Il percorso per il successo, compromesso significativo è negoziazione. Questo è il fondamento su cui produttivo, relazioni sane e adulte Sono costruiti. Dopotutto, quando due persone iniziano una relazione insieme, prendi sposatoe hanno figli, stanno accettando il fatto di essere due individui separati che potrebbero non voler sempre le stesse cose, ma lavoreranno sempre insieme per essere sulla stessa pagina. Ma anche se le relazioni sono costruite su negoziazione e compromesso, in generale siamo piuttosto pessimi. Il compromesso può facilmente trasformarsi in argomenti seri. Le differenze possono alla fine diventare inconciliabili.
La negoziazione e il compromesso reciproco sono abilità apprese. E tutti noi potremmo usare un corso accelerato. Dopo aver riletto il tanto amato di Dale Carnegie Come farsi amici e influenzare le persone e Roger Fisher e William Ury's Arrivare a Sì, David Sally, teorico dei giochi comportamentali e professore di negoziazione per tutta la carriera presso Cornell e Dartmouth business scuole, si sono resi conto che mancava una spiegazione scientifica su cosa fa funzionare la negoziazione e come farlo bene.
Mentre il libro di Carnegie si basava su prove aneddotiche e saggezza popolare, Sally stabilisce principi, regole e linee guida provate e vere per la negoziazione che si applicano a tutte le aree della vita. Paterno ha parlato con Sallysu come la negoziazione sia separata dal compromesso, perché il potere di chiedere cosa vuole un partner è il più grande potere che una persona possa avere e perché le azioni parlano sempre più forte delle parole.
Quali sono le capacità di un buon negoziatore?
Per diventare un negoziatore migliore, ci sono dei paradossi che devi affrontare. Devi essere sia duro che giusto. Devi agire, ed esibirti, nel momento. Devi essere molto presente, ma allo stesso tempo devi controllarti, parole tue, il tuo comportamento, e come stanno andando le cose.
Quindi, qualcuno deve essere presente e anche pensare al futuro?
Proprio come un attore ha bisogno di recitare e, allo stesso tempo, monitorare come si sta esibendo, questo negoziatore deve fare la stessa cosa. Devi lavorare e acquisire una meta-conoscenza di come stai lavorando. Devi lavorare su due livelli: devi sia recitare che dirigere. È necessario sia eseguire che monitorare, quindi abbattere un po' il gioco.
La prima metà del libro stabilisce questi principi. La seconda metà del libro scompone le parti componenti della negoziazione. Che si tratti di pensare più profondamente alle emozioni in una negoziazione, come prepararsi effettivamente alla negoziazione, le parole che usi o quale ruolo giocano i numeri nella negoziazione. Questi componenti di base espongono il lettore a ciò che sappiamo della [negoziazione] in modo molto scientifico.
Cosa pensi che le persone non capiscano della negoziazione o del parlare dei problemi in una relazione?
Il compromesso in una relazione romantica è quasi sempre il risultato a cui si arriva. Questo vale anche per le relazioni d'affari, le cose organizzative, le amicizie e altro ancora. Le persone tendono a pensare che le relazioni siano molto più fragili di quanto non siano. E sono preoccupati. Sono così preoccupati di offendere una controparte in una negoziazione chiedendo troppo o essere duri. Pensano che ciò danneggerà irrevocabilmente la relazione, e non vedono che in effetti le relazioni subiscono colpi e danni, e che ci sono cose che puoi fare per riparare le relazioni.
La gente crede che le relazioni sono più fragili di quello che sono, e sono più preoccupati di offendere di quanto dovrebbero. Ora, quando si tratta di relazioni personali, penso che la relazione stessa sia sempre uno dei temi principali, anche se implicito, in qualunque negoziazione si tratti. Potrebbe essere banale, da chi sta per pulire la cucina, o avere figli, progetti di carriera o mosse future.
Ma questo è un piccolo consiglio che darei a chiunque: la relazione stessa è sempre all'ordine del giorno, ma potrebbe non essere esplicita.
Qual è la differenza tra una negoziazione e un compromesso? È più simile, il compromesso è il risultato della negoziazione? O è meglio negoziare, perché le persone devono dire ciò di cui hanno bisogno?
