoutez-en un autre là-dessus. J'ai couru plus tôt cette année" ou "C'est parfait." J'ai des clients réguliers. J'ai des gens qui viennent de revenir vers moi et je pense que c'est une excellente connexion à avoir.
4. Restez à jour les jours fériés
Je suis installé dans des kiosques à biscuits dans ma région. J'en ai un chez un fleuriste le jour de la Saint-Valentin. Ma mère est organisatrice d'événements. Elle et le fleuriste étaient des amis de longue date. La première année où j'ai voulu vendre 1 000 cookies, je me suis dit: « Tu sais, tu es occupé le jour de la Saint-Valentin et la veille. Puis-je installer une cabine à biscuits ici? » Il a dit: « Oui, absolument. » Vous obtenez des gars qui sont comme "J'ai oublié les fleurs!" Et puis ils voyaient la cabine à biscuits et disaient: "Vous savez quoi, c'est pas le même vieux chocolat. C'est parfait."
5. Connaissez votre produit
Cette année, un gars est venu chez le fleuriste et il m'a dit: « Ma femme est enceinte et elle est végétalienne. » J'ai dit « Mints sont végétaliens! » Il les a achetés. La vente de cookies m'a aussi appris la gestion. Je dois penser: « Les hommes aiment les Samoa, alors je devrais être dans un endroit où beaucoup d'hommes achètent des fleurs à leur petite amie », alors nous avons aussi des biscuits disponibles.
6. La planification maximise les opportunités de vente
A certains publics, je vends plus de cookies que d'autres. Les menthes minces sont évidemment les plus populaires. J'ai découvert que les hommes aiment les Samoas. Je connais beaucoup de femmes qui aiment les Tagalongs. J'ai aussi découvert que mes pairs aiment les Samoa. J'ai apporté quatre boîtes de Samoa à l'école et je les ai mises dans mon casier un jour et un gars a dit: « J'ai 5 dollars. Alors j'ai eu de la monnaie pour lui, et il a eu une boîte de Samoas. À l'école, je suis dans la pièce. Je pense que les gens auront faim, alors je dis: « Hé, je peux apporter une boîte de Girl Scout Cookies demain. " Ils me disent: "Tu sais quoi, c'est moins cher que d'acheter un sac de chips pour une semaine." J'ai donc vendu comme ça.
7. C'est, dans une certaine mesure, un jeu de nombres
Au cours de ma première année de vente, j'ai demandé à quelqu'un d'acheter 10 boîtes. Je me suis dit: « D'accord, seulement 20 personnes de plus doivent en acheter 10 ». Et puis j'ai mon objectif. Vous le décomposez, d'une certaine manière. J'ai 24 voisins, et si tous achètent une boîte, j'ai déjà deux caisses vendues. Mon objectif est de 10 caisses vendues aujourd'hui. Quel que soit votre objectif ou celui de votre troupe, votre objectif doit être divisé. Je pense que c'est plus facile. Cette année, j'ai vendu 1 200 boîtes de biscuits. Le plus que j'ai vendu était de 1 800 boîtes il y a un an ou deux. J'ai des amis qui commandent beaucoup, et je pense que cela aide aussi. Il ne s'agit pas seulement de préventes. Je dois juste anticiper et gérer ça.
8. Surtout, n'y pensez pas trop
Chaque année, il y a toujours cette personne avec qui je dois briser la glace. Je suis toujours un peu nerveux. Je monte chez eux et je frappe à leur porte. Je dois prendre une profonde inspiration et je me dis: « Voudriez-vous acheter une boîte de Girl Scout Cookies? »
C'est comme attacher ses chaussures. La première fois que vous le faites, vous vous dites: « D'accord. Je ne peux pas faire de nœud, apparemment. Mais alors, vous savez, la 10e ou la 11e fois, vous êtes complètement cool avec ça. Cette année, au moment où je frappe la première ou la deuxième personne, je me dis: « Nous avons établi cela. Nous pouvons le faire."
C'est une douzaine de mots que vous devez dire à un étranger ou à un ami et vous obtenez des oui et vous obtenez des non. Le oui, eh bien, vous en avez vendu au moins un.
