Osim ako to nije vaš posao, malo ljudi voli tu mogućnost pregovaranje. Ispunjeno je tjeskobom zbog toga što će vas netko prevariti i ismijavati, a čak i ako ste pristojni u tome, postoji aspekt sukoba i neizbježan pritisak onoga što pokušavate učiniti.
“Pregovori su o tome kako podijeliti stvari koje su rijetke”, kaže Richard Shell, profesor pravnih studija i etike na Wharton School of Business i autor knjigeCjenkanje za prednost.
Očigledna stvar je novac, ali to može biti vrijeme, parkirno mjesto ili tko prvi ide u igri na ploči. Poziva vas da budete strpljivi i slušate, a također uključuje potrebu da čvrsto stojite i budete suosjećajni, dvojnost koja nije bez stresa i ne može se ukloniti.
"Bit će napetosti", kaže Eugene B. Kogan, instruktor naprednog pregovaranja na Harvardovom programu za profesionalni razvoj i koautor Medijacija: pregovaranje drugim potezima.
Ali možete se nositi s tim i to ne mora biti bitka. To samo znači zapamtiti neke osnove pregovaranja:
-
Zaboravite na pobjedu u odnosu na poraz.Umjesto toga, usredotočite se na svoje ciljeve, rješavanje problema i postizanje posla koji vam odgovara. I tako …
- Uđite znajući što morate imati, što ne i sve između. Kad odredite prioritete, ne idete u zečje rupe.
- Morate izraziti ono što želite. To nije pokušaj čitanja misli. “Ne pitaj. Nemojte dobiti”, kaže Lynn Price, govornik, odvjetnik i autor Pregovarajte!
Svaki pregovor je drugačiji. Ali u svakom postoje zajedničke niti. Iako nijedna riječ ne djeluje cijelo vrijeme, sljedeće fraze vam mogu pomoći da ostanete na pravom putu, daju obavijest drugoj strani i održe razgovor otvorenim dok ne odlučite kada je gotov.
1. "Kako je raditi ovdje?"
Vrijeme nije neograničeno, ali ne uskačete odmah. S uobičajenim transakcijskim poslovima u kojima nećete vidjeti da oni više neće vidjeti predstavnika službe za korisnike ili trgovca automobilima, trebali biste započeti izgradnjom odnosa, a otvorena pitanja to čine. To može biti gore navedeno ili nešto poput: "Koliko dugo to radiš?", "Što voliš u svom poslu" ili "Tko te živcira?"
Velike su šanse da ih se rijetko tako nešto pita. Oni su više "naviknuti na zlostavljanje i zanemarivanje", kaže Shell. Pitajući ih o njima samima, iskoristili ste trenutak da ih prepoznate - veliki dio dobre komunikacije - i s obzirom na dimenziju interakcije, i kada se ne osjećate dobro o onome što se nudi, možete pitati: "Postoje li još neke mogućnosti kojih se možete sjetiti?" Priznajete moć i insajdersko znanje koje oni i vi imate nemoj Neće raditi cijelo vrijeme, ali ponekad će ta osoba htjeti učiniti nešto za vas.
2. "Pomozi mi da shvatim zašto je ovo važno..."
Nitko ne bi trebao sve iznijeti odmah, ali dok razgovarate, možete osjetiti prepreku. Umjesto da iskočite ili prošetate, vi pozivate na obrazovanje i stavljate odgovornost na drugu osobu da objasni važnost. Možda je to brojka u dolarima; možda nešto kvalitetnije. Pitati ne znači da se morate složiti, ali im govori da ih slušate i da možete nešto naučiti. "Kopate ispod zahtjeva", kaže Kogan.
3. "Čujem što govoriš, ali što misliš o onome što sam ponudio?"
Jedna teška točka je kada se ono što kažete ne priznaje. Ta šutnja može biti uznemirujuća i može vas natjerati da je ispunite i počnete pregovarati protiv sebe. Price kaže da je uvijek dobar potez reći što želite, nasmiješiti se i ne reći ništa više, ali ako je to preteško, upotrijebite ono što ona naziva "bumerang odgovor", rečenica koja vas ne obvezuje ni na što, potiče osobu na razgovor, a pritom šalje poruku da se ne mijenjate tvoji uvjeti. "To je način da pokažete da ste sigurni, a povjerenje je ključno u pregovorima", kaže ona.
4. “Vau. Nisam to očekivao čuti.”
Kada druga strana istupi snažno s ponudom, taj nalet agresije može pojačati ionako zabrinute ljude, natjerati ih da se povuku ili previše odaju. Gornji odgovor usporava stvari i tjera drugu stranu da kaže svoje zašto. Ta osoba ga možda nema – to je mogla biti igra – ali ako ga ima, mora ga izraziti i tada možete razgovarati o razlozima. "Povratio si zamah", kaže Shell. "To je dobro mjesto."
5. “Ne slažemo se po ovom pitanju. Vratimo se tome kasnije.”
Prepoznajete zastoj i pomičete ga u stranu. To vas sprječava da pristanete na nešto samo kako bi nelagoda nestala. Dok radite na drugim problemima, mogli biste nastaviti graditi odnos i saznati više o tome što druga osoba želi, a taj bi zamah mogao pomoći kada ponovno razmotrite problem.
Ili neće. U redu je reći da neće uspjeti, naglašavajući da je samo "ovaj put" da ostavite pozitivnu notu. Samo se nemojte osjećati dužnim sklopiti dogovor samo zato što ste počeli na jednom, zamka u koju je lako upasti. Umjesto da se bojite da je sve izgubljeno vrijeme, gledajte na to kao na vrijednu informaciju za budućnost. "Izlazite s time što možete, a što ne možete učiniti i da ne možete raditi s ovom osobom", kaže Price.
6. "Možda vam to nije namjera, ali vaš trenutni pristup čini se kao da pokušavate vršiti pritisak na mene."
Bez obzira što kažete ili učinite, druga osoba možda neće imati nikakav interes za suradnju. Sve je u tome da se ponašamo oštro i da vas natjeramo u špilju. Mnogo je dobrih pregovarača sa savjetima, ali najbolji bi mogao biti Patrick Swayze Roadhouse: Budite dobri dok ne dođe vrijeme da ne budete dobri.
Želite im dati do znanja da ono što rade neće uspjeti, navodeći mogući ishod: Ne dogovor i nitko nije sretan, pogotovo ljudi koji su zastupljeni, a to ih može natjerati da se promijene taktika. Također možete predložiti da napravite pauzu, što može ohladiti stvari i omogućiti im da preispitaju.
Potrebno je malo mjedi, ali pokazujete da ste hladni pod pritiskom. Moglo bi promijeniti dinamiku, a možda i ne, ali bez obzira na to, ne možete se osjećati dobro ni zbog jednog ishoda ako igrate nečijim tempom.
"Želite imati kontrolu nad vremenom", kaže Kogan. To je ključno za dobrog pregovarača.
Ovaj je članak izvorno objavljen na