Nelle nostre relazioni più intime, in realtà tendiamo a sopravvalutare il fatto che sappiamo di cosa ha bisogno o vuole l'altra persona. Ci sono alcune ricerche davvero fantastiche che cito da Nick Epley, uno psicologo dell'Università di Chicago. E il suo consiglio è semplicemente questo: anche i partner molto intimi comprendono le preferenze, i bisogni oi desideri dei loro altri significativi o dei loro partner. Anche nelle relazioni più intime, nei suoi esperimenti, le persone non riuscivano a indovinare quali fossero le preferenze e i bisogni del loro partner.
Non ne sono del tutto sorpreso. Ma allora qual è la soluzione?
Il miglior consiglio è chiedere a loro. E poi, Epley ha fatto questo in un esperimento internazionale, dove ha permesso alle persone nell'esperimento di chiedere loro... partner su cosa preferirebbero fare — e poi li ha interrogati per vedere se ricordavano [le preferenze dei loro partner,] fondamentalmente. Quelle persone non si rendevano conto di avere un enorme vantaggio sugli altri due gruppi sperimentali: un gruppo trascorreva del tempo con i propri partner e hanno trascorso 10 minuti a parlare di questi argomenti, e l'altro ha trascorso 10 minuti a immaginare [cosa il loro partner ricercato].
Le persone che hanno avuto modo di fare le domande, tuttavia, non erano più sicure di sé e non pensavano di avere alcun vantaggio rispetto alle persone che sedevano lì e immaginavano quale fosse la giornata del loro partner. Lo studio ha mostrato che, in realtà, le persone si sono messe nei panni del loro partner e hanno immaginato come fosse la loro giornata, erano molto imprecise su ciò che il loro partner effettivamente amava o voleva.
Non si tratta di fare domande. Ma facendo le domande giuste.
Sì. Chiedi al tuo partner cosa vuole. Chiedi loro, cosa vogliono fare? Cosa stanno cercando? Di cosa hanno bisogno in questa situazione? È molto più probabile che tu abbia una risposta accurata rispetto a quando sei molto empatico nella tua testa e dire: "Oh, so davvero cosa sta facendo il mio partner". Non sottovalutare il potere di chiedere semplicemente direttamente.
Penso che sia interessante. Raccogliere informazioni prima di una negoziazione è un modo per dichiarare i bisogni e mantenere lo spazio per tali bisogni. Elimina anche tutte quelle supposizioni, in cui pensiamo di assumere ciò che i nostri partner potrebbero volere. Ma sento che le relazioni sono disordinate. A volte, le persone potrebbero non voler sapere cosa vuole il loro partner perché potrebbero non voler seguire.
Si va al classico cliché del compromesso e della negoziazione. Entrambe le parti sono un po' infelici alla fine. Nelle partnership, stiamo davvero parlando di persone che stanno prendendo questo molto sul serio. In un compromesso riuscito, nulla è rimasto non detto.
Sì. Che aspetto ha una negoziazione o un compromesso di successo?
Esther Perel - una delle sue frasi preferite sul suo podcast quando ha a che fare con i clienti - è "dire di più". Quindi dì al tuo partner di dire di più. Penso che sia geniale. Dì di più, dì di più su ciò che stai dicendo. E penso che non sia diverso dal dare un colloquio di lavoro. "C'è qualcos'altro di cui dobbiamo parlare?" Se hai tempo, assicurati di poterlo fare proattivo nell'assicurarsi che sia da parte tua che da quella del tuo partner, non ci siano cose rimaste non detto.
Destra. Essere proattivi sui problemi futuri può aiutare i negoziati in futuro.
È una relazione. Controllare l'uno con l'altro. Vuoi preservare la relazione. C'è questo detto in giapponese, che un oratore dice una parola e l'ascoltatore ne sente 10. Allo stesso modo, un negoziatore in una relazione può sentire zero parole e pensare nove.
Non lo vuoi. Se sai che è stato compito tuo lavare i piatti nel lavandino, lava i piatti nel lavandino. Non è necessario avere una trattativa al riguardo, giusto? Non è necessario che ti venga detto. Quindi, in determinate situazioni, puoi negoziare preventivamente.
C'è un potere nel silenzio - e un potere nell'anticipare - la negoziazione in una relazione. Quindi, pulisci la ringhiera senza dover negoziare e, si spera, il tuo partner annuserà la candeggina e lo riconoscerà. Il tuo partner non sentirà nulla e penserà a nove cose.
