Osim ako to nije vaš posao, malo ljudi voli perspektivu pregovaranje. Ispunjena je tjeskobom da vas netko uhvati i smije, a čak i ako ste pristojni u tome, postoji aspekt suočavanja i neizbježan pritisak onoga što pokušavate učiniti.
“Pregovori su o tome kako podijeliti stvari koje su rijetke”, kaže Richard Shell, profesorica pravnih studija i etike na Poslovnoj školi Wharton i autoricaCjenčanje za prednost.
Očigledna stvar je novac, ali to može biti vrijeme, parkirno mjesto ili tko prvi ide u igru na ploči. Poziva vas na strpljenje i slušanje, a također uključuje potrebu da stojite čvrsto i budete empatični, dualnost koja nije bez stresa i koja se ne može ukloniti.
"Bit će napetosti", kaže Eugene B. Kogan, instruktor naprednih pregovora na Harvard's Professional Development Programu i autor Posredovanje: pregovaranje drugim potezima.
Ali možete to podnijeti i to ne mora biti bitka. To samo znači zapamtiti neke osnove pregovaranja:
-
br. 1: Zaboravite na pobjedu i gubitak. Umjesto toga, usredotočite se na svoje ciljeve, rješavanje problema i postizanje dogovora koji vam odgovara. I tako …
- br. 2: Uđite i saznajte što morate imati, što nisu i sve između. Kada dajete prioritete, ne idete niz zečje rupe.
- br. 3: Morate izraziti ono što želite. To nije poduhvat čitanja misli. “Ne pitaj. Nemojte shvatiti”, kaže Lynn Price, govornik, odvjetnik i autor Pregovarajte o tome!
I dok je svaki pregovor drugačiji, postoje zajedničke točke problema i trenuci kada se jednostavno želite povući i zaustaviti. Iako nijedna riječ ne funkcionira cijelo vrijeme, sljedeće fraze mogu vam pomoći da ostanete na pravom putu, dostavite obavijest drugoj strani i održite razgovor otvorenim dok ne odlučite kada je gotov.
1. "Kako je raditi ovdje?"
Vrijeme nije neograničeno, ali ne uskačete odmah. Uz uobičajene transakcijske poslove u kojima nećete vidjeti da više neće vidjeti predstavnika korisničke službe ili prodavača automobila, želite započeti stvaranjem odnosa, a otvorena pitanja to čine. To može biti gore navedeno ili nešto poput: "Koliko dugo se baviš ovim?", "Što voliš u svom poslu" ili "Tko te nervira?"
Šanse su da ih rijetko tako nešto pitaju. Više su "navikli da budu zlostavljani i zanemareni", kaže Snell. Pitajući ih o njima samima, odvojili ste trenutak da ih prepoznate i date im dimenziju interakcije i kada se ne osjećate dobro u vezi s onim što kada vam se ponudi, možete pitati: "Postoje li još neke opcije koje vam se mogu sjetiti?" Priznajete moć i insajdersko znanje koje imaju oni i vi nemoj. Neće raditi cijelo vrijeme, ali ponekad će ta osoba htjeti učiniti nešto za vas.
2. "Pomozi mi da shvatim zašto je ovo važno..."
Nitko ne bi trebao odmah sve izložiti, ali dok pričate, možete osjetiti prepreku. Umjesto da iskočite ili prošetate, vi upućujete ovaj poziv da se obrazujete i stavljate odgovornost na drugu osobu da objasni značaj. Možda je to brojka u dolarima; možda nešto kvalitetnije. Pitati ne znači da se morate složiti, ali im govori da slušate i da možete nešto naučiti. "Kopate ispod zahtjeva", kaže Kogan.
3. "Čujem što govoriš, ali što misliš o onome što sam ponudio?"
Jedna teška stvar je kada se ono što kažete ne priznaje. Ta tišina može biti uznemirujuća i može uzrokovati da je ispunite i počnete pregovarati protiv sebe. Price kaže da je uvijek dobar potez reći što želiš, nasmiješiti se i ništa više, ali ako je to preteško, upotrijebi ono što ona naziva "bumerang odgovor", redak koji vas ni na što ne obvezuje, potiče osobu na razgovor, a istovremeno šalje poruku da se ne mijenjate svoje uvjete. "To je način da pokažete da ste sigurni, a povjerenje u pregovorima je ključno", kaže ona.
4. “Vau. To nije bilo ono što sam očekivao čuti.”
Kada druga strana izađe jaka s ponudom, taj nalet agresije može učiniti većim tjeskobnim ljude još više, navodeći ih da se povuku ili daju previše. Gornji odgovor usporava stvari i tjera drugu stranu da kaže zašto. Ta osoba ga možda i nema – mogla je biti predstava – ali ako ima, mora to izraziti i onda možete razgovarati o razlozima. "Vratili ste zamah", kaže Snell. “To je dobro mjesto za biti.”
5. “Ne slažemo se po ovom pitanju. Vratimo se na to kasnije.”
Prepoznajete zastoj i pomičete ga u stranu. Spriječava vas da pristanete na nešto samo kako bi nelagoda nestala. Dok radite na drugim problemima, mogli biste nastaviti graditi odnos i saznati više o tome što druga osoba želi, a taj bi zamah mogao pomoći kada se ponovno osvrnete na problem.
Ili neće. U redu je reći da to neće uspjeti, naglašavajući da je samo "ovaj put" ostaviti pozitivno. Samo se nemojte osjećati dužnim sklopiti dogovor samo zato što ste započeli s tim, u koju možete lako upasti. Umjesto da se bojite da je sve izgubljeno vrijeme, gledajte na to kao na vrijednu informaciju za budućnost. "Izlazite s onim što možete, a što ne možete i da ne možete raditi s tom osobom", kaže Price.
6. "Možda to nije tvoja namjera, ali tvoj trenutni pristup se čini kao da me pokušavaš pritisnuti."
Bez obzira što kažete ili učinite, druga osoba možda neće imati nikakav interes za suradnju. Sve je u tome da se ponašaš čvrsto i da te odvedeš u špilju. Mnogo je sjajnih pregovarača sa savjetima, ali najbolji bi mogao biti od Patricka Swayzea Kuća na cesti: Budi fin dok ne dođe vrijeme da ne budeš fin.
Želite im dati do znanja da ono što rade neće funkcionirati, navodeći vjerojatni ishod: Ne dogovora i nitko nije sretan, pogotovo ljudi koji su predstavljeni, a to ih može natjerati da se promijene taktika. Također možete predložiti pauzu, koja može ohladiti stvari i omogućiti im da preispitaju.
Potrebno je malo mesinga, ali pokazujete da ste hladni pod pritiskom. Može ili ne mora promijeniti dinamiku, ali bez obzira na to, ne možete se osjećati dobro ni u kakvom ishodu ako igrate nečijim tempom.
"Želiš imati kontrolu nad vremenom", kaže Kogan. To je uistinu ključ da budete dobar pregovarač.
